8 (905) 200-03-37 Владивосток
с 09:00 до 19:00

Навыки переговоров (восемь предметов переговоров о новичках)/Bob & Middot;

Цена: 643руб.    (¥30.4)
Артикул: 607872826193

Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.

Этот товар на Таобао Описание товара
Продавец:博库旗舰店
Рейтинг:
Всего отзывов:0
Положительных:0
Добавить в корзину
Другие товары этого продавца
¥39.12827руб.
¥16.67353руб.
¥12.76270руб.
¥116.52 462руб.
  • Информация о товаре
  • Фотографии
Основная информация
Название продукта:Навыки переговоров (восемь ключевых моментов для продвижения переговоров новичков)/Боб·Etherington Business Skills Classic Seriesформат:32
Автор:(Английский) Бобе·Etherington | Переводчик: Ю ДэнКоличество страниц:
Цены:38Время публикации:2019-11-01
Номер ISBN:9787521709186Время печати:2019-11-01
Издательство:ЖонгксинИздание:1
Типы продукта:книгиВремя печати:1
Об авторе:
С 1970 -х годов Боб? Этерингтон прославился своей успешной деятельностью по продажам, и его профессиональные следы охватывали несколько рынков.
    Боб? Этерингтон начал свою карьеру в 1970 году в Rank Xerox в Лондоне, вскоре после работы в столичном отеле, а затем стал брокером по ценным бумагам. В 1980 -х годах он присоединился к новостям и финансовой информации Reuters, став его директором, отвечающим за продажи в 1990 году, и переехал в Нью -Йорк в 1994 году, чтобы возглавить клиентскую стратегию между Reuters и крупными банками США. Производительный бизнес Reuters в банковской индустрии США добился быстрого прогресса, и поэтому Etherington было приказано организовать профессиональные тренировки по продажам для всей компании Reuters.
    В 2000 году Etherington оставил Reuters стать соучредителем Downeckword Ltd., британского агентства по обучению продажам. В 2008 году он ушел в отставку в качестве генерального директора Discourse Ltd.
    Этерингтон в настоящее время живет в Лондоне и Кенте, и в настоящее время занимается различными бизнесом, театром и благотворительностью. Вы можете написать ему по электронной почте по адресу robertetherington@yahoo.co.uk или связаться с ним через веб -сайт www.bobetheringtongroup.com.
Краткое содержание:
Думая об аргументе, переговорах и переговорах, многие люди начали совершать преступления.Эта книга является отличным руководством по обучению в бизнес -переговорах, включая большое количество интересных случаев и практических предложений, и написано для тех, кто боится переговоров.Основываясь на успешном опыте переговоров автора по всему миру в течение многих лет, эта книга стремится помогать читателям достичь транзакций с благоприятными условиями.В этой книге есть отличительный личный стиль автора, то есть дать очень практические предложения в спокойном и счастливом способе направления новичков для ведения переговоров.

......

Оглавление:
Предупреждение перед покупкой этой книги…… V
Предисловие 001
Если другая сторона не говорит“Нет”В противном случае не начинайте переговоры 001
Ох……Пожалуйста, не“переговоры”……Мы из северного полушария 002
нас“Впадать в страх” 004
Какая помощь может дать вам книгу 005
Глава желание и отношение 013
Желание и отношение 017
Положительные убеждения и негативные убеждения 024
Глава 2 ВОПРОС: Что такое план B Ответ: не планируйте 031
Запасной план 034
Глава III сделка……бартер……Распродажа……
“переговоры” 045
Продажи 048
Если вы покупатель……Каковы преимущества вас 054?
Сделка 057
Если вы просто хотите узнать, как торговаться, метод следующим образом 058
Поговорить 065
Глава 4 Решение“Нет” 069
“12 апельсинов” 072
Усмотрение на основе интересов всех сторон“Нет” 075
Глава 5“иностранец”Переговоры 081
Культурный 087
Итак, это действительно важно 089?
Гармония ответ на все вопросы 090 090
Эффективные стратегии борьбы с итальянцами (и другими быстрыми переговорами) 097
Заключение 100
Сколько раз мне нужно сказать вам 102
Глава 6 Я не знаю, почему я это делаю (стратегия и стратегия) 105 105
Не делайте этого дома (или при ведении переговоров) 107
с другой стороны…… 109
Ты относишься ко мне так, и я буду к тебе так относиться…… 110
Немного времени осталось более 112
“да”Структура 114
Власть и 115
Династии 119
Доказательства и прецедент 120
Запасной план 121
Письменный протокол 122
Глава VII“Бессознательный”и“Сознательно может быть компетентным” 129
Бессознательное не может быть компетентным 133
Сознание может быть компетентным 138
Глава 8 Интегрированная информация 149
Сотрудничество и“Дилемма заключенного” 153
4 Шаги подготовки 157
SWOT -анализ 160 переговоров
Теперь вы можете начать готовить и формулировать план 161

......

