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[官方现货沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)赠谈判计划表G.理查德-谢尔管理学商务沟通谈判奇葩说关键对话雅诗兰黛摩根大通书籍]

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[★ 全美顶尖商学院教授，沃顿商学院]&[ldquo;沃顿经理谈判研讨班]&[rdquo;教学主任，]&[ldquo;谈判课程的明星教师]”[唯一谈判著作!]

[★外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！]

[★1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。]

[★ 附赠谈判风格测试+谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。]

 

[ 基本信息 ]

[ISBN：]978-7-111-63377-8

[作者：[美]G. 理查德]&[bull;谢尔（G. Richard Shell）]

[译者：林民旺 李翠英]

[定价：69.00元]

[出版时间：2019.12]

[开本：16开]

[页数：296页]

[出版社：机械工业出版社]

[上市时间：2019年12月]

[名人推荐]

[在中国推广理论化的谈判知识意义重大。近十多年，中国出版界一直在努力，陆续从西方翻译、引介了一批优秀作品。这一本就是其中的杰出代表。]
[ 这本书从内在要素与时间历程两个维度入手，对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。]
[ 谈判是一种]&[ldquo;以无厚入有间]&[rdquo;的微妙技艺，我希望你能通过阅读这本书，通达这项技艺。]
                             —&[mdash; 熊 浩 复旦大学法学院 副教授]
 [第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手]

[ 这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。]
       —&[mdash; 迈尔斯]&[middot;欧文斯 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任] 

[ 理查德]&[middot;谢尔以]&[ldquo;谈判课程的明星教师]&[rdquo;而闻名于世。]
                 —&[mdash;马克思]&[middot;巴泽曼 西北大学凯洛格管理学院教授] 

[ 本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，它都是一本必读之书。]
             —&[mdash; 朱迪思]&[middot;罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授]

[ 谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。]
                         —&[mdash; 罗德里克]&[middot;克雷默 斯坦福大学教授]

[ 谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的]…&[hellip;不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。]
                                                  —&[mdash;《前沿]


 

[目录]

[译者序]

[赞誉]

[第2版序言]

[导言 / ] 1

[高效谈判的六个基本要素]

