Навыки переговоров: восемь основных предметов переговоров новичков передовые переговоры
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Придайте практические предложения персонализированным образом, чтобы новички, согласованные с новичками, успешно достигнут благоприятной транзакции.
?
• Кристаллизация опыта известных продаж: Боб -очень успешный персонал по продажам, который организовал учебные курсы и семинары для многих крупных компаний по всему миру.
? Язык и юмор: язык с Бобом•ESHA: Отличительный личный стиль Аклинкона, то есть дает очень практические предложения спокойным и счастливым образом, помогая людям на рабочем месте самостоятельно и улучшить деловые навыки.
Предупреждение перед покупкой этой книги…… V
Предисловие 001
Если другая сторона не говорит“нет”В противном случае не начинайте переговоры 001
ой……Пожалуйста, не“переговоры”……Мы из северного полушария 002
нас“Впадать в страх” 004
Какая помощь может дать вам книгу 005
*Глава желание и отношение 013
Желание и отношение 017
Положительные убеждения и негативные убеждения 024
Глава 2 Вопрос: Что такое план B Ответ: не план 031
Запасной план 034
Глава III сделка……бартер……Распродажа……
“переговоры” 045
Продажи 048
Если вы покупатель……Каковы преимущества вас 054?
Сделка 057
Если вы просто хотите узнать, как торговаться, метод следующим образом 058
Поговорить 065
Глава 4 Решение“нет” 069
“12 апельсинов” 072
Усмотрение на основе интересов всех сторон“нет” 075
Глава 5“Иностранец”Переговоры 081
Культурный 087
Итак, это действительно важно 089?
Гармония ответ на все вопросы 090 090
Эффективные стратегии борьбы с итальянцами (и другими быстрыми переговорами) 097
Заключение 100
Сколько раз мне нужно сказать вам 102
Глава 6 Я не знаю, почему я это делаю (стратегия и стратегия) 105 105
Не делайте этого дома (или при ведении переговоров) 107
с другой стороны…… 109
Ты относишься ко мне так, и я буду к тебе так относиться…… 110
Немного времени осталось более 112
“Да”Структура 114
Власть и власть 115
Династии 119
Доказательства и прецедент 120
Запасной план 121
Письменный протокол 122
Глава VII“Бессознательный”и“Сознательно может быть компетентным” 129
Бессознательное не может быть компетентным 133
Сознание может быть компетентным 138
Глава 8 Интегрированная информация 149
Сотрудничество и“Дилемма заключенного” 153
4 Шаги подготовки 157
SWOT -анализ 160 переговоров
Теперь вы можете начать готовить и формулировать план 161
Глава 4 Решение“нет”
Мы проанализировали разницу между чистыми продажами, переговорами и переговорами.
Когда вы начинаете рассматривать вопрос о том, стоит ли переговоры (даже покупка этой книги) стоить вашего времени и энергии, нам нужно достичь соглашения.
■ У других есть свои причины, а не из -за вас.Вам трудно убедить других делать что -либо, и только позволить им убедить себя.
■ Если другие не думают, что вы можете принести им выгоды или причинить неприятности, никто не хочет вести переговоры с вами.
Это будет сделано с самого начала“переговоры”Ситуация часто заключается в том, что обе стороны (или они) показывают явное бескомпромиссное отношение и неуместное положение.
■“Я хочу получить то, что хочу, вот и все……‘нет’, Я не буду вступать в уступки!”
■“Ну, я хочу получить то, что хочу.‘нет’, Я тоже не буду уступить!”
“12 апельсинов”
Думать о“12 апельсинов”История, эта очень простая история может быть использована для объяснения дилеммы дилеммы!
Если вы безумный фитнес, встаньте рано утром, а затем идите в магазин в углу, чтобы купить 12 апельсинов.Вы взяли эти апельсины домой и поместили его в холодильник. . Апельсиновый сок.
Однако, когда вы действительно приходите домой и хотите насладиться долгожданным апельсиновым соком, вы обнаружите, что ваш партнер взял апельсины из холодильника и поместил его на кухонный стол.Он (или она), очевидно, делает пирожные……Оранжевый торт!
Вы громко кричали:“Что ты делаешь с моими апельсинами?”