Цвет страница:
Глава 4 Решение“Нет” Мы проанализировали разницу между чистыми продажами, переговорами и переговорами, и теперь мы должны подумать о том, как мы планируем и готовимся к действительно ценным переговорам.
    Когда вы начинаете рассматривать вопрос о том, стоит ли переговоры (даже покупка этой книги) стоить вашего времени и энергии, нам нужно достичь соглашения.
     ■ У других есть свои причины для ведения дел, а не из -за вас. Вам трудно убедить других делать что -либо, вы можете только позволить им убедить себя.
    ■ Если другие не думают, что вы можете принести им выгоды или причинить неприятности, никто не хочет вести переговоры с вами.
     Это будет сделано с самого начала“переговоры”Ситуация часто заключается в том, что обе стороны (или они) показывают явное бескомпромиссное отношение и неуместное положение.
     ■ ■“Я хочу получить то, что хочу, вот и все……‘Нет’, Я не буду вступать в уступки!” ■ ■“Ну, я хочу получить то, что хочу.‘Нет’, Я тоже не буду уступить!” “12 апельсинов” Подумай об этом“12 апельсинов”История, эта очень простая история может быть использована для объяснения этой дилеммы! Если вы фитнес -магнат, вы просыпаетесь очень рано утром, а затем идете к магазину на углу и покупаете 12 апельсинов. Вы берете эти апельсины домой и кладете их в холодильник, думая, что после того, как вы вернетесь домой с работы в тот день, вы сначала поменяете одежду и выйдете на час, а затем пойдете домой, чтобы втиснуть холодные апельсины в сок, и вы можете насладиться стаканом апельсинового сока Iced.
    Однако, когда вы действительно приходите домой и хотите насладиться долгожданным апельсиновым соком, вы обнаружите, что ваш партнер взял апельсины из холодильника и поместил его на кухонный стол.Он (или она), очевидно, делает пирожные……Оранжевый торт! Ты громко кричал:“Что ты делаешь с моими апельсинами?” Ваш партнер ответил:“Завтра у нас есть день рождения друга, и я делаю пирожные.Это просто некоторые апельсины, не будь так суетиться, вы можете купить еще немного.” Вы говорите:“Но магазин был закрыт сейчас!Я хочу сегодня вечером……Это мой апельсин.Я хочу эти апельсины.Нет, мне нужны эти апельсины!” Ваш партнер сказал:“Я также хочу эти апельсины.Мне также нужны эти апельсины!”Поэтому для участников переговоров это урок по изучению подготовки к переговорам. Как решить проблему, когда обе стороны находятся в такой моделируемой конфронтации? Каковы ваши способы деконструировать обе стороны“Нет”Это? Сначала подумайте обо всех возможных решениях: ■ Вы можете разделить апельсины на две части, вы получаете 6, и ваш партнер получает 6. В этом взаимном компромиссе обе стороны считают, что они что -то потеряли.
    ■ Вы можете убедить своего партнера сделать пирожные с другими ароматами без этих апельсинов. Таким образом, вы почувствуете, что выиграли, но ваши спутники почувствуют, что вы потеряли.
    ■ Вы можете быть убеждены отказаться от этих апельсинов. Если это так, вы можете немного злиться на свою неудачу, в то время как ваши спутники чувствуют, что вы выиграли.
     Эти методы и другие решения для резки, деления, предоставления и принятия не являются особенно удовлетворительными, и, конечно, они не приведут к беспроигрышным результатам. Так что мы должны делать? Ответ обычно прост, он скрыт в книге, которую я купил, когда жил в Нью -Йорке несколько лет назад. Это книга, которая учит вас, как получить все, что вы хотите. На странице это дает очень простые предложения:“Задайте вопросы!” Основной инструмент для продавцов и переговорщиков задает вопросы и получает информацию.
    Вопросы могут позволить вам начать понимать интересы другой стороны.
    Когда вы не говорите, задайте вопросы, чтобы направить другую сторону выступить.Это удивительный метод, который является сильным и убедительным.
    Люди имеют такое сильное чувство об этом, потому что: ■ По сравнению с тем, что они слышат, люди заботятся о том, что они говорят.
    ■ По сравнению со свободными вещами, но не то, что они хотят, люди заботятся о том, чего они хотят.
     Итак, когда вы спросите кого -то об их мыслях, мнениях или чувствах, вы можете получить много полезных преимуществ. Важно отметить, что вы начинаете думать о том, что они говорят“Нет”Причина.Если вы начнете думать о себе или почему вы говорите“Нет”Вы можете понять причину.
