Продажи порта дорожного движения состоит в том, чтобы выполнять каналы в рыночной среде, где продукты и услуги становятся все более однородными, а каналы станут основной конкурентоспособностью предприятия.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
ISBN: 9787557013288
Автор: Huang te
Цена: 45 юаней
Открыто: 16
Номер: стр. 236
Бумага: 75 г легкой бумаги
Версия: Гуандонг Туризм Пресс
Дата публикации: октябрь 2018 г.
Точка продажи этой книги————————————————————————————————————
1. Помогает предприятиям уточнить строительство и управление каналом и стать экспертом по каналу!
2. Богатый контент, посредством большого количества анализа случаев, чтобы углубить понимание.
◆ Введение в автора————————————————————————————————————
Желтый Специальный
Специальное маркетинговое обучение R & D
  R & D.
&Nbsp; Zero Adverting Practical Promotion Model R & D Persons
  Председатель маркетинговой группы QIQI
  военное происхождение, фактический маркетинговый наставник, который вырос из массовых гидов по магазинам.
хорошо в форме военного стиля“ три сильных”&Ldquo; супер -стрессовый терминальный фонд, Solid Foundation, четкие маркетинговые идеи&Rdquo; и планировал маркетинговую деятельность, такую как 5 миллионов юаней на 2 дня и 13 миллионов юаней за 3 дня, и привел команду создать в среднем 4,3 минуты удивительной работы VIP -карты.
  Основные лекции включают в себя: «Секреты управления терминалами», «Терминальные пароли», «Практическая рекламная реклама», «Специальное маркетинговое обучение», «Устойчивая производительность ресторана Dragon Fightemen Palms».
◆ Введение——————————————————————————————————
Суть корпоративной конкуренции заключается в том, чтобы стремиться к клиентам, а не сосредоточиться на конкурентах.Заблокировать клиентов, сначала каналы.С сложностью рыночной среды, ускорением ритма времени и интенсификации однородности продукта, важность каналов продаж для предприятий становится все более заметной, и постепенно становится основной конкурентоспособностью предприятия!
Это руководящие показания, которые систематически объясняют строительство и управление каналами продаж.Выберите 8 основных точек членов канала, 5 методов стабилизации клиентов канала, 5 способов выполнения производительности из каналов, 7 каналов для контроля риска канала, 6 средств для разрешения конфликтов канала, 2 стратегии интеграции канала, члены канала 6 способов мотивировать…&Hellip; от теоретических до практических упражнений, от строительства до управления, позволяя бизнес -менеджерам и продавцам не запутываться и запутать при столкновении с каналами, чтобы достичь прогресса и отступления, поддерживать квадрат и менять все.
Канал является спасательным кругом предприятия. Предприятия, которые не обращают внимания на каналы и не понимают каналы, рано или поздно будут исключены; больше потребителей.
◆ Редактировать рекомендацию———————————————————————————————————
1. Канал является спасательным кругом предприятия и канала для предприятия, чтобы открыть рынок!Клиенты покупают продукты и предприятия продают продукты, все для использования каналов.
2.&Ldquo; отец современных маркетинговых исследований” Филипп&Middot; Коттлер однажды сказал: «Предприятия должны сделать все возможное, чтобы обнаружить каналы распределения». Чем больше каналов распространения, тем ближе компания находится с рынка.
3. Выберите 8 основных пунктов членов канала, 5 методов стабилизации клиентов канала, 5 способов выполнения производительности с канала, 7 способов контроля риска канала, 6 средств разрешения конфликта канала и 2 стратегии интеграции каналов. Шесть способов стимулов для членов канала…&Hellip; богатый контент+много случаев, помогите вам прояснить подсказки построения и управления каналами и стать экспертами по каналам!
