Подлинный книжный заказ получен так: опыт продаж в Чжэн Вэньчжоу, опыт продаж чемпиона по продажам, суммирует машину рынка отрасли по продажам компании по продажам компании.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
| Заказ получен так: метод проректического тупика Короны продаж. | ||
 | Ценообразование | 88.00 |
| Издатель | Пекин Яншан издательство | |
| Издание | 1 | |
| Опубликованная дата | Август 2020 | |
| формат | 16 | |
| автор | Чжэн Вэньчжоу | |
| Украсить | Украшение | |
| Количество страниц | 215 | |
| Число слов | ||
| Кодирование ISBN | 9787540257620 | |
| масса | ||
Эта книга почти 1 автор0Обзор его карьеры по продажам в этом году, рассказывающий истории о своем опыте продаж и успешном опыте за эти годы.Что особенно редко, так это то, что автор переключился от продаж потребительских товаров на продажи промышленных товаров и суммировал опыт обоих продаж.
Эта книга подробно описывает критический опыт продаж автора на протяжении многих лет:
l Новичок в продажах потребительских товаров и изучаетPINЗакон о продажах;
l Пойдите, чтобы продавать инструменты и учиться у Mobai;
l Сумасшедшие деловые поездки и длительный период накопления клиентов, наконец, стали постоянным клиентом;
l Менее чем за год он стал третьим местом в годовых продажах компании и был повышен до регионального менеджера;
l Сбить Джилин yCПроект и вMПроект достиг продажного чемпиона и отвечал за командные высоты на рынке Пекина;
l Изменение работы для продажи системных решений, через проекты H -порта,3Большой проект 100 миллионов юаней и конкуренция за отраслевые стандарты.
Эта книга в основном предназначена для двух типов людей: один из них является новичком в области продаж промышленных продуктов или продавца, который работал в течение определенного периода времени и сталкивался с периодом узкого места;
Эта книга в основном записывает некоторые проекты и некоторые ключевые поворотные моменты во время карьеры автора.
Гид1
Самопоследовательность: ключ к получению сотен миллионов заказов2
Глава ОдинЗахватить ошибку своего оппонента, и вы сможете выжить10
1. Возможность или ловушка10
2. кажется, что я нашел прорыв12
3. противник фактически потерял свой след14
4. Семьдесят процентов уверены16
5. сгладить внутренние дела иностранных войн18
6. Выиграйте ставку18
7. Ответ раскрывается20
8. Обзор проекта21
Вопрос 1: Почему Fang Daocheng только наполовину полезен22
Вопрос 2: Я попросил Лао Фей попросить г -на Лю узнать новости.22
Вопрос 3: При встрече с стороной, которая отказывается встречаться, что еще я могу сделать, чтобы встретиться с ними?23
Вопрос 4: Каков статус компании закупок в подразделении клиента?23
Вопрос 5: Г -н Ян был в компании в течение трех лет, почему бы не сделать большие достижения23
Вопрос 6: Мистер Ян изменил свой метод расчета производительности.23
Глава 2 Первые продажи25
1. Лучше делать продажи25
2. Знание распределения листовок25
3. Узнайте метод продаж SPIN с LISA26
4. Вы можете узнать об этом один раз, но вы можете сделать это неправильно28
5. Хорошие продажи - отраслевые эксперты30
6. Отставка31
Глава 3 Решение о продаже инструментов33
1. Я просто делаю что -то, что будет успешным рано или поздно 33
2. Учитесь и продайте клиентам для обучения 34
3. Старый клиент не выкапывал новые заказы 36
4. В первый раз я совершу странное путешествие 37
5. Возьмите рынок Liaoning 39
6. Где найти клиентов39
7. Обзор и резюме 41
Вопрос 1: Mobai затруднен?41
Вопрос 2: Необходимо ли потратить так много времени на обучение продукции на продажи промышленных продуктов?41
