[Официальные прямые волосы издательства Citic] Навыки продаж ① Bob Self Elinton's Advanced Business Skille
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Понимание, убеждение, знания о продажах…&Hellip;&Ldquo; Каяо”“”
? и улучшить навыки продаж
Автор имеет богатый опыт обучения в продажах: Боб является очень успешным продавцом и тренером.
Язык юмористический и яркий, простой для понимания языковой
Название: Навыки продаж ①
Цена: 40,00 Юань
Автор: Боб мольберь
Пресса: Publishing Group Citic
Дата публикации: 2019-09
Номер страницы: 200
Рамка
Открыто: 32 Открыто
ISBN: 9787521708738
"? и улучшить навыки продаж
Автор имеет богатый опыт обучения в продажах: Боб является очень успешным продавцом и тренером.
Язык юмористический, яркий, простой для понимания:&Бык;"
Как член компании, любой сотрудник в некоторой степени будет участвовать в продажах.Тем не менее, большинство людей не являются профессиональными продавцами линии, и они редко получают какое -либо обучение по продажам или контактам с клиентами.В результате вы будете упустить возможность и даже разрушить долгосрочные отношения с клиентами самостоятельно.«Самостоятельный самооплаченной продажи Self -Advanced Self Self -Advanced» предоставляет набор базовых навыков продаж, которые специально предназначены для тех, кто никогда не получал обучение по продажам.Основываясь на опыте автора в создании учебных курсов по продажам в течение более 10 лет, эта книга направлена на то, чтобы помочь любому читателю внести некоторые полезные вклады в продажи его компании.
"Цитата
 
 
 
Глава 1 Кто продал это вам в то время?
 “ продажи”
 “ великая правда”
 
 
почему это
 
  Речь
Глава 2 не рассказывайте, можете ли вы задавать вопросы
 
 
 
 
 …&Hellip;
 
 
 
 
Глава 3 Остановка Продажи: начало предложения“SWOT&rdquo
 
 
 
 
 
Глава 4 Характеристики, преимущества и преимущества
 
 
 
 
  Речь
Глава 5 Я выступаю против!(Неверное возражение!)
 
 …&Хеллип;
 
Глава 6 Как продать его в худшее время
 
&Ldquo; деловая деятельность”
  Речь
Глава 7 подписала контракт
“ следующий шаг” режим
да…… это“&rdquo
“ следующий шаг” стратегия
да…&Hellip;“ достижение” продажи
 
 
 
 
  Уинстон&Миддот;
 