4.  Деловые дела включают Huawei, Wang Laoji, Wahaha, Midea, Haier, Lifan, Fuji, Audi, Audi, Samsung, Dove, Procter & Gamble, Wal -Mart, универмаг Yongan, HP, Master Kang Essence Essence, Essence Essence, Essence
◆ Позиционирование читателя———————————————————————
Маркетинговый персонал, бизнес -менеджеры, предприниматели
◆ Предложение на полке———————————————————————
Маркетинг/обучение предприятия
◆ Простой каталог—————————————————
Те, у кого есть канал для предисловия, мир /V
01 Знание каналов, оружие развития предприятия
Что такое канал продаж /003
Производить производительность из каналов /011
Хорошие каналы должны быть оснащены хорошими продуктами /018
Участники канала должны выбрать это /021
02 В -DEPTH каналы и подружиться с каналами
Понять каналы и каналы управления /029
Дверь макета канала продаж /034
Как стабилизировать клиентов канала /039
Важность управления каналами /044
Быстро найти каналы для новых продуктов /048
03 Каналы управления, все контролирует
Как стать отличным менеджером /059
Важность управления каналам /064
Самоапольтивация менеджеров /069
Слушатель клиента /074
Каковы реальные потребности каналов /079
Успех канала неотделим от хорошего менталитета /084
Сохраняя потребителей в страхе /088
04 Техническое обслуживание, правильно завоевать каналы продаж
Самая большая возможность получить метод основного канала платформы /093
Различные аспекты работы за кулисами /098
Как спешить каналы в конце года /101
Пусть каналы станут левой и правой рукой продаж /105
Пусть канал работает свободно /109
Управление рисками канала /114
05 Гибкое и замечательное использование, сделайте себя экспертом по каналу
Каналы продаж замечательные трюки /127
Канал&Ldquo; Win -Win Tactics” /131
Интеграция канала продаж /135
Канал делает вас экспертом по продажам /140
Оценка производительности канала /145
Выполнить преобразование канала во времени /150
В режиме распределения -пусть ваша производительность быстро расти /155
Развивать основную силу, инновации рынка инноваций /160
06 Self -Summary, существенная грамотность штатных сотрудников
Корректировка менталитета продавца /167
ТАБОУ И СРЕДАНИЕ МЕРВА /171
Отношения между продавцом и клиентами /176
Продажный персонал хочет&LDQUO” говорить /179
Создать отличную команду по продажам /183
07 Доброкачественные каналы, помогите членам отношения гармонично
Необходимость стимулов канала /189
Ингеничный дистрибьютор /194
Укрепить сотрудничество между предприятиями и достичь ситуации с победой /198
Умно разрешить конфликты канала /202
Дистрибьюторы стимулирования для улучшения энтузиазма /208
Установите противоречия традиционных каналов и сетевых каналов /212
Отношение к конкурентам определяет высоту предприятия /217
Важность рыночного обследования для высококачественных каналов /220
◆ Замечательный выбор книги———————————————————————
Предисловие
Те, у кого есть каналы, получают мир
иметь&Ldquo; отец современных маркетинговых исследований” почетный авторитетный экономист Филипп&Middot; Котлер однажды сказал:&Ldquo; маркетинговые каналы относятся к определенному виду товаров или владению рабочей силой такого рода товаров или труда, когда они переходят от производителей к потребителям, или помогают всем предприятиям или лицам, которые передают свою собственность.”
На этом этапе мы можем понять, что маркетинговые каналы - это способ, мост для отдельных лиц или предприятий для обмена некоторыми товарами (товарами).Этот путь переменный во время движения, и он изменится с изменениями на рынке.
Продукты от предприятий до потребителей должны быть реализованы по каналам.При этом компаниям необходимо решить две проблемы: одна из них заключается в том, чтобы позволить потребителям принимать продукты и хотеть покупать продукты; другая - позволить потребителям покупать продукты в любое время и в любом месте.Что такое успешная компания?Ваш продукт, потребители готовы купить его, вы можете купить его в любое время. Это характеристики успешного предприятия.На самом деле, будь то покупка или продажа, он неотделим от каналов. Процесс продаж заключается в создании и улучшении канала.
Появление Интернета оказало большое влияние на традиционные каналы, и корпоративные операции столкнулись с многими сложными проблемами.В настоящее время, если компании не хотят терять на стартовой линии, они должны начинать с управления каналами и строительства.Таким образом, в промежуточном понимании каналов управление каналами в своевременном и разумном управлении и, наконец, завоевав каналы, позволяя каналам быть предприятиями предприятия&Ldquo; обслуживание&Rdquo;, в настоящее время стал срочным спросом для многих компаний.Только управление каналами с научными и разумными методами могут быть полезными и прибыльными предприятиями и могут выжить сегодня, что все более конкурентоспособно и живет долго.
Эта книга разделена на семь глав. Содержание включает в себя первоначальные каналы понимания. Когда она становится близким другом на канале, а затем управление различными каналами деталей, она, наконец, завоевана и используется предприятием.После прочтения этой книги у вас определенно будет систематическое понимание каналов, научитесь использовать каналы, чтобы вы также могли стать экспертами по каналам и звездами продаж в глазах других.Конечно, что -то не гладко. В процессе продаж сотрудники продаж столкнутся с различными проблемами. Содержание в книге также является некоторым из нашего опыта в процессе продаж.“ опыт работы”Дорога, которую прошли предшественники, они проверили, где есть яма. После прочтения этой книги, я считаю, что мы можем знать, как избежать этих ям, умно.
Независимо от того, являетесь ли вы на рабочем месте Xiaobai или превращением в бизнес -море, после прочтения этой книги у вас будет более полное понимание продаж и каналов и станет более умным в будущем процессе продаж.В книге есть большое количество типичных анализов, чтобы объяснить соответствующие знания канала к простому объяснению. Я полагаю, что вы что -то получите после прочтения.
Продажи - это каналы, которая является правдой, которая неизменна в древние времена.Как сделать компании, полными яркого выживания, стоит изучить и исследовать всех людей, которые борются на рабочем месте и в море.
Ограниченная способность, я знаю, что моя интерпретация недостаточно систематической и всеобъемлющей, я надеюсь, что все прощают меня!Эта книга рассматривается как кирпич, и друзья из всех слоев общества могут обсудить.
Пусть эта книга принесет вам бесконечную силу!Пусть предприятия в мире будут созданы и улучшат свои каналы продаж и достигнут блестящей производительности!
Глава 1 Знание канала, оружие развития предприятия
Что такое канал продаж
Когда дело доходит до продаж, все будут думать о клиентах, продуктах и т. Д.Итак, что вы осознали продукт продаж в руках клиентов?Ответ точно“ канал продаж”.Независимо от размера компании или типа продукта компании, канал продаж является жизненно важной и важной связью во всей деятельности по продажам.
