Продажи мебели и строительных материалов, делайте это: гиды по магазинам смогут как можно скорее изучить ситуацию (учебная книга по продажам, всесторонне показывают квадраты гидов по мебели и строительных материалам для решения различных проблем с продажами
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Сводка общих проблем в процессе продаж мебели и строительных материаловк“Ответ об ошибке + анализ сценариев + Правильная демонстрация ответа”Путь
Методы, методы и методы гидов по магазинам мебели и строительных материалов для решения различных проблем продаж полностью продемонстрированы.
ГЛАВА *К Клиентам нужно так относиться
Сцена 1: Я был занят, но клиент пришел в гости
Сценарий 2: Когда нет клиентов, гид по магазинам не знает, что делать
Сцена 3: Выражения клиентов безразличны и не любят иметь дело с гидами по магазинам
Сценарий 4: Клиенты очень уникальны, как мы должны с этим справиться?
Сценарий 5: Некоторым клиентам действительно трудно общаться, они действительно устали
Сцена 6: Клиент оглянулся и внезапно почувствовал себя недовольным
Сценарий 7: Клиент представлен другом или знакомым, и лучше не знать, как его получить.
Сценарий 8: Здесь старый клиент, и я не знаю, как его получить
Сцена 9: он получил старого клиента, и каким -то образом ушел в разочаровании
Сценарий 10: нет консенсуса среди сверстников, и я не знаю, кого слушать
Сцена 11: Клиент поставляется с плотником. Кажется, он готовится посмотреть на стиль, а затем делает его сам.
Глава 2: Продукты должны быть рекомендованы таким
Сценарий 1: Руководство по магазинам хочет объяснить клиенту, но клиент говорит“Я просто смотрю”
Сценарий 2: При дании рекомендаций клиентам клиенты всегда не любят говорить
Сценарий 3: Клиент спрашивает:“Это диван красный?”
Сценарий 4: Похоже, клиенты не заинтересованы в рекомендации гида по магазинам
Сценарий 5: клиенты всегда сравнивают продукты из других брендов и магазинов
Сценарий 6: Клиент говорит неоднозначно и не совсем понимает, что это значит
Сценарий 7: клиенты всегда задают некоторые профессиональные вопросы, что так раздражает
Сценарий 8: Клиент немного рассеянный и не знает, как привлечь его внимание
Сценарий 9: Клиенты бродят вокруг, пока они смотрят на продукты“Вмешиваться”Это повлияло на нее
Сценарий 10: клиент ходил и планировал уйти, ничего не сказав
Сценарий 11: Каждое количество продажи было подробно рассказано клиенту, но клиент по -прежнему не знает, что продукт хорош.
Глава 3: Солдцы должны быть устранены таким образом
Сценарий 1: Как вы могли его найти×××Как насчет одобрений
Сценарий 2: Вы действительно международный бренд?
Сценарий 3: Вы новый бренд, я никогда не слышал об этом раньше
Сценарий 4: Вы и××Продукты очень похожи, которые подражают, кто
Сценарий 5: Стиль в порядке, но материал кажется не очень хорошим
Сценарий 6: Клиенты всегда скептически настроены и не хотят верить в то, что говорит гид по магазинам
Сценарий 7: Ваш новый продукт слишком медленный, чтобы быть запущенным
Сценарий 8: Качество вашего продукта очень плохое, здесь есть царапины
Сценарий 9: клиенты всегда выбирают свои носы и плохо смотрят на них
Сценарий 10: в продукте есть определенные дефекты, и я боюсь, что он вернет клиента обратно
Сценарий 11: недостатки, поднятые клиентом, существуют
Сценарий 12: Мнения или мнения клиента неверны
Глава 4: Ценовые возражения должны рассматриваться таким образом
Сценарий 1: Клиент посмотрел на цену или слушал цитату, повернулся и ушел
Сценарий 2: Материал довольно хороший, но это слишком дорого
Сценарий 3: Очевидно, что нет переговоров о продвижении по службе, но клиент все еще должен противостоять
Сцена 4: Я друг вашего менеджера магазина, поэтому я должен предложить некоторые скидки, несмотря ни на что.