Вопрос 3: Применимо ли это где -нибудь, чтобы найти информацию о клиентах в компьютерном городе?41
Вопрос 4: Внутренняя Монголия не имеет заказов, это вопрос ваших личных способностей?42
Вопрос 5: Шеньян, это может быть достигнуто, разговоры за один раз?42
Вопрос 6: Важна система убеждений?42
Глава 4: Преобразование первого и последнего43
1. Сначала продажи амбиции будут оригинальным рынком.43
2. Борьба с дилерами44
3. Работа переходит в префектуру47
4. Производительность недостаточно, возвращение к положительному47
5. Директор Лю48
6. Больше не беспокойтесь о давлении производительности, я просто хочу посетить клиентов51
7. Восьмимесячный испытательный срок-короткий и последний52
8. Обзор и резюме54
Вопрос 1: Почему мистер Ли попросил вас о самых низкой цене, и вы дали ее мне54
Вопрос 2: Почему Liaoning YC не нашел вице -президента Чу позже54
Вопрос 3: Почему г -н Лин не отказывается предоставлять проект Liaohe Oilfield?54
Вопрос 4: Как вы имели дело с директором Лю55
Вопрос 5: Заказчик просит изменить результаты измерения и рассказывает им, как изменить результаты измерения, чтобы помочь им сделать мошенничество?55
Глава 5, ответственная за три северо -восточные провинции56
1. Возьмите своего ученика, чтобы поклоняться странным56
2. Подготовка к тендеру проекта Jilin YC 58
3. Дилер принес информацию о проекте Jilin CM в пять миллионов юаней60
4. Торга на проект Jilin YC начался61
5. Новый лидер пришел из Jilin CM 62
6. Странный метод ставок Jilin CM63
7. Средство, # Наконец -то возьмите это65
8. Обзор проекта66
Диаграмма синхронизации ключевых вопросов проекта Jilin YC показана на рисунке 5-1.66
Диаграмма синхронизации ключевых вопросов проекта Jilin CM показана на рисунке 5-2.67
Вопрос 1: Почему вы создали возможности для встречи с вице -президентом GAO дважды?67
Вопрос 2: Почему менеджер он дал мне заказ на два подразделения?68
Вопрос 3: Разве это действительно не пробная машина, если я не дам Чэнзигао бесплатную пробную версию?68
Вопрос 4: Пилотный проект, проведенный в префектурах и городах в проекте Jilin's CM, кажется бесполезным68
Вопрос 5: В проекте Jilin CM противник, кажется, неэффективен68
Вопрос 6: На что я должен обратить внимание на временную работу с местными дилерами68
Глава 6, ответственная за самую высокую точку национального рынка: Пекин70
1. Новый этап70
2. Как получить 100% телефонные звонки для клиентов71
3. Влияние электронной коммерции прибора72
4. Ситуация в Пекине YC плохая73
5. У операторов большие заказы, и конкуренция чрезвычайно жесткая74
6. Найдите новых дилеров на шесте75
7. Обзор и резюме77
Вопрос 1: Почему мистер Цзян выбрал вас вместо Ke Yunhu77
Вопрос 2: Разве вы не можете перейти на онлайн -продажи с помощью традиционных продаж?77
Вопрос 4: Как определить, можно ли получить проект перед открытием ставки78
Вопрос 5: Как быстро подружиться с клиентами78
Вопрос 6: Как иметь дело с группой боссов79
Вопрос 7: Если вы сталкиваетесь с низким эмоциональным интеллектом&Ldquo;&rdquo: Что вы должны делать, если вы начнут дурак на публике?79
Глава 7 Прыжки работы80
1. Как только у вас появится смена работы, вы не можете с этим поделать.80
2. обновление до продажи решений81
3. Проект № 1, который должен быть запущен82
4. Заимствуйте оборудование и свяжитесь с принципалом84
5. После обзора #final87
6. Обзор и резюме88
Вопрос 1: Почему вы решили пойти в CW Company88
Вопрос 2: Как судить этого директора Ян будет возражать89
Вопрос 3: Как быть уверенным, что основной пан уже склонен89
Вопрос 4: Когда школа решает договориться о торговле, чтобы конкурировать, будет ли сделка завершена?89