  Речь
Глава 8 Письмо о продажах обычно применимых продаж"
"С 1970 -х годов Боб&Булл;
Боб&Булл;В 1980 -х годах он присоединился к World News и Financial Information Leaders Reuters.Международный бизнес по продажам Reuters в Соединенных Штатах добился быстрого прогресса, поэтому Бобу было приказано организовать профессиональное обучение по продажам для всей компании.В 2000 году Боб покинул Reuters и стал соучредителем Conkkenword Ltd., Который со штаб -квартирой в Великобритании, вышел на пенсию в качестве генерального директора Discourse Co., Ltd. в 2008 году.
В настоящее время Боб живет в Лондоне и округе Кент и в настоящее время посвящен различным бизнесам, драме и благотворительной организации."
"Третья глава “SWOT&rdquo
Проблемы качества могут создать качественную жизнь.Успешные люди будут задавать лучшие вопросы, чтобы они могли получить лучшие ответы.
—— Энтони&Middot;
Все адвокаты, которые, по -видимому, знают о важности вопросов, которые являются одним из основных навыков адвокатов.Они должны тщательно подготовиться заранее, чтобы обеспечить правильный вопрос.В легендарном руководстве по юридическому обучению существует такой принцип «Станьте основным базовым знанием адвоката»: в суде никогда не просить вас узнать ответ.
Независимо от того, какой тип предприятия, этот принцип одинаково применим для всех успешных сотрудников по продажам.
В первых двух главах вы поняли, что одна проблема в процессе продаж, как правило, более желательна, чем утверждение.Вы также прочитали различные принципы о задании вопросов.Но если вы не понимаете этих принципов, то вы все равно можете потерпеть убыток, когда клиент не отвечает в соответствии с вашими ожиданиями.
Это похоже на пилот гражданской авиации.Сегодня компьютеры могут заменить пилотов для большинства операций, включая посадку, но как только компьютер не может работать должным образом, пилот должен знать, как вручную контролировать самолет.
То же самое относится и к продажам.То, что вы собираетесь выучить в этой главе, - это то же самое, что и летный компьютер.“SWOT”.SWOT здесь - это не известная модель, используемая для анализа и изучения новых проектов в области управления: Streangths, слабость, возможности и угрозы.Для профессиональных сотрудников продаж, что я имею в виду“SWOT&Rdquo;
Прежде всего, вы можете начать продавать только с клиентом (тот, с кем вы с ним говорите), в поле, которые вы можете предоставить решения.Что вы должны знать, если вы знаете ответ, но дают ли этот клиент нужный ответ?Таким образом, вы можете использовать вышеупомянутые четыре типа проблем, основанных на знаниях, которые вы уже освоили“”.
Во -вторых, вы должны максимально справиться с этими проблемами в процессе расследования как можно больше, чтобы постепенно повесить аппетит клиента и позволить ему найти решение проблемы.
Начало -выпуск
Такая проблема позволяет вам“&Rdquo;, понимать основную информацию о бизнесе клиентов, например, сколько сотрудников клиентов, какое оборудование, где находится рабочее место, какой тип статуса клиента и рынка для обслуживания.В настоящее время большая часть этой информации легко найти в Интернете, и можно сделать слишком много проблем, которые могут привести к тому, что ваши продажи вызывают отвращение к раннему.Большинство продавцов -любителей спрашивают слишком много——Когда я спросил большинство старших курсов по продажам, которые я организовал, почти весь опытный продавец мог немедленно дать ответ:“”…&Hellip;
Причина, по которой существует слишком много фоновых проблем, которые делают бизнес, заключается в том, что клиент считает, что он был допрошен, и для тех, кто задается, эти проблемы бессмысленно.После того, как мне слишком много спросили, клиенту будет скучно.
??“”
??“”
??“”
??&Ldquo;”
??&Ldquo;”
Тем не менее, эти проблемы также могут заставить вас подтвердить, понимаете ли вы соответствующую ситуацию, которая часто очень полезна.Несколько раз я пытался не задавать такие проблемы с подтверждением, когда продажа:&Ldquo;”&Ldquo;…&Хеллип;…&Hellip;”&Ldquo;Если машина слишком легкая, сотрудник переместит ее!”