Например: если вы являетесь владельцем отеля, то канал продаж относится к каналу, соединяющемуся с клиентами и отелями. Этот канал также является спасательным кругом отеля.Благодаря хорошим каналам продаж клиенты могут лучше прийти в отель и общаться между ними.Таким образом, как владелец отеля, вы можете получить выгоду от него, и вся сеть услуг продукции может продолжаться.
По словам знаменитого мастера маркетинга Филиппа&Миддот; связанная с ним теория Котлера, канал распределения в основном включает в себя посредников и агентов.Кроме того, он также включает в себя производителей и потребителей в качестве начала и окончания канала распределения, но не включает поставщиков и вспомогательных поставщиков.
Так что же такое канал продаж?Канал продаж SO -названия относится к каналу или подходу, передаваемому продуктом от производителей к потребителям от производителей. Каналы, образованные каждым аспектом опыта.Отправной точкой канала продаж является производитель, и конечная точка является потребители. Промежуточные ссылки включают различных оптовиков, розничных продавцов, агентств бизнес -сервисов (например, агенты и торговые рынки).
Недостаточно понять концепцию каналов продаж. Мы также должны понимать характеристики каналов продаж, моделей распределения и основных элементов.
Особенности каналов продаж
Во -первых, отправной точкой является производитель, а конечная точка - потребители.
Эта функция хорошо понята. Производители производят продукты (или предоставляют связанные с ними услуги) для удовлетворения потребностей потребителей; потребители могут торговать, выплачивая определенную собственность в обмен на их продукты или услуги.Очевидно, что отправной точкой является производитель, а конечной точкой является потребители.Для любой компании его каналы продаж должны иметь эту функцию.
Во -вторых, участники являются различными типами посредников в процессе товарного потока.
Средние жители находятся между производителями продукта и конечными потребителями и имеют определенную ценность и значение.Тем не менее, не весь процесс продаж будет участвовать в посредниках.
В -третьих, предпосылкой является передача товара.
Продавец передал собственное владение продуктом потребителям. После сделки потребители здесь являются правильными держателями товара.
Режим распространения канала продаж
В западной экономике распределение означает создание каналов продаж, то есть продукты продаются потребителям по определенным каналам.Другими словами, распределение - это процесс перемещения продукта с производственного сайта в место продаж. Продукт должен охватить потребителя с помощью определенного метода распределения.Основной режим распределения делится на косвенное распределение и прямое распределение.
Во -первых, косвенное распределение.
Таким образом, не косвенное распределение, также известное как многоуровневое распределение, относится к модели продаж, где производитель продукта продает продукты потребителям через промежуточных торговцев.В косвенном распределении посредники играют незаменимую роль.
В настоящее время большинство предприятий приняли эту модель косвенного распределения для продаж продуктов.При нормальных обстоятельствах, когда масштаб предприятия недостаточно для поддержки установления собственного круга продаж, необходимо использовать
Бизнесмены будут косвенно продавать свои собственные продукты.
Преимущество косвенного распределения состоит в том, что в течение короткого периода времени оно может увеличить влияние этого продукта и даже корпоративных брендов на рынке и в то же время снизить риск в определенной степени, что способствует продажам продуктов.Недостаток заключается в том, что он может непосредственно повредить интересам посредников, особенно когда чулки или продукты не могут быть проданы гладко, в определенной степени он поразит энтузиазм посредников. Для тех компаний с высокой зависимостью от средних людей они, естественно, собственные. Интересы также будут потеряны.
Во -вторых, напрямую распространять.
Стороннее прямое распределение, называемое прямыми продажами, относится к модели продаж, что производитель продукта напрямую продает продукты потребителям.В процессе прямого распределения средние жители не требуются.
Прямое распределение, предприятия могут напрямую связаться с потребителями и более интуитивно понятное понимание потребностей потребителей, чтобы своевременно внести коррективы в продукты и методы продаж для удовлетворения изменчивой рыночной среды.Однако из -за более широкой разбросанной поверхности в процессе прямых продаж предприятиям часто неудобно при управлении, так что они будут увеличивать риски продаж.Например, в цепочке ИТ -промышленности некоторые известные ИТ -компании дома и за рубежом, такие как крупный отдел клиентов или отдел клиентов отрасли, созданные такими компаниями, как Lenovo, IBM, HP и т. Д. Также известен как каналы с нулевым уровнем.Модель прямых продаж Dell, которую мы знаем, является типичным каналом нулевого уровня.
Основные элементы каналов продаж
Во -первых, члены канала.
Так называемые члены канала, то есть различные учреждения и отдельные лица, которые формируют эффективные каналы по -разному.
Члены канала обычно делятся на основные члены канала и специальные члены канала.Основные участники канала включают производителей продуктов, потребителей, агентов, дилеров и т. Д., А специальные члены канала включают рекламные компании, рыночные исследовательские институты, транспортные компании и т. Д.
Во -вторых, структура канала.
Структура канала SO -SALLES относится к набору набора каналов для продуктов или услуг для достижения цели распределения
Отношения и последовательность задач членов DAO.Структура канала содержит три типа, а именно структура длины, структура ширины и структура ширины.