Глава 8 H Port Project90
1. Анализ проекта Сяо Дина90
2. Опасный запах91
3. То, что знает фанат, очень ограничено93
4. смело проверяйте диспетчер95
5. Трех ручная подготовка97
6. Jedi Countratack98
7. Обзор проекта100
Диаграмма синхронизации ключевых вопросов проекта порта H показана на рисунке 8-1.100
Рисунок 8-1 Таблица ГРП ключевых вопросов проекта порта H100
Вопрос 1: Проводится ли анализ проекта с помощью шаблона Xiao Ding?100
Вопрос 2: Технические обмены до официальных торгов и тендеров в тендере?101
Вопрос 3: Директор Ху так слаб, почему он попросил директора Ху организовать этот проект?101
Вопрос 4: Зачем спрашивать г -на Цзин из компании аэрокосмического отделения C?101
Вопрос 5: Почему решения компании C и компании K могут выжить на рынке?102
Вопрос 6: Почему диспетчер признал особые отношения мистера Вэна?102
Вопрос 7: Я подтвердил гипотезу от г -на Лю, почему я все еще назвал мистера Цзина?102
Вопрос 8: Видя, что г -н Фенг делал так много домашней работы раньше, какую роль играл каждый из них?102
Вопрос 9: Почему вы настаивали на том, чтобы позволить мистеру Фенгу убедить мистера Вэнь103
Глава девять  Бюро находится в центре бюро, большой проект стоимостью 300 миллионов юаней104
1. Заведение проекта104
2. Развитие блока105
3. Исследуйте отношения между общей администрацией и Институтом107
4. Технический брифинг109
5. Приложение специального предложения было отклонено Министерством торговли110
6. Выиграйте ставку111
7. Обзор проекта112
Диаграмма временных рядов ключевых элементов общего управления проектами K показана на рисунке 9-1.112
Рисунок 9-1 Таблица временных рядов ключевых проектов общего администрирования k112
Вопрос 1: Почему это снова предложение по низкой цене112
Вопрос 2: Существует ли ситуация, когда исследовательская единица и предприятие - та же единица?112
Вопрос 3: Feixun всегда подчеркивал, что они соответствуют планированию Министерства промышленности и информационных технологий, и это кажется бесполезным при оценке предложений.113
Вопрос 4: Почему вы не упоминаете Институт Нанкина, когда ужинаете с режиссером Ченом?113
Вопрос 5: Почему директор Чен дал нам совет113
Глава 10: Битва за стандарты за десятилетнюю структуру рынка115
1. Проект фон115
2. Спор о технических требованиях116
3. Прототип развитие117
4. Сеть и ввод в эксплуатацию117
5. Изменения в технических требованиях119
6.#Окончательное принятие121
7. Обзор проекта122
Вопрос 1: Почему он только введен г -н Ли из Beite Communications122
Вопрос 2: Dongxun сделал новое основное оборудование, почему ваша компания не попросила Dongxun сделать ODM?122
Вопрос 3: Могу ли я найти более крупного лидера от партии А в этом проекте?123
ВОПРОС 4: Какова ситуация с Nansai Communications123
Вопрос 5: Почему партия терпит повторяющиеся и необычайные действия Бейта?123
Вопрос 6: Почему продукт Party B проходит тест, не означает, что он выигрывает ставку123
Вопрос 7: Похоже, что продажи не сделали много работы в этом проекте123
Примечание к продажам приложения125
1. Управление ожиданием клиентов125
2. Как найти и отфильтровать клиентов125
3. Органируйте клиента126
4. В первый раз посещение клиентов128
5. Подойдите к клиентам129
6. Получите ключевого человека130
7. Как справиться с профессиональными закупками в продажах 132
Чжэн Вэньчжоу
Десять лет военной карьеры;
Двенадцать лет опыта продаж;
Выиграть ежегодный чемпионат по продажам много раз;
Опыт продаж и управления многими перечисленными компаниями;
Хороший макроанализирование корпоративной организации продаж и вопросов управления, а также целевой анализ случаев продаж.