В другой раз:&Ldquo;”“…&Hellip;”&Ldquo;Он должен иметь менее интуитивно понятный шаг, чтобы наши сотрудники думали об этом перед запуском системы.”
В двух вышеупомянутых случаях я должен сначала подтвердить намерение, что они задают эти вопросы:“”“”
Поскольку проблема обычно лучше, чем утверждение, вы также можете использовать фоновые проблемы для передачи некоторой информации клиентам, вместо того, чтобы быть агрессивным на X и Y.
??“”
??“”
Вы также можете выяснить, следует ли клиент.“”.Например:“&Rdquo;…&Hellip;Полем
Ну, теперь у вас есть глубокое понимание справочной информации этого клиента.Затем вы можете использовать проблемы, чтобы узнать больше о том, как этого клиента можно убедить купить ваш продукт.
Проблемная проблема
Да, это проблема проблемы.Это может быть самой важной частью этой главы (позвольте мне вернуться, чтобы увидеть несколько страниц).Да, это это…&Hellip;…&Hellip;
Чтобы объяснить, почему такие проблемы являются реальным ядром успешных продаж, лучший способ - попросить вас немного работать.Могу ли я?Спасибо.Затем я начал.
Я собираюсь задать вам вопрос.Когда я только начал бизнес, я попросил старшего менеджера, который сидел за моим обеденным столом (в то время у меня в то время не было офиса) поднять эту проблему.Они часто хотят пройти обучение по продажам с низким уровнем кост, и угадайте (не догадываться) я (все же) не могу отказаться от своих требований к скидкам.Но только эта проблема часто может заставить их убеждать, что у меня есть уникальное представление о причине, по которой их продажи не так успешны, поэтому они будут платить мне в полном объеме.
Эта проблема в том, что решается ваш продукт или услуга?
Есть так много компаний, которые могут начать продавать вещи, не зная об этом.Что удивило меня то же самое, так это то, что даже если эти компании до сих пор добились успеха, они все равно не поняли, что, если они готовы потратить свои усилия, чтобы прояснить эту проблему, их продажи значительно увеличатся.Итак, позвольте мне спросить вас еще раз (дорогой читатель): Что вы решаете ваш продукт или услуга?
Этот вопрос такой“&Rdquo;, причина в том, что возможность решить одну проблему (или несколько проблем) для ваших клиентов является единственной причиной для вашего продукта или услуги.Ваш метод продаж, проблемы, которые вы подняли для продаж, ваш сайт, ваше руководство по продукту, ваш дизайнер продукта и ваш маркетинговый персонал, должны обратить внимание на этот вопрос, и ответ, который вы даете.
Так много старших менеджеров не могут ответить на этот вопрос для продуктов своей компании, и это стоит.Джентльмены нахмурились за моим обеденным столом, всегда смотрели друг на друга в то время, очистили их горло, а затем начали говорить о технологиях или их компании.Когда я спросил человека E -Commerce, его продукт решил интернет -вопрос для клиентов, и его часть ответа была следующей:
В ближайшие несколько лет все будут инвестировать в мультимедийную индустрию, и конкуренция увеличится.Различное оборудование, производимое многими компаниями, сейчас бесполезно.Мы все знаем, что влияние этих слияний будет заключаться в том, что каждый будет посвятить себя многоплатформы и мультимедиа, чтобы заработать деньги.Это концепция наших продаж.
Да, это действительно.Я смею быть уверен, что эта чепуха собирается решить решение, но я все равно не слышал его.
Однако, как только вы проясните, что является основной функцией вашего продукта, вы можете начать повышать проблемы.
Проблема проблем - все проблемы, которые могут быть решены в отношении ваших продуктов или услуг.Эти вопросы на самом деле аккуратно спрашивают, задавая эту проблему (то есть одну или несколько проблем, которые могут решить продукты или услуги вашей компании) для клиентов, проблем, трудностей, дилеммы и затрат.Как только вы это поймете, пусть этот клиент (тот, который находится напротив вас), самый“ неприятности&Конкретные вопросы RDQUO;