    существовать“12 апельсинов”Используйте деконструкцию инструмента допроса в случае“Нет”, вы остановитесь и спросите себя: из чего сделан апельсин? Это фрукты из комбинации нескольких ингредиентов? Нужен ли партнеру целый апельсин? Мне нужно целый апельсин? Этот процесс может помочь вам напрямую спросить вашего партнера:“Можете ли вы сказать мне, как вы используете апельсины, когда делаете пирожные?……Вам нужно использовать весь апельсин?”Вы, вероятно, обнаружите, что ему не нужен апельсиновый сок, только одна вещь, которая вам не нужна: апельсиновая кожура.В результате вы обнаружите, что можете получить то, что вы хотите от этих апельсинов: вы получаете апельсиновый сок, ваш партнер получает апельсиновую кожуру.
    Вы отделились, задавая правильную проблему“Нет”Фактически, достиг Верховного дворца всех участников переговоров и выиграл беспроигрышную ситуацию! Деконструкция на основе интересов всех сторон“Нет” Хорошее соглашение о переговорах - сосредоточиться на интересах всех сторон, а не на их“позиция”Деконструкция“Нет”из.
    Так называемые“позиция”На первый взгляд, вы в настоящее время находитесь в фиксированном положении, и вы не можете или не хотите оставлять эту позицию.Вы можете представить это как квадрат в шахматной доске, горизонтальное дерево и рейтинг гонки……Если цена, которую вы хотите продать больше, чем она превышает ее, вы не будете готовы платить как покупатель.За каждой позицией твоя“Выгода”И ваши интересы будут держать вас в этом положении. Другими словами, каждый шаг, который вы делаете на доске, приводит к достижению этой части этой позиции, а текущее положение других кусочков вокруг позволяет вам помещать произведение в это положение; Каждый шаг, который вы поднимаетесь, заставляет вас стоять так высоко, но у лестницы не так много шагов, чтобы заставить вас подняться высоко, и вы можете остановиться только на этом; У вас есть более чем несколько человек в игре, чтобы достичь этой позиции, но вы сомневаетесь, есть ли у вас возможность быть перед вами, и эта идея удерживает вас в этой позиции. Стоимость производства продукта определяет низкую маржу прибыли, которую вы должны гарантировать, и на самом деле все другие ваши клиенты всегда платят эту цену……Вам нужно получить продукты, которые вы хотите, но вы не хотите платить текущую цену, поэтому вы готовы предоставить продавцу некоторые другие услуги, чтобы заполнить разницу.
    По вашему личному“позиция”Определить недостаток проблемы, которая привела вас к таблице переговоров, заключается в том, что по крайней мере одна сторона будет в сделке.“неудача”.
    Но две стороны“Выгода”При определении этой проблемы этот метод часто может деконструировать“Нет”И может удовлетворить обе стороны.
     Искусство человеческого управления состоит в том, чтобы позволить людям добровольно делать то, что нужно сделать, несмотря ни на что.
    ——Кеннис·Кеннет Х. Бланшар, один минутный менеджер a, например, в переговорах, у этих двух сторон есть конфликт по поводу таких вопросов, как, кто делает, что, когда делать это, то вы не должны спорить о том, кто прав, а кто неправ.
    Вам не нужно доказывать, что вы здесь!(Это своего рода“позиция”Сущность) Вы здесь, чтобы достичь соглашения, чтобы сделать вещи продвигаться.
    Напротив, вопросы, поднятые до и после переговоров, будут раскрывать интересы, стоящие за этой позицией.Тогда давайте подумаем о том, почему у разных людей разные чувства.
    Почему один человек, сидящий за столом, считает, что срок, указанный для него, несправедлив, и почему другой человек думает, что она не может выполнить эту задачу сама? Что вы можете сделать, чтобы сделать его рабочую нагрузку управляемой, не давая остальной команде дополнительной работы? Человек, который беспокоится о крайнем сроке, на самом деле говорит вам, что у него недостаточно уверенности в этой области, и репетиторство один на один поможет ему немного. Вы должны продолжать пытаться узнать потребности человека или“позиция”Потенциальные потребности и интересы, стоящие за этим, связаны с тем, чтобы найти реальную проблему.Много раз, если эта проблема может быть решена публично, она может соответствовать интересам обеих сторон.
