8 (905) 200-03-37 Владивосток
с 09:00 до 19:00

McKinsey Communication Cource: 13 Технические методы переговоров, чтобы контролировать переговоры о переговорах с трудностями в переговорах.

Цена: 639руб.    (¥30.24)
Артикул: 607174584750

Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.

Этот товар на Таобао Описание товара
Продавец:博库旗舰店
Рейтинг:
Всего отзывов:0
Положительных:0
Добавить в корзину
Другие товары этого продавца
¥667.5514 026руб.
¥ 178.68 149.843 167руб.
¥48.891 034руб.
¥19402руб.
  • Информация о товаре
  • Фотографии



Основная информация
Название продукта:Курс эффективной коммуникации McKinsey (13 навыков для освоения сложных переговоров)формат:32
Автор:(японский) Наотака Такасуги | Переводчик: Ян ЦзяньсинКоличество страниц:
Цены:42Время публикации:2019-11-01
Номер ISBN:9787521710830Время печати:2019-11-01
Издательство:ЖонгксинИздание:1
Типы продукта:книгиВремя печати:1
Об авторе:
Наотака Такасуги родился в Иокогаме, Япония, в 1956 году. Он окончил экономический факультет Университета Кейо и получил степень MBA в Уортонской школе Пенсильванского университета в США. Он стратегический консультант.
     Он работал во всемирно известных компаниях, таких как McKinsey, Mobil и JPMorgan Chase, помогая американским и японским транснациональным компаниям и финансовым учреждениям в разработке бизнес-стратегий и планов слияний и поглощений, а также отвечал за разработку стратегий корпоративного бренда и стратегий связей с общественностью.Он также работал управляющим директором американской бизнес-консалтинговой компании, занимающейся развитием человеческих ресурсов.Он проработал в США 12 лет и в настоящее время является представителем Исследовательского института Такасуги в Японии.Он специализируется на прикладной корпоративной финансовой теории, инвестиционном анализе, стратегическом анализе, логическом мышлении, презентационных технологиях и других областях и круглый год готовит таланты для предприятий.
    В последние годы он сосредоточился на исследованиях по повышению умственной устойчивости на рабочем месте и прошел курс психотерапии в Институте мотивации гипноза (HMI) в США.Будучи сторонником теории повышения умственной устойчивости, он активно участвует в японском бизнес-сообществе и написал множество бестселлеров.
Краткое содержание:
Только на основе искренности и рациональности, а не сообщать эмоциям, это действительно эффективно и устойчиво.
    Переговоры не только существуют за столом переговоров, но происходят в любой ситуации, когда требуется общение;Результатом действительно хороших переговоров является не то, что вы проиграете, а я выиграю, а беспроигрышная ситуация для обеих сторон, которая делает сотрудничество устойчивым.Практический психолог Такасуги Наотака учит, как быстро добиться успеха, не стремясь победить противника.“”.Основная логика пяти основных коммуникаций, восемь эффективных технологий конфронтации, десятки сценариев дела, хорошо известные фактические боевые психологи Гао Шан, научили вас и стали мастером ведения переговоров в работе и жизни.

......

Оглавление:
Предисловие VII
Пролог Что такое“&да?;? XI

Глава 1. 5 Основы эффективных переговоров
Овладейте противником, желаемая цель 003
Слушайте внимательно и поймите их истинные намерения
Думай логически 017
Обратите внимание на логику и рациональность
Подготовьте план Б для самострахования 031
Защитите свои переговоры
Ожидания должны быть реалистичными 047
Как установить целевые настройки и уступки
Молчание не золото 061
Молчание на сфере переговоров&LDQUO”
Глава 2. Практика!8 техник ведения переговоров — тактика борьбы со злонамеренными атаками
Тактика принуждения противника к принятию решения посредством ультиматума 077
Если вам это не нравится, просто потяните его
Действуйте как хорошие и плохие парни, чтобы использовать подрывную тактику психологической войны 092
Размещение белого лица / красного лица
Неясный запрос Психологическая тактика 109
Вы хотите снова об этом подумать?
Тактика обратного аукциона, которая также приводит к сбору разведданных 125
По сравнению с другими компаниями……
Тактика возврата бонусных предметов после достижения соглашения 142
Можете ли вы дать немного зеленого лука?
Тактика предложения другой стороне пойти на компромисс на основании бюджетного ограничения 156
Ни за что есть только эти бюджеты
Тактика использования свершившегося факта с целью заставить другую сторону пойти на уступки 171
Дерево стало лодкой, поэтому я должен петь тебя
Тактика внезапного нападения с использованием телефона 186
Привет?Если это хлопотно, делаете ли вы это

Глава 3. Сделайте переговоры более гладкими
Какими способностями должны обладать переговорщики?205
Анализ SCQA, который четко определяет ключевые моменты, которые интересуют другую сторону 208
Личные проблемы переговорщиков 212
Установление взаимопонимания — это смазка, которая скрепляет сделку 216
Стоимость ставки в прошлом, пусть пройдет 220

Приложение Практикуйте искусство переговоров!225

......