За исключением этого, все, что вы можете предоставить, излишнее, поэтому не упоминайте другие проблемы, иначе клиенты обязательно спросят вашу цитату.
Проблема проблем стала незаменимой частью духа моей компании, так что всякий раз, когда есть потенциальные клиенты, называют мой департамент по обучению продажам, и хотят знать категорию обучения, которую мы предоставляем, каждый из моих сотрудников будет обучать, чтобы попросить использование:“…&Hellip;Тогда я знаю, какое обучение вам нужно.”
Таким образом, вы можете быстро начать процесс продаж.Для клиентов возможность решать свои проблемы является нашей единственной ценностью.
Чтобы уделять больше внимания конкретным вопросам наиболее важных (и неприятностей) ваших клиентов, когда вы сталкиваются с клиентами лицом к лицу, вы можете спросить о проблемах следующим образом.
??&Ldquo;”
?? “”
??“”
??&Ldquo;”
??&Ldquo;”
??“&lsquo’”
Обратите внимание, что формулировка каждой проблемной проблемы содержит людей“ несчастный&Rdquo;“ беспокойство”&Ldquo; головная боль”“ паника”“ неприятности”“”“ боль”.Это потому, что если вы не решите решение, которое вызывает конкретную проблемную проблему, вы не будете сидеть здесь&Ldquo;”.
На этом этапе, любой из вопросов, которые вы задаете, невозможна“”.На самом деле, вашим клиентам не нужны&Ldquo;”Чем больше ваш клиент сказал, что его проблемы (вы можете предоставить решения в этих областях), тем больше вы обращаете внимание на эти проблемы.И чем больше обеспокоен их умом, тем легче вам достичь продаж.
После того, как вы поднимаете проблемы (я подробно объясню, как построить эти проблемы для вашей компании или продукта в следующей главе), у вас есть преимущество.У вас есть информация, потому что вы можете увидеть появление определенной степени неприятностей, головной боли или беспокойства о какой -то степени.Вы знаете форму, цвет, риск, размер и текстуру этого айсберга.Ваши клиенты также могут видеть этот айсберг, потому что они описывают его вам (с согласия обеих сторон и небольшим подсказом на вашем небольшом напоминании).Более того, они в основном говорят, что очевидно, что это их собственные айсберги, а не как продавец, вы обычно говорите им в безнадежном предложении по продажам.Итак, задача завершена…&Hellip;Хорошо…&Хеллип;До его прибытия.
Многие любительские продавцы“”Они не могут дождаться, чтобы сказать, что могут сделать их продукты или услуги…&Hellip;
Я знаю, что эта ситуация все еще поставлена в очень случайном случае, и она также превышает объем этой книги.В то время очень старший менеджер из поставщика общественного бизнеса из нашего региона попытался продать мне новый котел для отопления природного газа за моим обеденным столом…&Хеллип;Почему он думает, что я хочу увидеть один внутри котла“&Rdquo;Изображение водопровода радиатора?Также выходит внешний выпускной порт“&Rdquo;Это потому, что мне может потребоваться купить новую вещь, которая может производить горячую воду…&Хеллип;
Вы знаете, самое главное, что ваш клиент просто признает вам, что сейчас они столкнулись с небольшой проблемой, или они думают, что у них может быть небольшая проблема.Более того, с точки зрения клиентов, эта проблема может быть успешно решена, не тратя много.(Точно так же, как моя проблема с небольшим котлом.) В конце концов, смысл менеджеров и владельцев бизнеса здесь, не так ли?Это решение проблемы.Если бы не эта проблема, у них вообще не было бы работы, верно?
Таким образом, вы можете быть совершенно уверены, даже после того, как вы задаете эти неприятные проблемы, разум клиента рассчитывает:“………&Hellip;…&Hellip;”
В настоящее время вы (как профессиональный торговый персонал, который растут), должны дополнительно спросить подсказки.
Неявная проблема
Представьте, что вы проезжаете в местный центр технического обслуживания автомобиля в местный центр обслуживания автомобиля для обычной проверки безопасности.Когда вы въехали на парковку на парковку, владелец приветствовал вас и поманил, чтобы замедлиться, ссылаясь на переднее колесо на определенной стороне.Ты спрашиваешь:“”“” он сказал,&Ldquo;”