Сценарий 5: Я не хочу подарочные очки, просто дайте мне скидку
Сценарий 6: магазин следующих дверей××Бренд намного дешевле, чем вы
Сценарий 7: Я был здесь несколько раз, поэтому я дам вам несколько скидок
Сценарий 8: Меня познакомил ваш старый клиент, сколько скидки я могу получить
Сценарий 9: Люди имеют скидку 40% или скидка 50% для рекламных акций, почему у вас есть только 20%?
Сценарий 10: Скидка на ваши продукты настолько сильна, есть ли проблемы качества?
Сцена 11: Я слишком ленив, чтобы сдеться больше, это скидка 20%, иначе я пойду в другой дом
Сценарий 12: Ваши продукты не обязательно такие хорошие, почему они так дороги в продаже
Сценарий 13: Хорошо, если я куплю один без скидки, но если я куплю так много, я не буду сбрасывать со счетов! Тогда я не буду покупать ни одного из них
Сценарий 14: Наше место - это новое сообщество, и многие люди украшают его сейчас. Если вы сможете думать обо мне как о более дешевле, я обязательно буду продвигать это для вас. Все больше людей придут, чтобы купить его, так что вы получите прибыль.
Сценарий 15: Разве ваша реклама не говорила, что вся аудитория скидка 20%? Оказывается, они все ложь
Сценарий 16: Я думаю, что ваши импортные товары не намного лучше, чем домашние, почему они так дороги
Сценарий 17: Цена была дана, но клиент все еще недовольна
Сценарий 18: Клиенты должны торговаться очень низко, как только они торгуются, и они могут быть оценены на первый взгляд
Сценарий 19: Это слишком дорого, мне лучше подождать и посмотреть, может быть, цена будет снижена
Сценарий 20: после долгого разговора клиент сказал“Я все еще чувствую, что твоя цена слишком высока”
Сценарий 21: В процессе переговоров клиент внезапно становится недовольным
Глава 5: Транзакции должны быть продвинуты так активно
Сценарий 1: Сначала посмотрю, подумайте об этом, прежде чем принять решение
Сцена 2: Я вернусь и поговорю с мужем.
Сценарий 3: Человек, сопровождавший покупателя, повлиял на решение клиента
Сценарий 4: Клиент, очевидно, заинтересовался в покупке, но колеблется
Сценарий 5: клиенты думают, что у продукта слишком много функций, поэтому нет необходимости покупать такой хороший
Сценарий 6: Клиент выбрал несколько штор слева и справа, но он не знает, какой из них выбрать
Сценарий 7: Клиент заинтересован в последнем наборе продуктов в магазине, и на складе нет нового, поэтому клиент не удовлетворен этим
Глава 6: Жалобы должны рассматриваться таким образом
Сценарий 1: Клиент очень взволнован и громко кричит, как только он входит в дверь
Сценарий 2: Ваша доставка слишком медленная, и она задерживает мой период строительства, поэтому вы должны вернуть его мне
Сценарий 3: Проблема жалоб клиентов не существует, это просто неразумно
Сценарий 4: Проблема жалоб клиентов существует и является обязанностью компании
Сценарий 5: жалобы клиента существуют, но требования клиента слишком высоки
Библиография
ГЛАВА *К Клиентам нужно так относитьсяСцена 1: Я был занят, но клиент пришел в гости
Ответ ошибки
1. У меня здесь есть клиент. Вы можете подождать некоторое время, прежде чем приедю сюда?
Комментарий: это замаскированный приказ, чтобы выгнать гостей! С таким большим количеством продавцов и без хорошего опыта, как клиенты могут оглянуться назад? !
2. Мисс, пожалуйста, сначала посмотрите на это, я проверю данные……
Комментарий: Слишком холодно заставит клиентов чувствовать себя пренебрегаемыми и, следовательно, вызывает несчастье.
3 ..……(Нет времени рассмотреть, спрашивает ли клиент)
Комментарий: Морозность - это естественный враг сервисной индустрии. Клиенты не будут скучно, и они не должны покупать ваши продукты.