Цвет страница:
Освойте желаемую цель противника. Слушайте внимательно, чтобы понять его истинные намерения. Ключевые моменты: Основная предпосылка конструктивных переговоров – внимательно слушать.
    ? Это аналитическое поведение, которое важно для выяснения того, чего хочет и чем интересуется другой человек.
    ?Когда переговоры только начинаются, мы часто не знаем, каковы реальные цели и интересы другой стороны, и эту информацию можно уловить, внимательно выслушав.
     Просто слушать ради того, чтобы слушать, недостаточно.Когда дело доходит до переговоров, многие люди могут подумать, что это означает придерживаться своего собственного мнения от начала до конца. Однако это недоразумение.В конструктивных переговорах все происходит с точностью до наоборот. Главное – внимательно слушать.
    Так называемое внимательное слушание не означает просто пассивного выслушивания мнения другой стороны, а означает попытку понять другую сторону, внимательно слушая то, что говорит другая сторона.Если вы слушаете недостаточно внимательно, вы не поймете передаваемое сообщение, а когда вы думаете о том, что хотите сказать дальше, вы не сможете определить истинную цель и интересы другого человека.Поэтому активное слушание необходимо, чтобы понять, чего хочет другой человек.
    Поймите истинные намерения другой стороны. Внимательное слушание — это активный процесс полного понимания целей, интересов и ценностей другой стороны и точного позиционирования их в своем сознании.Истинные намерения другой стороны лежат глубоко за ее поверхностной позицией и конкретными требованиями.Чтобы найти его, мы должны внимательно слушать, что говорит другой человек, сосредотачиваясь только на понимании истинных намерений другого человека.
     Охватите целое и стремитесь обнаружить проблемы. Внимательное слушание — это по-прежнему процесс анализа, который охватывает проблему на разных уровнях и приближается к ее сути.То, что говорит другой человек, похоже на кусочки мозаики.Надо уметь из этой разрозненной информации уловить целое и на этой основе разобраться в сути проблемы.Внимательное слушание также является процессом обнаружения проблем.
    Внимательное слушание – отправная точка для конструктивных переговоров. Если стороны переговоров не смогут точно понять цели, интересы и ценности, стоящие за конкретными требованиями друг друга, то переговоры будут невозможны.Многие переговоры ведутся без полного и полного понимания интересов и интересов друг друга или сопровождаются недоразумениями.Поэтому внимательное выслушивание является отправной точкой для конструктивных переговоров.Узнав друг друга как можно точнее с самого начала, можно получить вдвое больший результат, прилагая вполовину меньше усилий.
     Сотрудник компании «Failure Case» Шинода пришел в офис Ямады, чтобы попросить менеджера Ямаду утвердить план внедрения нового компьютерного программного обеспечения.
    Ямада претендует на роль бескомпромиссного противника на переговорах. Как он справится с этой ситуацией?Шинода: Пожалуйста, выделите немного времени в своем плотном графике.Спасибо.
    Ямада: В любом случае, ты слишком вежлив.Это моя работа.Вы можете остановиться в любое время.
    Шинода: Я рад, что ты можешь это сказать.Что ж, я хочу вам сказать, что нам необходимо внедрить новое компьютерное программное обеспечение, которое может повысить эффективность производства... Ямада: (перебивая собеседника) А, вы говорите о новом компьютерном программном обеспечении.Что ж, было бы идеально иметь под рукой постоянное программное обеспечение.Но, Тиан, ты также знаешь, что компания в настоящее время усердно работает над сокращением средств.Наш бизнес-отдел не является исключением и сталкивается с необходимостью сократить финансирование на 30% в течение года.К сожалению, о новом программном обеспечении говорить не приходится.
     Шинода: Но, менеджер Ямада, вы также должны знать, что наша операционная система Windows95 устарела и несовместима с операционными системами, используемыми коллегами из других отделов... Ямада: (перебивая собеседника) Люди всегда думают, что продукты других людей лучше, чем их собственные.Разве операционная система Windows95 не была представлена ​​два или три года назад?Кроме того, разве он не работает идеально?Обновления системы обязательно вызовут проблемы.Нет ли такой пословицы?“Не чините то, что не сломано.”.
     Шинода: (Не может скрыть гнева) Я понимаю, тебе не нужно ничего говорить.Я думал, что вы вдумчиво и внимательно выслушаете мои мысли.Как я глуп, возлагая на тебя такие надежды.Мне очень жаль.