    Вы должны все время думать об этом:“Почему он только что сказал?”“Почему у нее была такая реакция?”“Почему она сказала, что должен был иметь свой собственный офис?”“О чем они действительно беспокоятся по нашей цене?……С кем мы сравниваем с нами?” Прошлым летом я столкнулся с чем -то, что мне нужно было сделать“Распадается”Что -то о. Это произошло в моей личной жизни, потому что я люблю летать на самолетах. Но так как у меня нет самолета, я регулярно арендую один из местного летного клуба. Это произошло в яркое утро в начале июля, и самолет, который я забронировал, был также забронирован другим членом клуба из -за хаоса в управлении клубами. Мы прибыли туда в то же время и поняли, что происходит. (Само собой разумеется, что накапливаются невыразимые дебаты.) “Смотреть!Я забронирую первую очередь……”“Действительно, я тоже забронировал.”(Да, как и все, у нас есть свои позиции.) “Я действительно должен иметь этот самолет, вы знаете……У меня есть еще два пассажира, которые с нетерпением ждут возможности пообщаться со мной.”“Боб, мне нужно летать на этом, потому что, если я не достигну ни низкого времени полета, моя лицензия на рейс истекает.” Мы не можем одновременно владеть этим самолетом, так как мы можем деконструировать наш“Нет”Шерстяная ткань? Одна миссия состоит в том, чтобы выяснить (поделиться), почему мы вдвоем хотели этот самолет.
     ■ Я: я собираюсь играть во Францию; Мне нужно практиковаться, чтобы встретить часы, необходимые для лицензии на рейс; Я люблю летать; У меня есть два друзья (пассажиры) со мной, и они будут разочарованы, если не летят.
    ■ Он также должен завершить время практики, требуемое лицензией на полеты;
     Однажды мы узнаем“Нет”За этой стеной“Выгода”Вы можете подключить достаточно общих интересов, чтобы достичь соглашения.
    Какой результат? Я пригласил его поехать во Францию ​​с нами, и он согласился. Я пролетал со мной во Францию, а ночью он откинул нас назад. Он был ответственным за радио и навигацию, когда он пошел туда, и я отвечал за радио и навигацию, когда он вернулся. У всех нас было приятное время и практиковали полеты.
    Если все места в самолете заняты, то такое разделение невозможно, мы можем найти другие интересы……Например, менеджер нашего летного клуба……Каковы их основные интересы? Удовлетворил их обоих. Возможно, они субподрядывали самолет из другого клуба в аэропорту. В качестве альтернативы, вечеринка, которая сдалась в тот день, может насладиться скидкой в ​​клубе при аренде другого самолета.
    Как только вы начнете деконструировать“Нет”Нетрудно обнаружить общие интересы параллели.
    Затем деконструируйте, выявляя интересы противника, а не позицию“Нет”, Можете ли вы продолжать добиваться успеха в переговорах? Увы, мой опыт говорит мне, что я не могу. В конце концов, если это возможно, то до тех пор, пока воинственный садится и обсуждает их интересы в начале, Вторая мировая война может никогда не произойти.……Все в мире будет красивым! Вот и все! Я работал в компании несколько лет назад, которая была обвинена конкурентами в краже информации компании. Компания твердо опровергла утверждение, полагая, что она злонамеренно опорождена конкурентами. Позже две стороны устроились из суда, потому что не было достаточных доказательств, чтобы определить, какая сторона победила. Но в то время был причинен ущерб, и между двумя сторонами не было доверия, только кипящая враждебность.
    Восемнадцать месяцев спустя крупный клиент обеих сторон попросил двух компаний сотрудничать, чтобы предоставить ему специальную бесшовную услугу. Для выполнения этой задачи мы двое“конкуренты”придется“переговоры”Соглашение о сотрудничестве.Если ожидается, что он рассмотрит интересы другой стороны, это противоречит природе людей.Просто задайте вопрос, то есть“Вы можете рассказать о том, почему нас ненавидят?”Это как залить масло на огонь.
     Sybil·Ферти: Могу я что -то сделать для тебя, базилик? Базилик·Сорок: Да……Выйди и убей себя! ——Fawlty Towers В этом случае, что мы должны иметь“Разложение”Прямо наоборот.На самом деле, мы обращаем внимание на нашу собственную позицию, а также они.Мы решили принять полный набор транзакций, а также они.Как и многие подобные переговоры, когда мы смешаны с враждебностью, мы не следуем классической рутине: понемногу переговорить……Продолжать вести переговоры……Подведем итог……Иметь новую точку зрения……Переговоры……Продолжать вести переговоры.Так же, как многие сопровождались браком“переговоры”Точно так же мы придумываем то, что хотим, или, скорее, то, что мы думаем, что можем забрать. Этот“Конкретное исключительное сертификацию универсальные правила”Стратегия переговоров позволяет вам показать уступки и выбор, которые вы можете сделать.Более того, когда они видят ваше решение, вы можете выяснить их реакции и посмотреть, что они могут обмениваться с ними.
    Вы больше никогда не станете доверенным партнером……Возможно, вы никогда не захотите искать сотрудничества. Переговоры предоставляют только форум для распределения добычи, где обе стороны могут бороться за большие преимущества для себя. Общий интерес обеих сторон заключается в том, что если они не решат проблему, тогда адвокаты будут принимать все больше и больше акций.