[第1章 第一个基本要素：谈判风格 / ] 8

[谈判之路 / ] 10

[我们都是谈判者 / ] 11

[你的谈判风格是什么 / ] 13

[五种策略和谈判风格：一种观念实验 / ] 15

[合作风格与竞争风格 / ] 19

[性别与文化 / ] 21

[超越风格，实现高效 / ] 27

[从曼哈顿到梅鲁山 / ] 30

[小结 / ] 31

[第2章 第二个基本要素：目标与期望 / ] 33

[目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / ] 35

[目标与]&[ldquo;底线]” / 38

[你真正想要的是什么 / ] 40

[制定一个乐观、合理的目标 / ] 42

[目标要具体 / ] 44

[坚定目标：写下并讨论目标 / ] 45

[带着你的目标进入谈判 / ] 46

[小结 / ] 47

[第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 / ] 49

[两头猪的故事 / ] 49

[从猪到价格单：标准的作用 / ] 51

[心理事实：我们都想看上去合情合理 / ] 52

[一致性原则与]&[ldquo;规范性优势]” / 53

[注意]&[ldquo;一致性圈套]” / 55

[利用观众 / ] 57

[圣雄甘地坐上头等车厢 / ] 57

[市场中的标准和规范 / ] 60

[立场基调：]&[ldquo;兼职的美国无法运转]” / 62

[权威的影响 / ] 64

[小结 / ] 67

[第4章 第四个基本要素：关系 / ] 69

[互惠原则 / ] 70

[J. P. 摩根交了一个朋友 / ] 71

&[ldquo;最后通牒的游戏]&[rdquo;：公正的考验 / ] 72

[谈判计划中的关系因素 / ] 75

[私人关系与工作关系 / ] 77

[建立工作关系的心理战略 / ] 80

[粗心大意者的关系圈套 / ] 82

[小结 / ] 85

[第5章 第五个基本要素：对方的利益 / ] 86

[发现对方的目标 / ] 88

[老练谈判者的准备行为 / ] 90

[确定决策者 / ] 91

[寻找共同立场 / ] 92

[确定可能干扰协议达成的利益 / ] 95

[寻找能够实现双赢的低成本方案 / ] 96

[小结 / ] 97

[第6章 第六个基本要素：优势 / ] 99

[优势：需求和顾虑的平衡 / ] 102

[人质劫持事件 / ] 103

[谁控制现状 / ] 104

[威胁：必须是可信的 / ] 105

[时间对准更关键 / ] 107

[创造动力：满足他们的简单要求 / ] 108

[让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / ] 109

[三种优势：积极的、消极的和原则的 / ] 111

[联盟的力量 / ] 115

[对优势的常见误解 / ] 117

[家庭、企业和组织中的优势 / ] 122

[小结 / ] 124

[谈判过程]

[第7章 步骤1：准备策略 / ] 126

[谈判的四个阶段 / ] 127

[准备策略步骤1：情境评估 / ] 129

[摩根先生，这一定有问题 / ] 130

[除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / ] 133

[本杰明]&[middot;富兰克林的伙食谈判 / ] 134

[准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / ] 136

[准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / ] 137

[准备策略步骤4：决定沟通方式 / ] 139

[综述：制订你的谈判计划 / ] 145

[小结 / ] 146

[第8章 步骤2：交换信息 / ] 148

[目标1：营造友好气氛 / ] 150

[相似性原理 / ] 152

[营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / ] 153

[目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / ] 154

[先调查，后发言 / ] 159

[目标3：表明期望和优势 / ] 162

[小结 / ] 165

[第9章 步骤3：开始谈判和做出让步 / ] 167

[讨价还价过程中的战术问题 / ] 168

[为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / ] 172

[乐观的初始要求的缺陷 / ] 173

[不同情境中的让步 / ] 176

[交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / ] 180

[平衡考虑情境中的让步策略 / ] 183

&[ldquo;红脸白脸]&[rdquo;谈判程序简介 / ] 185

[小结 / ] 186

[第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 / ] 188

[召唤野蛮人 / ] 189

[结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / ] 191

[回到野蛮人这里 / ] 196

[结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / ] 196

[将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / ] 197

[克拉维斯和RJR的最后结果 / ] 198

[更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / ] 199

[如果中止谈判，会发生什么情况 / ] 202

[快速启动谈判进程 / ] 203

[不要满足于约定，要获得对方的承诺 / ] 206

[四种程度的承诺 / ] 208

[小结 / ] 210

[第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / ] 212

[谈判的核心道德问题 / ] 214

[把道德摆在第一位，而不是最后 / ] 216

[最低标准：遵守法律 / ] 218

[法律之外的道德 / ] 226

[谈判道德观的三种理论 / ] 227

[道德理论的实际运用 / ] 233

[同恶人谈判：自卫的艺术 / ] 235

[那就是我的个人价格 / ] 236

[报价战 / ] 237

[应对不道德策略的技巧 / ] 238

[无赖策略一览 / ] 242

[小结 / ] 246

[第12章 结论：如何成为出色的谈判者 / ] 248

[关于有效性的最后分析 / ] 251

[适合合作者的7种工具 / ] 251

[适合竞争者的7种工具 / ] 254

[最后的话 / ] 255

[附录A 谈判风格测试表 / ] 257

[参考文献 ] / 272

[致谢 ] / 276


 

[内容简介]

[走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得]&[middot;林奇、沃伦]&[middot;巴菲特等金融大鳄成为校友！]

[ 经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。]

[ 手把手、一步步指导你：]
[ 如何准备谈判]
[ 如何交换信息]
[ 如何开局]
[ 如何让步]
[ 如何利用道德]
[ 如何达成协议]
[ 如何避免法律纠纷]
[ 如何发挥自己的优势而避免劣势]
[ 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患]
[ 如何利用性别与文化差异获取谈判优势]


 

[作者简介]

[G.理查德]&[middot;谢尔（G.Richard Shell）]

[ 世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的]&[ldquo;沃顿经理谈判研讨班]&[rdquo;的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。]
[ 他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。]