Ваш партнер ответил:“Завтра у нас есть день рождения друга, и я делаю пирожные.Это просто некоторые апельсины, не будь так суетиться, вы можете купить еще немного.”
ты говоришь:“Но магазин был закрыт сейчас!Я хочу сегодня вечером……Это мой апельсин.Я хочу эти апельсины.Нет, мне нужны эти апельсины!”
Ваш партнер сказал:“Я также хочу эти апельсины.Мне также нужны эти апельсины!”
Следовательно, для переговоров с новичками это*урок для изучения подготовки к переговорам.Когда две стороны находятся в такой симуляционной конфронтации, как мы можем решить проблему?Что вы удовлетворены обеими сторонами, чтобы деконструировать“нет”?
Сначала подумайте обо всех возможных решениях:
■ Вы можете разделить апельсины на две копии, вы берете 6 и 6 своего партнера.В этом случае компромисса друг с другом обе стороны считают, что они что -то потеряли.
■ Вы можете убедить своего партнера измениться на другие ароматы тортов сегодня, без этих апельсинов.Таким образом, вы почувствуете, что выиграете, но ваш компаньон будет чувствовать, что вы проиграете.
■ Вы можете убедить отказаться от этих апельсинов сегодня.Если это так, вы можете немного злиться на свою неудачу, и ваш компаньон чувствует, что вы выиграли.
Эти методы не особенно удовлетворительны для решений других сокращений, очков, пожертвований и получения, и, конечно, они не принесут ситуации победы.Так что мы должны делать?Ответ, как правило, очень прост, он скрыт в книге, которую я купил в Нью -Йорке несколько лет назад.Это книга, которая учит вас, как получить все, что вы хотите.На странице*это дает очень простые предложения:“Задайте вопросы!”
*Основным инструментом для продавцов и*переговорщика является задавать вопросы и получить информацию.
Вопросы могут позволить вам начать понимать интересы другой стороны.
Когда вы не говорите, задайте вопросы, чтобы направить другую сторону выступить.Это удивительный метод, который является сильным и убедительным.
Люди испытывают такое сильное чувство об этом ::
■ По сравнению со слушанием содержания люди больше заботятся о том, что они говорят.
■ По сравнению с тем, что вы хотите, люди больше обеспокоены тем, чего они хотят.
Поэтому, когда вы спрашиваете другие мысли, мнения или чувства других, вы можете получить много полезных преимуществ.*Важно то, что вы начинаете думать о том, что они говорят“нет”Причина.Если вы начнете думать о себе или почему вы говорите“нет”Вы можете понять причину.
существовать“12 апельсинов”Используйте деконструкцию инструмента допроса в случае“нет”Вы остановитесь и спросите себя: что такое апельсин?Это материал или комбинация нескольких компонентов?Нужен ли партнерам весь апельсин?Мне нужен весь апельсин?
Этот процесс может помочь вам напрямую спросить вашего партнера:“Можете ли вы сказать мне, как вы используете апельсины, когда делаете пирожные?……Вам нужно использовать весь апельсин?”Вы, вероятно, обнаружите, что ему не нужен апельсиновый сок, только одна вещь, которая вам не нужна: апельсиновая кожура.В результате вы обнаружите, что можете получить то, что вы хотите от этих апельсинов: вы получаете апельсиновый сок, ваш партнер получает апельсиновую кожуру.
Вы отделились, задавая правильную проблему“нет”Фактически, храм Масао всего*переговорщика был достигнут и выиграл ситуацию с победой!
Усмотрение на основе интересов всех сторон“нет”
Хорошее соглашение о переговорах - обратить внимание на интересы всех сторон, а не их“позиция”Деконструкция“нет”из.
Так называемые“позиция”На первый взгляд, вы в настоящее время находитесь в фиксированном положении, и вы не можете или не хотите оставлять эту позицию.Вы можете представить это как квадрат в шахматной доске, горизонтальное дерево и рейтинг гонки……Если цена, которую вы хотите продать больше, чем она превышает ее, вы не будете готовы платить как покупатель.За каждой позицией твоя“Выгода”И ваши интересы всегда позволят вам оставаться в этом месте.Другими словами, каждый шаг, который вы делаете на шахматной доске, ведет ваши шахматные части к этому положению, и нынешнее положение других шахматных кусочков, вы можете поставить только шахматные части в этом положении; У лестницы нет больше лестниц, которые заставляют вас подниматься выше, вы можете остановиться только на этом;Стоимость инвестиций в производственные продукты определяет*прибыль, которую вы должны гарантировать, и на самом деле все другие ваши клиенты всегда платят эту цену……Вам нужно получить продукты, которые вы хотите, но вы не хотите платить текущую цену, поэтому вы готовы предоставить продавцу некоторые другие услуги, чтобы заполнить разницу.