Анализ сценария
Как следует из названия, руководство по магазинам - это человек, который направляет клиентов потреблять. Может ли гид по магазинам дать клиентам хороший опыт покупок в лучшее время, окажет большое влияние на магазин и сам бренд. Есть известный маркетинг“1: 8: 25”В частности, правило заключается в том, что если клиент считает, что определенный продукт хорош, ему, возможно, придется рассказать 8 человек эти благоприятные чувства; Напротив, если он не удовлетворен определенным продуктом, он может жаловаться 25 человек на недостатки этого продукта.
Точно так же, как знаменитый Хайдилао, с точки зрения ингредиентов, это на самом деле обычный ресторан с горячим горлом, но почему он может подняться за короткое время и быть запрашиваемым потребителями в течение длительного времени? В корне этого, Гаидилао очень глубокий“1: 8: 25”Суть закона: во все более насыщенной индустрии горячего питания основной бизнес основной бизнес Хайдилао - это не кейтеринг, а услуги. В Гаидилао все виды бесплатных услуг и энтузиазма и вдумчивых услуг официантов позволяют клиентам действительно найти“Божье чувство”Клиенты будут наслаждаться публикацией своих ресторанов и настроений в Haidilao Online, чтобы все больше и больше людей привлекали Haidilao, похожее на“Распространять вирус”или“Снежный шар”Эффект этого появляется.
С древних времен:“Если вы не выходите, плохие вещи распространяют тысячи миль”Если вы оскорбляете клиента, жалобы клиента будут распространяться быстрее и широко, чем хорошие отзывы, и полученные убытки не могут быть компенсированы вашими усилиями в два раза или три раза.
Пожалуйста, помните, что клиенты-это Бог, а руководства по магазинам всегда должны ориентироваться на клиента. Когда клиент попадает в дверь, первое, что он чувствует, - это не то, насколько хорош ваш продукт, а может ли ваше отношение чувствовать себя комфортно и довольно.
Правильная демонстрация ответа 1
Руководство по покупкам:“Добро пожаловать! Вы двое собираетесь проверить диван сегодня? Это действительно лучше, чем совпадение. Мы только что прибыли несколько новых моделей утром. Видите ли, мы все еще заняты их разобрать. Интересно, какой стиль дивана вам нравится?”(Немедленно положите работу и сначала поприветствуйте гостей)
Комментарий: Получение клиентов является основной обязанностью руководства по шоппингу и гарантией производительности. Независимо от того, насколько вы заняты, вы не можете игнорировать клиента, в противном случае это эквивалентно пренебрежению бизнеса, и соответствующие объяснения легче получить понимание клиента.
Правильная демонстрация ответа 2
Руководство по покупкам:“(Для старых клиентов, которые приходят в магазин, чтобы поболтать) О, я так смущен. Каждый день так много клиентов, поэтому я не забочусь о вас. Мне жаль. Вы должны сидеть некоторое время и иметь стакан воды? В противном случае вы можете пойти с нами, чтобы увидеть нашу недавно созданную модельную комнату. Вы наш старый клиент, и вы также можете помочь нам дать нам несколько советов.”
Комментарий: те, кто входит в магазин, - это все клиенты, и никто не может сделать, если им холодно. Непреднамеренный комментарий от старого клиента во время чата иногда может повлиять на решения о покупке других клиентов. Лучший способ - превратить старого клиента в свою личность.
Правильная демонстрация ответа 3
Руководство по покупкам:“Мне очень жаль, в этот период слишком много гостей, и гостеприимство не очень хорошо. Сначала вы смотрите на наши стили дивана и чувствуете наш стиль. Если вы видите, что вам нравится, позвоните мне.”
(Оставьте, чтобы позаботиться о других клиентах и прийти немедленно, когда клиент спрашивает)
“Мисс, мне очень жаль, я долго ждал тебя. Могу я спросить……”
Комментарий: Клиенты обычно не могут оказать им тщательно обслуживать их из -за занятого бизнеса, и клиенты, как правило, не чувствуют себя несчастными. Конечно, предпосылка заключается в том, что вы должны приветствовать каждого клиента и не позволять клиенту чувствовать, что его игнорировали. Вы также должны искренне сказать клиенту за ваш неадекватный сервис.“извини”Полем Пока вы делаете это, клиенты обычно вас понимают. Сценарий 2: Когда нет клиентов, гид по магазинам не знает, что делать
Сценарий 2: Когда нет клиентов, гид по магазинам не знает, что делать
Ответ ошибки
1. Зайдите в другие магазины, чтобы поболтать.