Вы выключаете двигатель, выходите из машины и сами проверяете шину.“ um.”&Ldquo; Я думаю, что это немного изношено, но линии довольно ясны.Влияет ли это на результаты теста?” он сказал:&Ldquo; Я думаю, что этого может быть достаточно, чтобы пройти тест.”“ Тогда давайте поговорим об этом в следующий раз.&Rdquo;
В результате вы покидаете это место и убеждаете вас самостоятельно использовать его“&Rdquo;
Но с другой стороны…&Hellip;&Ldquo; Я думаю, что этого может быть достаточно, чтобы пройти тест.Но вы видите статью от журнала Car Expert в прошлом месяце?Речь идет о тестировании критических государственных шин в дождливые дни, как и ваши шины.У меня есть эта статья здесь…&Hellip;‘&Rsquo;”
&Ldquo;”Когда вы читаете статью, транспортная полиция в автомобильной программе, которую я смотрел по телевизору, находится на тренировочной площадке.Если ваша машина начинает выходить из -под контроля на скользкой секции, вы можете вспомнить“”“&Что означает rdquo?)?
Затем владелец Центра технического обслуживания достал его глубокие правила шины и положил его на свою шину.&Ldquo;Что вы думаете?…&Hellip;”
&Ldquo;А как насчет других шин?Давайте тоже посмотрим на это.”
&Ldquo;”“Другая передняя шина лучше, чем эта, но лучше всего изменить две передние шины, чтобы ваше рулевое устройство не потеряло баланс.”
&Ldquo;”
“Но если вы купите два, потратите в общей сложности 100 фунтов.Вы хотите изменить один или два?”
&LDQUO…&Hellip; Я думаю, что лучше изменить оба.”
Продажи были достигнуты!
Во втором примере владелец Центра технического обслуживания делает то, о чем мы говорим.Он рассказывает вам факты, но он сказал, чтобы задавать вопросы.Целью упоминания этих проблем является то, чтобы заставить вас подумать: если вы игнорируете явно не проблему с аварийным износовым шин, это может вызвать цепные реакции.
Это как смотреть айсберг.Угол айсберга, показанный в начале, может вызвать беспокойство потенциальных клиентов.Следующая проблема намекает побуждает клиентов думать (даже представьте) не решать проблему, которая может вызвать проблему, которая может вызвать реакцию цепочки (см. Рисунок 3—
Обратите внимание, что это редко используется в этом процессе убеждения“ скажите&Ключ в том, чтобы позволить клиентам сказать, что вы должны сказать им в других обстоятельствах.И это намного сильнее в психологическом воздействии клиентов.Почему это так?(Я слышал, вы спрашиваете.)
Вам нужно понять два факта о убеждении.Большое количество академических исследований показало два интересных факта людей о убеждении при принятии решений.
По сравнению с теми словами, которые говорят другие, мы думаем, что убедительность того, что вы говорите, намного сильнее.
Мы думаем, что мы спрашиваем, также очень убедительно, как то, что мы получаем.
Процесс ответа на вопрос (независимо от того, насколько случайно спрашивается) оказывает сильное, мощное и убедительное влияние на чей -либо мозг.Это потому, что успешное убеждение - просто позволить клиенту начать думать, и“&Rdquo;Для клиентов“ мышление&rdquo“&Rdquo;
Потому что, по нашему мнению, наше подсознание не знает различий между опытом реальности и опытом воображения.И, как сказал Эйнштейн:“”
Что ты имеешь в виду…&Hellip;Да, да, потому что еще предстоит провести стадию, прежде чем вывести ваше решение.Я знаю, что вы можете не дождаться, чтобы сразу же начать продажи, но, как я уже указывал, все известные исследования психологии продаж показывают, что вы“&Rdquo;
Что ж, ваша проблема сосредоточила внимание потенциальных клиентов в одной или двух проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты.Но ты все еще в“&В режиме RDQUO;Пришло время позволить клиентам чувствовать себя более контролируемым, прежде чем показывать свое решение.Вы сделаете клиентов счастливыми, счастливыми, смеются и счастливы!
До сих пор ваша проблема (хотя эти проблемы больше похожи на чат), в большинстве случаев можно сказать“”“”“”.Поэтому вы измените свой тон, следуете второму факту убеждения, чтобы клиенты просили вас дать решения и изучать проблему последнего типа: проблема преобразования.
"