По вашему личному“позиция”Определить недостаток проблемы, которая привела вас к таблице переговоров, заключается в том, что по крайней мере одна сторона будет в сделке.“неудача”Сущность
Но две стороны“Выгода”При определении этой проблемы этот метод часто может деконструировать“нет”И может удовлетворить обе стороны.
Искусство управления человеком - заставить людей добровольно делать то, что нужно сделать.
——Кеннис·Х. Кеннет Х. Бланшар, «Одно минутный менеджер» (менеджер по одной минуте)
Например, если две стороны конфликтуют в проекте в проекте из -за того, кто это делать, что делать и когда делать это, то вы не должны спорить, кто прав, а кто неправ.
Вам не нужно доказывать, что вы здесь!(Это своего рода“позиция”Сущность) Вы здесь, чтобы достичь соглашения, чтобы сделать вещи продвигаться.
Напротив, вопросы, поднятые до и после переговоров, будут раскрывать интересы, стоящие за этой позицией.Тогда давайте подумаем о том, почему у разных людей разные чувства.
Почему человек, сидящий перед столом, считал, что крайний срок для него несправедлив, и почему другой человек думает, что она не может выполнить эту задачу сама?Что вы можете сделать, чтобы облегчить управление его рабочей нагрузкой, и в то же время она не принесет дополнительную нагрузку другим в команде?Беспокоившись о человеке, который беспокоится о том, поможет ли ему человек, который на самом деле говорит вам, что он недостаточно уверен в этой области, и одно -одно -консультирование поможет ему.Вы должны попытаться узнать потребности человека или“позиция”Потенциальные потребности и интересы, стоящие за этим, связаны с тем, чтобы найти реальную проблему.Много раз, если эта проблема может быть решена публично, она может соответствовать интересам обеих сторон.
Вы должны все время думать об этом:“Почему он только что сказал?”“Почему у нее была такая реакция?”“Почему она сказала, что должен был иметь свой собственный офис?”“О чем они действительно беспокоятся по нашей цене?……С кем мы сравниваем с нами?”
Прошлым летом я столкнулся с потребностью в себе“Распадается”Что случилось.Этот инцидент произошел в моей личной жизни.Но поскольку у меня нет самолета, я регулярно арендую один из местного полета.Инцидент произошел в яркое утро в начале июля.Мы прибыли туда в то же время, прежде чем понять, что случилось.(Это самоочевидное, и дебаты об экспорте постоянно накапливаются.)
“Смотреть!Я забронирую первую очередь……”
“Действительно, я тоже забронировал.”(Да, как и все, у всех нас есть свои позиции.)
“Я действительно должен иметь этот самолет, вы знаете……У меня есть еще два пассажира, они все с нетерпением ждут возможности поиграть со мной на один день.”
“Боб, мне нужно летать в эти выходные, потому что, если я не достигнуе времени полета, срок действия лицензии на рейс истекает.”
Мы не можем иметь этот самолет одновременно, так как мы нас деконструируем нас“нет”Шерстяная ткань?*Задача состоит в том, чтобы выяснить (разделять) причину, по которой мы вдвоем хотим самолета.
■ Сегодня я пойду в Францию; Они будут разочарованы.
■ Он также должен завершить время практики, требуемое лицензией на полеты;
Как только мы узнаем“нет”За этой стеной“Выгода”Вы можете подключить достаточно общих интересов, чтобы достичь соглашения.
А как насчет?Я пригласил его поиграть с нами на один день, и он согласился.Я поехал на самолете и отвез их во Францию, и он открыл самолет, чтобы забрать нас ночью.Когда он пошел, он отвечал за радио и навигацию.Мы все провели счастливый день и практиковали полеты.