◇ Структура длины, также известная как иерархическая структура, определяется в зависимости от количества уровней и величин каналов.При нормальных обстоятельствах маркетинговые каналы можно разделить на ноль, первое, второе и третье уровни в соответствии с количеством уровней каналов.
◇ Структура ширины определяется в соответствии с количеством средних игроков в каждом уровне каналов. Обычно на нее влияют такие факторы, как характер и характеристики рынка продукта.Структура ширины разделена на три типа: плотные каналы распределения, селективные каналы распределения и эксклюзивные каналы распределения.
◇ Структура ширины - диверсифицированный выбор продаж продуктов.Как правило, компания не придерживается канала продаж, но будет сформулировать смешанные каналы на основе характеристик продукта и рыночных условий, чтобы соответствовать изменяемому рынку.
В -третьих, управление каналом.
Для большинства предприятий само предприятие не может напрямую связаться с членами канала других частей, и они не всегда могут понять некоторые из своих собственных поведения на рынке. В настоящее время предприятие должно сформулировать серию методов управления, оценки и стимулирования для каналы.Управление каналом означает, что предприятия должны регулировать весь канал.
В канале продаж&Ldquo; область грома”
Следующие три аспекта легче встать с точки зрения каналов продаж&Ldquo; область грома&Rdquo;, вам нужно уделять особое внимание.
Во -первых, неясное позиционирование.
Когда многие предприятия запускают продукты, они вообще не учитывают толерантность к каналу и надевают пару“ я готов быть счастливым&Rdquo; осанка.Особенно для итераций продукта. Когда существует список новых продуктов, некоторые продавцы считают, что нет больших различий в новых и старых продуктах. Они слепо применяют старые правила и устаревшие методы продаж, чтобы составить разумный план для стратегии продаж новых продуктов. Непонимание, не полностью изучайте, как сделать новые продукты адаптироваться к рынку.
Один и тот же продукт отличается в разных точках продаж, и методы продаж различны, и точка продажи продукта также может измениться, поэтому вы не должны сохранять правила. Вы должны выполнять хорошую работу по позиционированию продукта и создать подходящий продукт продажи“ сбалансированный путь”.Если эти ранние основные ошибки работы, поддержка, такая как более поздние маркетинговые планы, бесполезная.Во -вторых, цены неизвестны.
Цель предприятия - получить прибыль.Независимо от того, какие продукты или услуги предоставляют компания, она полностью рассмотрит свое собственное пространство прибыли при ценах.Тем не менее, это не означает, что предприятия могут запрашивать цены во время цен. Некоторые предприятия преодолевают цену продуктов на рынке и вообще не рассматривают фактическую ситуацию рынка.
Как ценообразование - это бизнес -стратегия, которая должна быть опытной и ясной.Будь то постоянный продажи старых продуктов или обновление новых продуктов, цены напрямую влияют на статус продаж.
Когда предприятие запустит новый продукт, оно может изменить только упаковку, которая добавляет несколько функций, что не сильно отличается от старых продуктов. Большинство компаний считают, что его можно продвигать и продавать по предыдущей цене.Как все знают, этот подход никогда не является необходимым, и он, вероятно, вызовет ненужные отходы человеческих, материальных и финансовых ресурсов.
Теперь, когда запускаются новые продукты, необходимо дать полную игру рыночной стоимости и принести больше преимуществ для предприятий.В ответ на эту ситуацию лучший способ решения - это то, что перед запуском новых продуктов предприятие сравнивает и различает старые продукты и новые продукты с точки зрения функций, точек продаж и т. Д., И дает потребителям новое чувство. Система цен, в то же время, усиливает управление каналами, позволяет новым продуктам интегрироваться на рынок ярким.
С точки зрения цен, цена новых продуктов должна основываться на покупательской способности потребителей, а также таких факторов, как конкуренция со своими сверстниками.В процессе корректировки цен предприятия всегда должны быть бдительными!
В -третьих, управление преднамеренным.
Фактически, много раз лидеры продукта устраняются рынком, а уровни управления неотделимы.Старшие менеджеры некоторых предприятий имеют смертельный удар по слепой уверенности предприятия или высокомерие продуктов компании.Поэтому, будучи старшим менеджером предприятия, мы должны полностью понять преимущества и недостатки их продуктов и поддерживать мирное сердце.
Мы должны понимать, что до запуска продукта компании должны выяснить, соответствует ли этот продукт потребностям потребителей, или как этот продукт должен быть продан, чтобы побудить клиентов прийти к покупке.Стимулы по продажам очень важны, а политика стимулирования продуктов - это компенсация за рыночные риски.Кроме того, необходимо рассмотреть вопрос о том, может ли продукт достигать ожидаемых продаж после листинга. Это самые основные проблемы, которые необходимо учитывать.Как менеджер, вы не должны быть слишком гордыми или неполноценными, в противном случае это, вероятно, повлияет на суждение, принимать решения, которые не способствуют продвижению продукта и развитию предприятий, и даже приводят к тому, что продукты или предприятия не могут закрепиться на рынке.
В канале продаж“ советы”
Важность каналов продаж самоочевидна, что это является предпосылкой для продукта, который можно продавать гладко.Это очень важно в отношении канала продаж.
Во -первых, научитесь создавать сенсационный эффект.
Давайте посмотрим на пример буквенного.
Поставщики книг имеют большое количество книг под рукой, и они задаются вопросом. Они планируют использовать очень престижного культурного человека, чтобы вывести продажи.