Комментарий: Дверь магазина открыта, но в магазине нет никого. Гид по магазинам даже не думал о продаже. Как клиент мог его купить? !
2. Выйдите в интернет и посмотрите фильмы.
Комментарий: клиенты будут иметь менталитет стада во время покупок. Руководства по магазинам настолько неторопливы, и клиенты не помогут, но чувствуют, что товары в магазине должны быть плохими в продажах.
Анализ сценария
Рынок - это прекрасное желание каждого магазина и каждого гида по магазинам, но реальность такова, что гиды по магазинам не могут быть в приеме клиентов в каждый момент их работы. Большую часть времени гиды по магазинам не“Поддерживать”состояние.
Так называемые“Поддерживать”, это действие ожидания до того, как клиент придет к двери. На самом деле, продажи гидов по магазинам не начинаются, когда клиенты входят в ваш сайт продаж, но когда клиенты проходят мимо вашего магазина. Двери нет, и даже магазины, которые даже не знают, куда пойдет гид по магазинам, определенно не привлекут клиентов. Итак, верно“Поддерживать”Поведение очень важно.
Итак, что нужно сделать“Поддерживать”А как насчет поведения?
Стоять в правильном положении
С улучшением стандартов жизни меньше и меньше покупок с сильными целями. Много раз покупки в“посещать”Завершен. Поскольку это“посещать”Люди, естественно, надеются быть расслабленными и естественными, и что они не хотят видеть, что гид по магазинам стоит в центре магазина и ждет клиентов.
По этой причине ожидание клиентов“добро пожаловать”В то время позиция, где стоит лучше, должно быть лучше позаботиться о области, где он несет ответственность, и лучше всего стоять в положении, которое легко связаться с клиентами заранее.
Для магазина обычно есть тот, который особенно достойно внимания.“Охрана позиции”Полем Независимо от того, насколько переполнены клиенты в магазине, если вы стоите в этой позиции, вы обязательно увидите ситуацию всего магазина. Итак, это“Охрана позиции”Можно сказать, что это гид по магазинам“База”Там должны быть люди, которые там часто стоят.
Кроме того, гиды по магазинам должны уделять особое внимание некоторым в магазине“Важная позиция”ситуация замены. Например, когда путеводитель по магазинам A, который охраняет важную должность, должен оставить свою позицию из -за этого, руководство по магазинам B должен автоматически компенсировать это; И когда гид по магазинам B уходит, гид по магазинам C должен немедленно взять на себя надзор; и так далее. Эта форма называется“Реле гарнизон метод”Сущность
Конечно, в процессе продаж фиксированную позицию руководства по покупке часто нарушается приветствующими клиентами, но это только временно. Как только клиент уйдет, гид по магазинам должен вернуться к своей первоначальной позиции как можно скорее.
Оставайся правильным“Поддерживать”поза
Если владелец ленив, не имеет улыбки или просто смотрит телевизор, вы будете чувствовать себя непопулярным? Точно так же, если гид по магазинам ждет, когда клиент придет к двери“Поддерживать”На сцене, если вы просто сидите за стойкой и читаете газеты, делаете различные небольшие шаги или общаетесь с людьми, а не ждем клиентов, это также заставит клиентов чувствовать себя недовольными и повлиять на эмоции клиентов. Поэтому в“Поддерживать”На сцене, в дополнение к тому, чтобы стоять в правильном положении, руководство по покупкам также должно поддерживать правильную резервную осанку.
Обычно правильный“Поддерживать”Поза должна быть похожа на следующее: улыбнитесь, провитете руки естественным образом и легко пересекайте их перед собой, или перекрывайте руки и слегка поместите их на стойку, наступите на землю, слегка плоские ноги, а также ваше тело прямо и обращается вперед. Постоянная осанка не только делает вас менее уставшей, но и заставляет клиентов выглядеть приятными. Кроме того, сохраняя улыбку, вы также должны наблюдать за каждым движением клиентов с чрезвычайно естественным отношением и ждать возможности иметь предварительный контакт с клиентами.