Если все места в самолете заняты, то такое разделение невозможно, мы можем найти другие интересы……Например, менеджер нашего летного клуба……Каковы их основные интересы?Сделайте довольными двумя людьми.Возможно, они содержали самолет от другого клуба в аэропорту.В качестве альтернативы, вечеринка, которая отказалась от дня, может насладиться скидками клуба, когда они арендуют самолет в тот же день.
Как только вы начнете деконструировать“нет”Нетрудно обнаружить общие интересы параллели.
Затем деконструируйте, выявляя интересы противника, а не позицию“нет”Можете ли вы всегда добиться успеха в переговорах?Эй, мой опыт говорит мне не.В конце концов, если это может быть использовано, если страна, которая с самого начала сидит и обсуждает их интересы, и обсуждайте их интересы, вторая мировая война может никогда не произойти.……Все в мире будет красивым!Вот и все!
Несколько лет назад я работал в компании, и компания была обвинена в краже информации компании конкурентами.Компания решительно опровергла утверждения о том, что это была злонамеренная клевета конкурентов.*Позже обе стороны устроились за пределами суда, потому что не было достаточных доказательств, чтобы определить, какая сторона победила.Но в то время причиной вреда, и между двумя сторонами не было никакого доверия, только враждебность кипения.
18 месяцев спустя общий международный клиент обеих сторон попросил двух компаний сотрудничать, чтобы предоставить ему специальную бесшовную услугу.Чтобы выполнить эту задачу, мы вдвоем“конкуренты”придется“переговоры”Соглашение о сотрудничестве.Если ожидается, что он рассмотрит интересы другой стороны, это противоречит природе людей.Просто задайте вопрос, то есть“Вы можете рассказать о том, почему нас ненавидят?”Это как залить масло на огонь.
Сибир·Forti: Что я могу сделать для вас, Базель?
Базель·Сорок: Да……Выйди и убей себя!
——Фалти башни
В этом случае то, что мы должны сделать, и“Разложение”Прямо наоборот.На самом деле, мы обращаем внимание на нашу собственную позицию, а также они.Мы решили принять полный набор транзакций, а также они.Как и многие подобные переговоры, когда мы смешаны с враждебностью, мы не следуем классической рутине: понемногу переговорить……Продолжать вести переговоры……Подведем итог……Иметь новую точку зрения……Переговоры……Продолжать вести переговоры.Так же, как многие сопровождались браком“переговоры”Точно так же мы выдвигаем то, что хотим, или, точнее, то, что мы думаем, что можем забрать.Этот“Конкретное исключительное сертификацию универсальные правила”Стратегия переговоров позволяет вам показать уступки и выбор, которые вы можете сделать.Более того, когда они видят ваше решение, вы можете выяснить их реакции и посмотреть, что они могут обмениваться с ними.
Вы больше никогда не станете доверенным партнером……Возможно, вы никогда не захотите искать сотрудничества.Переговоры предоставляют только форум, который распространяет военные продукты, и обе стороны могут бороться за дополнительные преимущества здесь.Общие интересы обеих сторон*заключаются в том, что если они не решат проблему, то адвокаты получат все больше и больше акций из доступных активов.
Думая об аргументе, переговорах и переговорах, многие люди начали совершать преступления.Эта книга является отличным руководством по обучению в бизнес -переговорах, включая большое количество интересных случаев и практических предложений, и написано для тех, кто боится переговоров.Основываясь на успешном опыте переговоров автора по всему миру в течение многих лет, эта книга стремится помогать читателям достичь транзакций с благоприятными условиями.В этой книге есть отличительный личный стиль автора, то есть дать очень практические предложения в спокойном и счастливом способе направления новичков для ведения переговоров.
......Боб Этерингтон - магистр продаж и тренер по продажам.Ранее он служил Rank Xerox в Лондоне, а затем раскопал Headhunter, присоединился к грандиозным столичным отелям, а затем стал денежным агентом в лондонском финансовом районе.Он присоединился к Reuters в 1980 -х годах и стал крупным директором своего департамента по сделкам в 1990 году. Он переехал в Нью -Йорк в 1994 году и отвечал за основную стратегию компании в Банке Америки.В 2000 году Боб покинул Reuters и начал расширение бизнеса Conkkenword Ltd.Боб создал продажи, переговоры и лекции для многих крупных компаний по всему миру.