ISBN: 9787557013288
Автор: Huang te
Цена: 45 юаней
Открыто: 16
Номер: стр. 236
Бумага: 75 г легкой бумаги
Версия: Гуандонг Туризм Пресс
Дата публикации: октябрь 2018 г.
Точка продажи этой книги————————————————————————————————————
1. Помогает предприятиям уточнить строительство и управление каналом и стать экспертом по каналу!
2. Богатый контент, посредством большого количества анализа случаев, чтобы углубить понимание.
◆ Введение в автора————————————————————————————————————
Желтый Специальный
Специальное маркетинговое обучение R & D
  R & D.
&Nbsp; Zero Adverting Practical Promotion Model R & D Persons
  Председатель маркетинговой группы QIQI
  военное происхождение, фактический маркетинговый наставник, который вырос из массовых гидов по магазинам.
хорошо в форме военного стиля“ три сильных”&Ldquo; супер -стрессовый терминальный фонд, Solid Foundation, четкие маркетинговые идеи&Rdquo; и планировал маркетинговую деятельность, такую как 5 миллионов юаней на 2 дня и 13 миллионов юаней за 3 дня, и привел команду создать в среднем 4,3 минуты удивительной работы VIP -карты.
  Основные лекции включают в себя: «Секреты управления терминалами», «Терминальные пароли», «Практическая рекламная реклама», «Специальное маркетинговое обучение», «Устойчивая производительность ресторана Dragon Fightemen Palms».
◆ Введение——————————————————————————————————
Суть корпоративной конкуренции заключается в том, чтобы стремиться к клиентам, а не сосредоточиться на конкурентах.Заблокировать клиентов, сначала каналы.С сложностью рыночной среды, ускорением ритма времени и интенсификации однородности продукта, важность каналов продаж для предприятий становится все более заметной, и постепенно становится основной конкурентоспособностью предприятия!
Это руководящие показания, которые систематически объясняют строительство и управление каналами продаж.Выберите 8 основных точек членов канала, 5 методов стабилизации клиентов канала, 5 способов выполнения производительности из каналов, 7 каналов для контроля риска канала, 6 средств для разрешения конфликтов канала, 2 стратегии интеграции канала, члены канала 6 способов мотивировать…&Hellip; от теоретических до практических упражнений, от строительства до управления, позволяя бизнес -менеджерам и продавцам не запутываться и запутать при столкновении с каналами, чтобы достичь прогресса и отступления, поддерживать квадрат и менять все.
Канал является спасательным кругом предприятия. Предприятия, которые не обращают внимания на каналы и не понимают каналы, рано или поздно будут исключены; больше потребителей.
◆ Редактировать рекомендацию———————————————————————————————————
1. Канал является спасательным кругом предприятия и канала для предприятия, чтобы открыть рынок!Клиенты покупают продукты и предприятия продают продукты, все для использования каналов.
2.&Ldquo; отец современных маркетинговых исследований” Филипп&Middot; Коттлер однажды сказал: «Предприятия должны сделать все возможное, чтобы обнаружить каналы распределения». Чем больше каналов распространения, тем ближе компания находится с рынка.
3. Выберите 8 основных пунктов членов канала, 5 методов стабилизации клиентов канала, 5 способов выполнения производительности с канала, 7 способов контроля риска канала, 6 средств разрешения конфликта канала и 2 стратегии интеграции каналов. Шесть способов стимулов для членов канала…&Hellip; богатый контент+много случаев, помогите вам прояснить подсказки построения и управления каналами и стать экспертами по каналам!
4.  Деловые дела включают Huawei, Wang Laoji, Wahaha, Midea, Haier, Lifan, Fuji, Audi, Audi, Samsung, Dove, Procter & Gamble, Wal -Mart, универмаг Yongan, HP, Master Kang Essence Essence, Essence Essence, Essence
◆ Позиционирование читателя———————————————————————
Маркетинговый персонал, бизнес -менеджеры, предприниматели
◆ Предложение на полке———————————————————————
Маркетинг/обучение предприятия
◆ Простой каталог—————————————————
Те, у кого есть канал для предисловия, мир /V
01 Знание каналов, оружие развития предприятия
Что такое канал продаж /003
Производить производительность из каналов /011
Хорошие каналы должны быть оснащены хорошими продуктами /018
Участники канала должны выбрать это /021
02 В -DEPTH каналы и подружиться с каналами
Понять каналы и каналы управления /029
Дверь макета канала продаж /034
Как стабилизировать клиентов канала /039
Важность управления каналами /044
Быстро найти каналы для новых продуктов /048
03 Каналы управления, все контролирует
Как стать отличным менеджером /059
Важность управления каналам /064
Самоапольтивация менеджеров /069
Слушатель клиента /074
Каковы реальные потребности каналов /079
Успех канала неотделим от хорошего менталитета /084
Сохраняя потребителей в страхе /088
04 Техническое обслуживание, правильно завоевать каналы продаж
Самая большая возможность получить метод основного канала платформы /093
Различные аспекты работы за кулисами /098
Как спешить каналы в конце года /101
Пусть каналы станут левой и правой рукой продаж /105
Пусть канал работает свободно /109
Управление рисками канала /114
05 Гибкое и замечательное использование, сделайте себя экспертом по каналу
Каналы продаж замечательные трюки /127
Канал&Ldquo; Win -Win Tactics” /131