Конечно, продолжение стоять на долгое время неизбежно заставит людей чувствовать себя усталыми, особенно для гидов, чьи магазины процветают и заняты весь день. В настоящее время гид по магазинам может найти способ расслабиться, если это не заставляет клиента чувствовать себя некомфортно.
Создать занятое чувство
Когда перед вами нет клиентов, гид по магазинам по -прежнему сохраняет правильный, как всегда“Поддерживать”Положение - это очень болезненная вещь, и иногда она бесполезно, потому что клиенты не любят входить в очень пустынный магазин, который не подлежит невыносимым гидами по магазинам. Точно так же мы часто слышим жалобы от гидов по магазинам:“Я бы предпочел быть занятым, чем быть холодным. Как только я свободен, я не знаю, что делать.”Это предложение выражает голос большинства гидов по магазинам, а также показывает, что“Поддерживать”Трудности также показывают, что многие гиды по магазинам вообще не знают, как их использовать“Поддерживать”время.
на самом деле,“Поддерживать”Речь идет не о ожидании, когда клиенты прибывают негативно и пассивно, а о том, чтобы предпринять позитивные действия, чтобы создать хорошую атмосферу продаж, чтобы привлечь внимание клиентов.
1. Проверьте продукт
Гид по магазинам использует его свободное время для проверки продуктов, что отвечает за магазин и покупателей. Хотя продукты в магазине были проверены производителем, при нормальных обстоятельствах все еще существует небольшое количество дефектных продуктов. Некоторые сравнения“Кокетливость”Продукты также могут потерпеть неудачу или быть разрушительными после нескольких прикосновений со стороны клиентов.
Только предоставляя лучшие продукты клиентам, клиенты могут быть по -настоящему удовлетворены и не повредят репутации магазина. Таким образом, инспекционная работа, выполненная гидом по магазинам за этот короткий период времени, может принести много преимуществ, что не только поддерживает репутацию магазина, но и создает хорошую атмосферу продаж для магазина.
2. Организовать и дополнять продукты
Магазины должны быть чистыми и упорядоченными в любое время. Тем не менее, после того, как продукт выбран и приобретен клиентами, часто легко вызвать грязь, что оставит плохое впечатление для клиентов. Клиенты невозможно тщательно выбирать, что им нравится в грязном продукте.
Работа гида по магазинам является всеобъемлющей и не может быть проигнорирована этими ситуациями. В свободное время руководство по магазинам должно организовать типы и стили продуктов в оригинальном порядке размещения, а также записывать некоторые продукты, чтобы по -настоящему понять входные и выходные продукты и где расположены продукты.
Кроме того, для того, чтобы сохранить магазин в чистом, красивом и упорядоченном в течение долгого времени, Гид по магазинам должен организовать и дополнять продукты до или после работы каждый день, чтобы гарантировать, что рабочие задачи каждого дня выполняются плавно.
3. Измените дисплей
В процессе продаж первоначальный отображение изображения продукта изменится, потому что некоторые продукты продаются. В настоящее время, если нет продукта, который можно сразу пополнить на складе, руководство по магазинам должно изменить дисплей вовремя, чтобы дисплей в магазине казался более гармоничным.
При изменении дисплеев гиды по магазинам должны иметь характеристики гибкого и адаптации. Например, в соответствии с ситуацией продаж, постарайтесь разместить больше самых продаваемых продуктов и поместить их в места, которые привлекают клиентов и легко достичь; Когда вы обнаружите, что некоторые продукты являются непроданными из -за плохой внешней упаковки, вам придется ждать бесплатно, и никакие клиенты приходят к вашей двери, и попытаться дать людям освежающее чувство. Влияние этого состоит в том, чтобы иметь новый вид в продукт и дать людям новое визуальное воздействие, поэтому продажи значительно улучшились.
Правильно справиться с демонстрацией
Мисс Ван является главой магазина мебели бренда. Она очень уверена в своих продуктах, но она обнаруживает, что многие клиенты смотрят только за пределы магазина и не хотят входить, и гид по магазинам также простаивает. Итак, она решила пойти в другие магазины брата, чтобы получить Священные Писания.
