2021 Оснащение крупных клиентов продаж, которые делают это для выполнения 68 сценариев продаж, чтобы научить вас продавать крупные заказы на маркетинг навыков маркетинга BRS.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Эта книга не включает в себя много маркетинговых концепций и методов, но использует 68 типичных сценариев продаж в десятке лучших модулей крупномасштабных мероприятий по продажам клиентов (первое собрание, построение отношений, потребности клиентов, навыки общения, планы презентации, обращение с возражением, конкурентные стратегии, навыки переговоров, пост-транзакция, менталитет продаж), чтобы усовершенствовать методы и конкретные слова о том, как справиться с ними, и процессом получения заказов после #.68 Краткие и краткие статьи подходят для фрагментированного обучения, позволяя продавцам читать позитивно и полным образом или найти ответы в сценариях продаж конкретных модулей в книге с вопросами.Автор этой книги, г -н Лу Хепинг, является старшим консультантом по управлению маркетингом. Его 10-летняя карьера в области управления продажами плюс 15-летний опыт работы в качестве лектора по продажам делает эту книгу более практичной. Он не говорит вам, почему вы должны это делать, но только рассказывает, что делать и как получить заказы в продажах крупных клиентов.Объектами чтения этой книги являются продавцы крупных клиентов в отрасли B2B, такие как индустрия строительных материалов и декоративных материалов, отрасль автомобильных запасных частей, индустрия электроэнергии, информационная индустрия, инженерная индустрия техники, индустрия мобильных коммуникаций и т. Д., И индустрия потребительских товаров также может ссылаться на нее.
Оглавление
Руководство 2
Справочник 3
один,  Первая встреча 5
1. Двенадцать методов получить подсказки для клиента 5
2. Играть в незнакомых звонках по продажам, эти пять деталей важны 7
3. Как назначить встречу с клиентами, чтобы встретиться с 8
4. Удушающая назначение по телефону клиента, чтобы ответить на диалог 10
5. Почему мой визит всегда недействителен?
6. У вас есть только один шанс, пожалуйста, оставьте на меня хорошее впечатление 13
7. Как открыть с клиентом впервые 15
8. Пусть другой человек чувствует себя хорошо по поводу приветствий 17
9.#шесть вопросов, которые нужно задать при посещении клиента 18
10. Клиент говорит:&Ldquo;” как вы с этим справляетесь 20
11. Десять деталей продаж, которые легко игнорировать 21
два,  построить отношения 24
12. Установить доверие к доверию 24
13. Режим связи доверия модели продаж крупных клиентов 25
14. Маркетинг отношений в стиле китайского стиля имеет рутину 27
15. Как заставить клиентов желать вам помочь 29
16. Как позволить клиентам представить лидеров для вас 30
17. Чем вы встречаетесь с клиентами?Как поговорить 32
18. Что делать, если другие отделы компании не сотрудничают с продажами 34
19. Пусть клиент поможет вам представить, просто обратите внимание на следующие 6:36
три,  Требования клиента 39
20. Знаете ли вы, что теория клиента айсберга нужно 39?
21. Как встретиться, направлять, раскопать и разобраться с клиентом 40
22. Соответствующая стратегия трех типов клиентов 42
23. Как судить три типа клиентов 45
24. Вы действительно думаете неправильно, покупка клиента заботится о том, что риск не является ценой 46
Четыре,  Навыки общения 49
25. На что вам нужно обратить внимание в двух способах задавать вопросы 49
26. Понять потребности клиентов и попросить прояснить эти шесть вопросов
27. Пять ключевых вопросов для обнаружения и направления потребностей клиента (часть 1) 53
28. Пять ключевых вопросов для обнаружения и направления потребностей клиента (часть 2) 55
29. Как получить информацию, которой клиенты не хотят делиться через вопросы 58
30. Как избежать смущения посещения продаж 59
31. Он будет продан для прослушивания.
32. Как ответить на вопросы клиента с навыками 63
33. Как общаться с клиентами, насколько удобна другая сторона 65
34. Языковые табу, на которые следует обратить внимание при общении с клиентами 66
пять,  Схема презентации 68
35. Как сказать Fab Правило значения продукта 68
36. Представьте шесть ошибок, которые легко сделать
37. Представьте, как продукт движется и впечатляет клиентов 72
38. Меры предосторожности для демонстрации продукта 75
39. Меры предосторожности для продаж речи 77
40. Участвуйте в выставочных мерах 79
41. Вы хотите быть гидом по магазинам или консультантом по продажам 80
шесть,  Обработка возражений 83
42. Пусть клиенту не будет иметь никаких возражений, и напрямую повернуть его в 83
43. Цена, способность сомнения, задержка и метод работы с тремя типами возражений против клиентов 85
44. Когда клиент говорит&LDQUO” время 88
45. Что мне делать, если клиент говорит, что ваши вещи слишком дорого?
46. Ваша цена выше, чем у конкурентов, и вы не можете упомянуть причину, по которой вы говорите дорого, что делать 91
Семь,  Конкурентная стратегия 93
47. Как умело раскрыть слабость конкурентов 93
48. Как судить, считает ли клиент вас как запасного кандидата 95
49. Как стать клиентом квази -попля 96
50. Как найти сторонников в клиенте 98
51. Как иметь дело с клиентами“” 100
52. Если клиент, это действительно нельзя полностью поверить 101
восемь,  Навыки переговоров 103
53. Четыре победа -мышление о переговорах по продажам 103
54. Восемь советов по переговорам по продажам 105
55. Рассмотрим десятку лучших клиентов в переговорах 107 107
56. Что мне делать, если клиент хочет, чтобы вы процитировали первые 109
57. Четыре реакции и стратегии реагирования клиентов после открытия цены 111
58. Стратегия допроса, прослушивания, ответа и отклонения в переговорах 112
59. Как задать о высококачественных вопросах в переговорах 115
60. По просьбе клиента, что мне делать, если нет следующего 117
61. Навыки цитаты для крупных продаж проектов 118
Девять,  #Trade 121
62. Как судить, действует ли этот визит 121
63. Перед визитом вам нужно что -то сказать клиенту 122
64. Пять методов, которые прорывают психологические расстройства и способствуют клиентам как можно скорее 124
65. Перед транзакцией вам нужно добавить глазурь на торт, не рисуйте змею, чтобы добавить 126
десять,  Менталитет продаж 128
66. Если у вас есть это инерционное мышление, вы не далеко от уложенного 128
67. Пусть ваш босс смотрит на вас отдельно, просто сделайте эти шесть вещей 129
68. Общайтесь с клиентами, почему вы всегда промываете мозги, вам всегда 130
об авторе
Лу Хейпинг был партнером Пекинского университета Zongheng Management Consulting Company и внешним консультантом по маркетингу в Dun-Brathts Consulting Company в Соединенных Штатах. У него есть опыт работы в области маркетинга в тысячах государственных предприятий, иностранных предприятий и частных предприятий, а также опыта маркетинговых консалтинга в сотнях 500 компаний и перечисленных компаний. Он также является консультантом по маркетинговой стратегии для десятков перечисленных компаний в Китае;В то же время г -н Лу в течение длительного времени преподавал президентские классы EMBA в Университете Шанхай Цзяотонг, Университет Ухан и Университет Чжэцзян, курсы по маркетингу и управлению каналами.
9787515355429  цена: 128