Интеграция канала продаж /135
Канал делает вас экспертом по продажам /140
Оценка производительности канала /145
Выполнить преобразование канала во времени /150
В режиме распределения -пусть ваша производительность быстро расти /155
Развивать основную силу, инновации рынка инноваций /160
06 Self -Summary, существенная грамотность штатных сотрудников
Корректировка менталитета продавца /167
ТАБОУ И СРЕДАНИЕ МЕРВА /171
Отношения между продавцом и клиентами /176
Продажный персонал хочет&LDQUO” говорить /179
Создать отличную команду по продажам /183
07 Доброкачественные каналы, помогите членам отношения гармонично
Необходимость стимулов канала /189
Ингеничный дистрибьютор /194
Укрепить сотрудничество между предприятиями и достичь ситуации с победой /198
Умно разрешить конфликты канала /202
Дистрибьюторы стимулирования для улучшения энтузиазма /208
Установите противоречия традиционных каналов и сетевых каналов /212
Отношение к конкурентам определяет высоту предприятия /217
Важность рыночного обследования для высококачественных каналов /220
◆ Замечательный выбор книги———————————————————————
Предисловие
Те, у кого есть каналы, получают мир
иметь&Ldquo; отец современных маркетинговых исследований” почетный авторитетный экономист Филипп&Middot; Котлер однажды сказал:&Ldquo; маркетинговые каналы относятся к определенному виду товаров или владению рабочей силой такого рода товаров или труда, когда они переходят от производителей к потребителям, или помогают всем предприятиям или лицам, которые передают свою собственность.”
На этом этапе мы можем понять, что маркетинговые каналы - это способ, мост для отдельных лиц или предприятий для обмена некоторыми товарами (товарами).Этот путь переменный во время движения, и он изменится с изменениями на рынке.
Продукты от предприятий до потребителей должны быть реализованы по каналам.При этом компаниям необходимо решить две проблемы: одна из них заключается в том, чтобы позволить потребителям принимать продукты и хотеть покупать продукты; другая - позволить потребителям покупать продукты в любое время и в любом месте.Что такое успешная компания?Ваш продукт, потребители готовы купить его, вы можете купить его в любое время. Это характеристики успешного предприятия.На самом деле, будь то покупка или продажа, он неотделим от каналов. Процесс продаж заключается в создании и улучшении канала.
Появление Интернета оказало большое влияние на традиционные каналы, и корпоративные операции столкнулись с многими сложными проблемами.В настоящее время, если компании не хотят терять на стартовой линии, они должны начинать с управления каналами и строительства.Таким образом, в промежуточном понимании каналов управление каналами в своевременном и разумном управлении и, наконец, завоевав каналы, позволяя каналам быть предприятиями предприятия&Ldquo; обслуживание&Rdquo;, в настоящее время стал срочным спросом для многих компаний.Только управление каналами с научными и разумными методами могут быть полезными и прибыльными предприятиями и могут выжить сегодня, что все более конкурентоспособно и живет долго.
Эта книга разделена на семь глав. Содержание включает в себя первоначальные каналы понимания. Когда она становится близким другом на канале, а затем управление различными каналами деталей, она, наконец, завоевана и используется предприятием.После прочтения этой книги у вас определенно будет систематическое понимание каналов, научитесь использовать каналы, чтобы вы также могли стать экспертами по каналам и звездами продаж в глазах других.Конечно, что -то не гладко. В процессе продаж сотрудники продаж столкнутся с различными проблемами. Содержание в книге также является некоторым из нашего опыта в процессе продаж.“ опыт работы”Дорога, которую прошли предшественники, они проверили, где есть яма. После прочтения этой книги, я считаю, что мы можем знать, как избежать этих ям, умно.
Независимо от того, являетесь ли вы на рабочем месте Xiaobai или превращением в бизнес -море, после прочтения этой книги у вас будет более полное понимание продаж и каналов и станет более умным в будущем процессе продаж.В книге есть большое количество типичных анализов, чтобы объяснить соответствующие знания канала к простому объяснению. Я полагаю, что вы что -то получите после прочтения.
Продажи - это каналы, которая является правдой, которая неизменна в древние времена.Как сделать компании, полными яркого выживания, стоит изучить и исследовать всех людей, которые борются на рабочем месте и в море.
Ограниченная способность, я знаю, что моя интерпретация недостаточно систематической и всеобъемлющей, я надеюсь, что все прощают меня!Эта книга рассматривается как кирпич, и друзья из всех слоев общества могут обсудить.
Пусть эта книга принесет вам бесконечную силу!Пусть предприятия в мире будут созданы и улучшат свои каналы продаж и достигнут блестящей производительности!
Глава 1 Знание канала, оружие развития предприятия
Что такое канал продаж
Когда дело доходит до продаж, все будут думать о клиентах, продуктах и т. Д.Итак, что вы осознали продукт продаж в руках клиентов?Ответ точно“ канал продаж”.Независимо от размера компании или типа продукта компании, канал продаж является жизненно важной и важной связью во всей деятельности по продажам.