   &Ямада: Возможно, у вас есть разные требования, но компания сейчас тоже находится в очень сложной ситуации.Если в следующий раз у вас возникнет что-нибудь еще, вы всегда можете прийти ко мне, чтобы обсудить это.Я горячо приветствую конструктивное общение и обмен в любое время!В чем проблема?В конце концов менеджер Ямада отклонил предложение Шиноды представить программное обеспечение.
    С точки зрения процесса общения, особенно с точки зрения понимания истинных намерений другой стороны, как нам следует оценивать действия Ямады?&раз; Ямада прервал речь собеседника. Менеджер Ямада прервал речь Шиноды.Как только речь прерывается, говорящий впадает в состояние серьезных неудовлетворенных потребностей, поскольку говорящий чувствует, что его или ее заявление было принудительно прервано до того, как оно было завершено.
    &радик; Имейте терпение выслушать другую сторону. Во-первых, позвольте другой стороне высказаться полностью. Это минимум, что следует сделать.Удовольствие от полного выражения своего мнения другой стороне повысит доверие говорящего к слушателю, что важно для беспрепятственного общения.
     Помимо терпения, чтобы полностью выслушать речь другой стороны, слушатели также должны стремиться сотрудничать с другой стороной и задавать вопросы.“Что вы думаете?”&LDQUO…&...;Что вы думаете?”Подождите, активно направляйте другую сторону&радик; проверить истинные намерения другой стороны. Внимательно выслушивая утверждения другой стороны, мы можем не только понять поверхностные требования и позиции другой стороны, но также уловить невысказанные предпосылки, ценности, цели и моменты, представляющие интерес в речи другой стороны.Таким образом, это поможет повысить удовлетворенность обеих сторон, и будут четко видны признаки улучшения результатов переговоров.
    Чтобы проверить мысли другой стороны,“Посмотри…&блин; как?”метод допроса очень эффективен.Конкретно, например, можно спросить“Что вы думаете об улучшении низкого объема транзакций?”“Что вы думаете о расширении объема компенсации?&рдкво; Во многих случаях мы можем увидеть приоритет целей и интересов другой стороны из ответа.
    В предыдущем примере разговора Ямада мог бы задать Шиноде такой вопрос:“Каковы преимущества, если введено новое программное обеспечение?”&раз;делать произвольные выводы, основываясь на собственных идеях. Поскольку Ямада прервал речь собеседника, он не смог полностью понять преимущества предложения Шиноды и в итоге оказался“Модернизации системы стоят денег и проблемы определенно произойдут.”, оно было безжалостно отвергнуто.В то время Шиноде следовало поставить на первое место сокращение затрат, но Ямада не понял его истинных намерений и в итоге сделал произвольные выводы, основанные на собственном мышлении.
    Вообще говоря, люди имеют склонность интерпретировать согласно своему пониманию до тех пор, пока они получают фрагментарную информацию.Поэтому хорошие переговорщики должны иметь терпение, чтобы полностью переварить информацию, переданную другой стороной, прежде чем прийти к выводу.
    &радик; подтвердите другому лицу, правильно ли вы понимаете. Во время переговоров очень важно в любой момент подтвердить суть речи другой стороны.Внимательно слушайте речь собеседника и помните, что всякий раз, когда вы сталкиваетесь с чем-то неясным, вам необходимо снова попросить подтверждения. То есть вы должны попросить другую сторону проверить правильность вашего понимания.При подтверждении вы можете сделать что-то вроде“Если то, что я сказал, неправильно, пожалуйста укажите это.Я понимаю, что ты имеешь в виду……”“Пожалуйста позвольте мне подтвердить правильно ли я понимаю.&рдкво; и другие выражения.
    &раз;Несоответствие между словами и отношением Когда слова человека несовместимы с его отношением, люди часто предпочитают верить его отношению.Поэтому, сколько бы вы ни перечисляли шикарные слова, если ваше отношение будет недостаточно честным, боюсь, оно принесет только обратный эффект.
    &радич;честность необходима так называемая&«Слушайте внимательно»”, недостаточно просто понять предложение другой стороны, но также важно заставить другую сторону поверить, что вы его поняли.Для этого мы должны не только дать другой стороне понять, что мы точно получили ее информацию, но и иметь эмоциональную имплантацию и искреннее отношение.Если мы не сможем заставить другую сторону почувствовать эти два момента, другая сторона не подумает, что мы действительно понимаем его намерения.
     Истории успеха Шинода: Пожалуйста, выделите свое драгоценное время из своего напряженного графика.Спасибо.
    Ямада: В любом случае, ты слишком вежлив.Это моя работа.Вы можете остановиться в любое время.