В другом магазине того же бренда г -жа Ван отправила в магазин гиды по магазинам. После более внимательного взгляда я понял, что они распространяют товары. Однако много раз они только что перемещали товар слева направо, а затем перемещали товары справа влево. Казалось, что все они были бессмысленными заняты, но это заставило людей чувствовать себя энергичными. Всякий раз, когда покупатели проходят мимо магазина, кажется, что их притягивает невидимая сила.
Мисс Ван внезапно поняла. Поэтому она попросила своего гида по магазинам стараться изо всех сил, чтобы держать продукты в руках, ожидая клиентов, создать оживленную атмосферу продаж для магазина и сломать безжизненную и пустынную ситуацию. Конечно же, количество клиентов, приезжающих в магазин, значительно увеличилось, и продажи также увеличились на скачках и границах.
Комментарий:“Поддерживать”Это не просто простое ожидание. Гид по магазинам ничего не делает, и это может легко дать людям безжизненное чувство. Чтобы создать хорошую атмосферу продаж, вы можете сделать что -то, что может сделать атмосферу продаж в магазине. Например, когда нет клиентов, вы можете отрегулировать положение небольших украшений или вытереть пыль на диване на чайном столе. Таким образом, клиенты могут чувствовать, что бизнес хорош. Когда клиенты приходят и увидят, как вы возитесь, они могут заинтересоваться продуктом.
Вы должны знать, что только тогда, когда больше людей входят в магазин, могут больше людей делать покупки; Если вам нужен процветающий бизнес, вы должны привлечь больше постоянных клиентов, чтобы войти в магазин. Деятельность клиентов в магазине очень привлекательна для людей за пределами магазина. Ситуация, когда многие клиенты собираются в самом магазине, показывает“Там есть привлекательные продукты”и дает людям чувство безопасности. Как только это процветание произойдет в магазине, оно привлечет новых клиентов один за другим.
Некоторые эксперты завершили множество полевых наблюдений и сравнений и анализа, что связанные с бизнесом деятельность, проводимые руководствами по магазинам“Танец, который привлекает клиентов”Сущность
Для продажи терминалов в отрасли мебели и строительных материалов, как улучшить возможности продаж? Когда продавцы набирают гиды по магазинам, очень важным требованием“Красноречивая”Полем Неоспоримо, что красноречие очень важно в продажах. Но что такое хорошее красноречие? Быть хорошим в красноречивости - это не говорить громко или говорить глупость, а в том, чтобы узнать, как общаться с клиентами, как завоевать доверие клиентов и как завоевать сердца клиентов. Общение является важным процессом продаж. Цель общения с продажами состоит в том, чтобы переместить их с эмоциями, понять их с разумом и побудить их с прибылью. С этой целью продажи не просто требуют хорошего красноречия, но также требуют контроля и применения психологии клиентов, опыта продукта, социальных знаний, способностей к экспрессии и коммуникационных способностей.В частности, перед продажей вам сначала нужно поставить себя“Распродажа”Дайте клиентам, пусть клиенты примут вас и узнают; вам нужно точно понять потребности клиентов и хорошо работать в клиентах“Потребительский консультант”, продвигать подходящие продукты для клиентов; Вы должны умело отвечать на замешательство клиентов и устранить сомнения клиентов; Вам нужно практиковать пару“Мудрые глаза”, судить о покупках клиента с достаточным пониманием и быстро“толкать”Клиенты могут изменить свои намерения в действия……Только таким образом вы можете стать действительно превосходным гидом по магазинам, и ваша карьера будет шире и шире.
Чтобы помочь всем улучшить свои возможности продаж и производительность продаж, мы специально собрали эту книгу. В «Мебель и строительных материалах говорят об этом, сделайте это: сценарий тренировки по магазинам, обучающимся», мы полагаемся на многолетний опыт работы в области продаж и подготовки мебели и строительных материалов и разобрались со многими сценариями, с которыми мы часто сталкиваемся в процессе мебели и строительных материалов, и разделили каждый сценарий на“Ответ ошибки”,“Анализ сценария”,“Правильно справиться с демонстрацией”Три основных модуля состоит в том, чтобы решать проблемы шаг за шагом в соответствии с методологией McKinsey по обнаружению проблем и анализа проблемам, стремясь вдохновить на шаг за шагом вдохновлять читателей и помочь читателям достичь впечатляющих результатов продаж.
............