Например: если вы являетесь владельцем отеля, то канал продаж относится к каналу, соединяющемуся с клиентами и отелями. Этот канал также является спасательным кругом отеля.Благодаря хорошим каналам продаж клиенты могут лучше прийти в отель и общаться между ними.Таким образом, как владелец отеля, вы можете получить выгоду от него, и вся сеть услуг продукции может продолжаться.
По словам знаменитого мастера маркетинга Филиппа&Миддот; связанная с ним теория Котлера, канал распределения в основном включает в себя посредников и агентов.Кроме того, он также включает в себя производителей и потребителей в качестве начала и окончания канала распределения, но не включает поставщиков и вспомогательных поставщиков.
Так что же такое канал продаж?Канал продаж SO -названия относится к каналу или подходу, передаваемому продуктом от производителей к потребителям от производителей. Каналы, образованные каждым аспектом опыта.Отправной точкой канала продаж является производитель, и конечная точка является потребители. Промежуточные ссылки включают различных оптовиков, розничных продавцов, агентств бизнес -сервисов (например, агенты и торговые рынки).
Недостаточно понять концепцию каналов продаж. Мы также должны понимать характеристики каналов продаж, моделей распределения и основных элементов.
Особенности каналов продаж
Во -первых, отправной точкой является производитель, а конечная точка - потребители.
Эта функция хорошо понята. Производители производят продукты (или предоставляют связанные с ними услуги) для удовлетворения потребностей потребителей; потребители могут торговать, выплачивая определенную собственность в обмен на их продукты или услуги.Очевидно, что отправной точкой является производитель, а конечной точкой является потребители.Для любой компании его каналы продаж должны иметь эту функцию.
Во -вторых, участники являются различными типами посредников в процессе товарного потока.
Средние жители находятся между производителями продукта и конечными потребителями и имеют определенную ценность и значение.Тем не менее, не весь процесс продаж будет участвовать в посредниках.
В -третьих, предпосылкой является передача товара.
Продавец передал собственное владение продуктом потребителям. После сделки потребители здесь являются правильными держателями товара.
Режим распространения канала продаж
В западной экономике распределение означает создание каналов продаж, то есть продукты продаются потребителям по определенным каналам.Другими словами, распределение - это процесс перемещения продукта с производственного сайта в место продаж. Продукт должен охватить потребителя с помощью определенного метода распределения.Основной режим распределения делится на косвенное распределение и прямое распределение.
Во -первых, косвенное распределение.
Таким образом, не косвенное распределение, также известное как многоуровневое распределение, относится к модели продаж, где производитель продукта продает продукты потребителям через промежуточных торговцев.В косвенном распределении посредники играют незаменимую роль.
В настоящее время большинство предприятий приняли эту модель косвенного распределения для продаж продуктов.При нормальных обстоятельствах, когда масштаб предприятия недостаточно для поддержки установления собственного круга продаж, необходимо использовать
Бизнесмены будут косвенно продавать свои собственные продукты.
Преимущество косвенного распределения состоит в том, что в течение короткого периода времени оно может увеличить влияние этого продукта и даже корпоративных брендов на рынке и в то же время снизить риск в определенной степени, что способствует продажам продуктов.Недостаток заключается в том, что он может непосредственно повредить интересам посредников, особенно когда чулки или продукты не могут быть проданы гладко, в определенной степени он поразит энтузиазм посредников. Для тех компаний с высокой зависимостью от средних людей они, естественно, собственные. Интересы также будут потеряны.
Во -вторых, напрямую распространять.
Стороннее прямое распределение, называемое прямыми продажами, относится к модели продаж, что производитель продукта напрямую продает продукты потребителям.В процессе прямого распределения средние жители не требуются.
Прямое распределение, предприятия могут напрямую связаться с потребителями и более интуитивно понятное понимание потребностей потребителей, чтобы своевременно внести коррективы в продукты и методы продаж для удовлетворения изменчивой рыночной среды.Однако из -за более широкой разбросанной поверхности в процессе прямых продаж предприятиям часто неудобно при управлении, так что они будут увеличивать риски продаж.Например, в цепочке ИТ -промышленности некоторые известные ИТ -компании дома и за рубежом, такие как крупный отдел клиентов или отдел клиентов отрасли, созданные такими компаниями, как Lenovo, IBM, HP и т. Д. Также известен как каналы с нулевым уровнем.Модель прямых продаж Dell, которую мы знаем, является типичным каналом нулевого уровня.
Основные элементы каналов продаж
Во -первых, члены канала.
Так называемые члены канала, то есть различные учреждения и отдельные лица, которые формируют эффективные каналы по -разному.
Члены канала обычно делятся на основные члены канала и специальные члены канала.Основные участники канала включают производителей продуктов, потребителей, агентов, дилеров и т. Д., А специальные члены канала включают рекламные компании, рыночные исследовательские институты, транспортные компании и т. Д.
Во -вторых, структура канала.
Структура канала SO -SALLES относится к набору набора каналов для продуктов или услуг для достижения цели распределения
Отношения и последовательность задач членов DAO.Структура канала содержит три типа, а именно структура длины, структура ширины и структура ширины.
◇ Структура длины, также известная как иерархическая структура, определяется в зависимости от количества уровней и величин каналов.При нормальных обстоятельствах маркетинговые каналы можно разделить на ноль, первое, второе и третье уровни в соответствии с количеством уровней каналов.