Друзья часто приходят и спрашивают меня, как я могу найти хорошие промышленные продукты для продажи.
На мой взгляд, даже если вы старательны и прогрессивны, и понимаете процесс и основные методы продаж промышленных продуктов, вы квалифицированы.Предприятия могут быть приняты,&Ldquo; продажи новичков”.
Это хороший стиль продаж, чтобы накапливать определенную клиентскую базу, иметь возможность различать и найти свои собственные конкурентные преимущества и недостатки, а также сформировать свой собственный стиль продаж.Предприятия могут нанимать и удерживать в течение длительного времени,&Ldquo; опытные продажи”.
Так как насчет отличных продаж?
Отличными продажами должны быть небольшие группы людей, которые стоят в авангарде этой эпохи, возглавляя команду и одержав победу в крупномасштабных проектах.То, что им нужно учитывать и иметь дело, больше не является вопросом завоевания поддержки ключевого лидера, а скорее проблема максимизации интересов организации.
Почему ты это сказал?
Последние двадцать лет были быстрым прогрессом производственной отрасли Китая, а также интернет -предприятие и производственное предприятие.&Ldquo; эра золотой лихорадки” многие компании могут заработать много денег, используя обширное развитие.Когда предприятия поймают экспресс -обучение национального экономического развития, с развитием урбанизации и Интернета, большое количество потребительских групп -“ производство&Rdquo; предприятиям легко приобретать новых пользователей, и некоторые незначительные проблемы вообще не влияют на разработку предприятия.Многие продавцы воспользовались этой возможностью, использовали простую и грубую игру, выиграли много больших заказов и родили группу звезд продаж.
Тем не менее, ситуация начала меняться в последние годы.Многие рынки перешли от конкуренции на постепенном рынке к конкуренции на существующем рынке, то есть&Ldquo; Era Golden Rush”, поворот&Ldquo; Alchemy Age”.
&Ldquo; Era Golden Rush”, успешные продажи местных китайских предприятий часто имеют эти типичные характеристики:
(1) Сильное чувство транзакций и считает, что ценность продаж поступает из транзакций.
Многие команды продаж популярны с этим видом сверху вниз.Более того, некоторые дистрибьюторские компании активно продают продукты, в которых отсутствует конкурентоспособность из -за их высокой прибыли и высокой комиссии за продажи.
(2) Обратите внимание на сборы и игнорируйте потребности в цене клиента
После сделки с продажами работа обращает внимание на работу по сбору отдела закупок.
(3) Обычно навязчивое общение без какой -либо вины в отношении оскорблений и неудобств
Когда продажи придерживаются клиентов, они постоянно создают возможности для контакта с соответствующим персоналом.
Соответствует этим явлениям некоторые концепции продаж, которые более знакомы всем:
(1) Продажи означает получение ключевого человека.
(2) говорить только о том, что клиенты любят слушать, а не то, что они хотят сказать
(3) Транзакция происходит от уверенности в продажах и формировании изображений, что позволяет клиентам платить за хорошее чувство сделки
Вышеупомянутые концепции и характеристики продаж&Ldquo; Era Golden Rush” это очень практично.Входить&Ldquo; Alchemy Age”, постепенно это стало немного бесполезным.К 2020 году ведущими игроками на китайском рынке являются крупные предприятия и крупные бренды.После многих лет рыночного крещения продажи ведущих компаний в отрасли стали очень профессиональными.Когда игроки на покерном столе уменьшаются с десятков до нескольких, рынок был интегрирован, заказы становятся больше и больше, количество одного проекта становится все выше и выше, а продажи конкурентов относительно похожи.