    Шинода: Я рад, что ты можешь это сказать.Что ж, я хочу вам сказать, что нам необходимо внедрить новое компьютерное программное обеспечение.Я считаю, что это не только повышает производительность, но и существенно снижает затраты.
    Ямада: Понятно. Вы говорите, что после внедрения нового программного обеспечения эффективность производства повысится, тем самым снизятся затраты.Можете ли вы рассказать подробнее?Думаю, вы также знаете, что все в компании усердно работают над сокращением средств, и наш бизнес-отдел не является исключением.Мы также вынуждены сократить финансирование на 30% в течение года!* Не прерывайте речь собеседника и подтверждайте то, что он сказал после прослушивания.Затем, объясняя текущую ситуацию в компании, чтобы проверить истинные намерения другой стороны, попросите дополнительных объяснений.
     Шинода: Вам также следует знать, что операционная система Windows95 в нашем отделе довольно старая и несовместима с системами, используемыми коллегами из других отделов. Это привело к большому количеству ручных операций и привело к нынешней ситуации, когда нам приходится нанимать дополнительных людей.
    Ямада: Верно.Вы это хотите сказать: нынешняя система отрицательно влияет на производительность и приводит к увеличению расходов, верно?Шинода: Как ты сказал.
    Ямада: Тиан, как вы думаете, какую пользу могут принести инвестиции в новое программное обеспечение?Шинода: По моим оценкам, в долгосрочной перспективе затраты на рабочую силу можно сократить на 40%.
    Ямада: 40%?Это большая доля.Можете ли вы выслушать мнение системного отдела и дать мне точную оценку? Шинода: Конечно.Я свяжусь с вами как можно скорее.
    Навыки ведения переговоров дополняют знания и позволяют понять скрытые желания и интересы другой стороны, прежде чем использовать переговоры в качестве“Процесс улучшения взаимного удовлетворения”Пытаясь понять его, важно быть знакомым с потребностями и интересами другой стороны.Удовлетворяя скрытые желания и интересы другой стороны, можно добиться уступок от другой стороны, тем самым повышая наше удовлетворение.
     Подумайте о приоритете интересов. Например, на деловых переговорах даже такие вещи, как товары, цены, количества и т. д., которые очевидны на первый взгляд, имеют скрытые приоритеты.Как продавец, если репутация компании определяется объемом продаж, мы можем получить скидки за счет оптовых закупок.Если кажется, что другая сторона хочет подписать контракт как можно скорее, вы можете добиться уступок от другой стороны, приняв быстрое решение.Другими словами, понимая цель и приоритет интересов другой стороны, мы можем рассмотреть сочетание интересов, удовлетворяющее обе стороны.Этот процесс представляет собой конструктивные переговоры.
    Сосредоточьтесь на труднодоступных целях. В дополнение к элементам, которые очевидны на первый взгляд, таким как продукты, цены и количество, у другой стороны должны быть желания, которые нелегко увидеть на поверхности.Например, у другой стороны должно быть что-то вроде“Надеюсь избежать будущих неприятностей”“Надеюсь быть признанным боссом”“Я хочу чувствовать что моя работа важна.”“Я надеюсь, что я нравлюсь другому человеку”“Я хочу, чтобы другие думали, что я правдив и честен.”“хочу проявить власть”“Надеюсь завершить задачу как можно скорее”Ждать невысказанной цели.
    Следующая история рассказывает о крупном издательстве в Нью-Йорке, пытающемся приобрести небольшую компанию по продаже видеокассет.Для поддержания развития компании необходимо обогащать акционерный капитал, и владелец компании по продаже видео также совершенно ясно это понимает.Однако, несмотря на крупные суммы закупок, предложенные крупными издательствами, отношение главы компании по продаже видеокассет было неоднозначным.Фактически в ходе переговорного процесса покупатель узнал, что босс всегда был против продажи всей собственности компании, то есть он не хотел отказываться от компании, которую он вырастил собственными руками.Для этого крупный издательский дом по совету консультанта инвестбанка предложил следующее соглашение: вместо того, чтобы заниматься слияниями и поглощениями, боссу будет разрешено сохранить за собой 30% акций и остаться на посту президента.При этом, как только босс продаст свои акции, первое право покупки будет принадлежать крупному издательству.Позже переговоры прошли гладко.
    Сохранение наблюдения имеет важное значение. Нелегко разглядеть скрытые цели другой стороны.Нам необходимо активно использовать“Посмотри…&здравствуйте; как насчет”-типируйте метод допроса и стремитесь выявить интересующие его моменты.В это время также важно внимательно наблюдать за личностью другого человека и характеристиками организации, к которой он принадлежит.Хороший переговорщик должен быть внимательным наблюдателем.