◇ Структура ширины определяется в соответствии с количеством средних игроков в каждом уровне каналов. Обычно на нее влияют такие факторы, как характер и характеристики рынка продукта.Структура ширины разделена на три типа: плотные каналы распределения, селективные каналы распределения и эксклюзивные каналы распределения.
◇ Структура ширины - диверсифицированный выбор продаж продуктов.Как правило, компания не придерживается канала продаж, но будет сформулировать смешанные каналы на основе характеристик продукта и рыночных условий, чтобы соответствовать изменяемому рынку.
В -третьих, управление каналом.
Для большинства предприятий само предприятие не может напрямую связаться с членами канала других частей, и они не всегда могут понять некоторые из своих собственных поведения на рынке. В настоящее время предприятие должно сформулировать серию методов управления, оценки и стимулирования для каналы.Управление каналом означает, что предприятия должны регулировать весь канал.
В канале продаж&Ldquo; область грома”
Следующие три аспекта легче встать с точки зрения каналов продаж&Ldquo; область грома&Rdquo;, вам нужно уделять особое внимание.
Во -первых, неясное позиционирование.
Когда многие предприятия запускают продукты, они вообще не учитывают толерантность к каналу и надевают пару“ я готов быть счастливым&Rdquo; осанка.Особенно для итераций продукта. Когда существует список новых продуктов, некоторые продавцы считают, что нет больших различий в новых и старых продуктах. Они слепо применяют старые правила и устаревшие методы продаж, чтобы составить разумный план для стратегии продаж новых продуктов. Непонимание, не полностью изучайте, как сделать новые продукты адаптироваться к рынку.
Один и тот же продукт отличается в разных точках продаж, и методы продаж различны, и точка продажи продукта также может измениться, поэтому вы не должны сохранять правила. Вы должны выполнять хорошую работу по позиционированию продукта и создать подходящий продукт продажи“ сбалансированный путь”.Если эти ранние основные ошибки работы, поддержка, такая как более поздние маркетинговые планы, бесполезная.Во -вторых, цены неизвестны.
Цель предприятия - получить прибыль.Независимо от того, какие продукты или услуги предоставляют компания, она полностью рассмотрит свое собственное пространство прибыли при ценах.Тем не менее, это не означает, что предприятия могут запрашивать цены во время цен. Некоторые предприятия преодолевают цену продуктов на рынке и вообще не рассматривают фактическую ситуацию рынка.
Как ценообразование - это бизнес -стратегия, которая должна быть опытной и ясной.Будь то постоянный продажи старых продуктов или обновление новых продуктов, цены напрямую влияют на статус продаж.
Когда предприятие запустит новый продукт, оно может изменить только упаковку, которая добавляет несколько функций, что не сильно отличается от старых продуктов. Большинство компаний считают, что его можно продвигать и продавать по предыдущей цене.Как все знают, этот подход никогда не является необходимым, и он, вероятно, вызовет ненужные отходы человеческих, материальных и финансовых ресурсов.
Теперь, когда запускаются новые продукты, необходимо дать полную игру рыночной стоимости и принести больше преимуществ для предприятий.В ответ на эту ситуацию лучший способ решения - это то, что перед запуском новых продуктов предприятие сравнивает и различает старые продукты и новые продукты с точки зрения функций, точек продаж и т. Д., И дает потребителям новое чувство. Система цен, в то же время, усиливает управление каналами, позволяет новым продуктам интегрироваться на рынок ярким.
С точки зрения цен, цена новых продуктов должна основываться на покупательской способности потребителей, а также таких факторов, как конкуренция со своими сверстниками.В процессе корректировки цен предприятия всегда должны быть бдительными!
В -третьих, управление преднамеренным.
Фактически, много раз лидеры продукта устраняются рынком, а уровни управления неотделимы.Старшие менеджеры некоторых предприятий имеют смертельный удар по слепой уверенности предприятия или высокомерие продуктов компании.Поэтому, будучи старшим менеджером предприятия, мы должны полностью понять преимущества и недостатки их продуктов и поддерживать мирное сердце.
Мы должны понимать, что до запуска продукта компании должны выяснить, соответствует ли этот продукт потребностям потребителей, или как этот продукт должен быть продан, чтобы побудить клиентов прийти к покупке.Стимулы по продажам очень важны, а политика стимулирования продуктов - это компенсация за рыночные риски.Кроме того, необходимо рассмотреть вопрос о том, может ли продукт достигать ожидаемых продаж после листинга. Это самые основные проблемы, которые необходимо учитывать.Как менеджер, вы не должны быть слишком гордыми или неполноценными, в противном случае это, вероятно, повлияет на суждение, принимать решения, которые не способствуют продвижению продукта и развитию предприятий, и даже приводят к тому, что продукты или предприятия не могут закрепиться на рынке.
В канале продаж“ советы”
Важность каналов продаж самоочевидна, что это является предпосылкой для продукта, который можно продавать гладко.Это очень важно в отношении канала продаж.
Во -первых, научитесь создавать сенсационный эффект.
Давайте посмотрим на пример буквенного.
Поставщики книг имеют большое количество книг под рукой, и они задаются вопросом. Они планируют использовать очень престижного культурного человека, чтобы вывести продажи.
~~~~~~~~~~~~
~~~~~~~~~~~~~