Давайте взглянем на эволюцию клиентов.“ Особенности продукта избирательного экспозиции&Rdquo;, много самопровозглашенных методов раньше были бесполезными!
Итак, должны ли предприятия полировать свои продукты в настоящее время и сосредоточиться на создании собственной уникальной конкурентоспособности продукта?Так что еще нужно делать продажи?
Реальность такова, что чем больше порядок, тем больше прибыли он повлияет.например,&Ldquo; Prism Door&RDQUO: До инцидента Huawei приобрел большое количество серверов IBM, что является нормальным, потому что весь мир признает, что качество сервера IBM хорошее.но&Ldquo; Prism Door&Rdquo; после экспозиции Huawei решил приобрести серверы у внутренних производителей.Сервер #Good в Китае является Inspur, поэтому Huawei приобрел сервер на сумму 2 миллиарда долларов США от Inspur за заказ и отвечал за продажи этого проекта.Фактически, до и после инцидента с воротами Prism, вдохновляющие серверы и ответственные продажи не изменились, но интересы, связанные с компанией, были слишком великими, поэтому решение активировать закупки Huawei также является преимуществом.
Например, до того, как Nokia вступила в силу, компания под названием Shanghai Bell Alcatel была названа Shanghai Bell Alcatel, которая в течение некоторого времени выпустила.Таким образом, их приказы являются очень особыми приказами, которые полагаются на национальные интересы для движения.
Вся конкуренция за крупные заказы не может быть отделена от интересов, стоящих за ними, и ответственность за продажи таких проектов - это включить вихрь интересов.
Конкуренция на этом пинге, не имеет значения, носят ли продажи высокий уровень или нет, не имеет значения, могут ли продажи выиграть таких, как клиентские лидеры, но могут ли продажи выпрямить эти интересы.
Таким образом, отличные продажи промышленных продуктов составит план, чтобы выпрямить отношения между всеми сторонами с точки зрения клиентов. При взвешивании всех сторон они будут максимально использовать свою собственную прибыль, и партия А также с радостью соблюдает поток.
Напротив, партию трудно принимать решения для многих крупных заказов, и даже приходится различать предложения.Те продажи, которые сосредоточены только на их собственных продуктах и их собственной доле, не могут справиться с такой конкуренцией за крупные заказы.Чтобы достичь этого стандарта, отличные продажи не только должны завоевать доверие клиентов, но и должны провести углубленные исследования в отношении преимуществ всех сторон.
В прошлом люди часто говорили, что ключом к продаже промышленных продуктов является“”.И когда все продажи продаж похожи друг на друга,“ поступить правильно” это стало разницей в конкуренции.
Эта книга описывает некоторые проекты и некоторые ключевые поворотные моменты во время более чем десятилетней карьеры продаж автора.Все проекты в этой книге получены из реальных случаев.В целом, он воспроизводит карьеру продаж автора во времени, из недавно введенной отрасли&Ldquo; продажи новичков”, чтобы сформировать личный стиль&Ldquo; опытные продажи”, затем превратитесь в полный процесс воздействия чемпиона по продажам, который может привести команду к контролю крупномасштабных проектов.
По сути, каждая глава является независимым проектом, и каждая глава рассматривает проект.Поворотный момент, связанный с личной карьерой, и отраслевая среда и личная реальность также были объяснены в обзоре.
Я надеюсь, что все партнеры по продажам, которые читали эту книгу, могут испытать ее из проектов, проанализированных этой книгой.“ поступить правильно” стратегия продаж.Я надеюсь, что эти проекты и истории могут обеспечить ссылку и вдохновение для роста всех партнеров по продажам!
После #я хотел бы поблагодарить профессора Ченга Йимн из Китайского университета Коммуникации за то, что он поделился большим количеством его взглядов и мнений во время процесса письма;Мне нужно поблагодарить его Jun, редактор Borisen Books, который всегда поддерживал и поощрял меня.