[Sui Book поставляется с фактической картой боевых продаж Али Железной Армии] Железная армия Айроал.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
|
|
Выбор редактора
Создание и обучение железной армии - это и система, и культура;Пока освоена железнодорожная армия в стиле Алибабы -RMB освоена, даже если она не может стать второй Alibaba, этого достаточно, чтобы помочь многим компаниям создать эффективную команду продаж и повысить производительность продаж.
Первая половина книги поможет вам контролировать результаты продаж от вертикальных целей, стремления к процессу и получить результаты. Полем
Во втором тайме вы научите вас, если вы создадите команду стилей железной армии Али «Волосы», «Смотри в зеркало» и «запах вкуса» Али Три топора -это выигрышная практика для самостоятельного управления и управление командой.
Это копия, которую можно воспроизвести Это менеджер команды, вы также можете усовершенствовать свою способность привести свою команду, чтобы создать мечту, подобную команде Али Железнодорожной армии.
об авторе
Он Xueyou, ранний сотрудник Alibaba, 467, китайский поставщик Alibaba Direct Soulce Commine, установил рекорд 11 **** в год.
В 2003 году он стал с собой.После того, как он стал руководителем по продажам, он разрешил ежемесячные продажи региона Дунгуана в нижней части общей производительности Али и эффективности человека, чтобы увеличить с 100 000 юаней до 11 миллионов юаней.Он ** «Железная армия продаж для создания умственного метода», приводя команду, у которой нет денег, чтобы поесть в команду с высоким уровнем эффективности, которую каждый купил дом, и у всех есть вождение.
В настоящее время он является основателем бизнес -школы Izhi Sing Iron Army, помогая более чем 100 000 человек продавать Xiaobai лидерам с высокой эффективностью.
Оглавление
Существует причина и следствие позади рекомендации/ Гуанс Минсхенг
предисловие
Глава 1 Армия Алибаба, вы также можете узнать
Рождение армии Алибабы
Без единой ценности нет армии Алибабы
Супер исполнительная власть исходит от приверженности правилам
Копировать Железную армию
ГЛАВА 2 ДЕРЕВЕ ДЕРЕВОСТИ: С целью есть направление тяжелой работы
Управлять небольшой целью команды каждый день
«Золотой рудник» в информации о клиентах
Мягкость и ослабление - это естественные враги команд
Разделите клиентов на три категории: "A, B, C"
От 2% до 30% разница в эффективном посещении
Клиенты, которые могут принять это один раз, не ждите до второго раза
Поместите информацию клиента в «Безопасность»
Глава III Процесс проведения: хорошо управлять процессом продаж и развивать эффективное выполнение
Успех часто является процессом, а не просто результатом
Источник прав, и тем меньше усилий
Эффективное общение и неверное общение
Хорошее решение по планированию продаж, я могу говорить сам
Приобретенный клиент не является продуктом, а стоимость продукта
Очистить потенциальные проблемы клиентов
Клиенты, которые не могут быстро подписать счет
Глава 4 Результаты: нет производительности, все пусто поговорить
Результат достижения «победы»: победа в команде компании выиграть+
«Начать рано» - это не «крик лозунга», а для деталей
Механизм «позднего совместного использования» железнодорожной армии Али
На управлении -sisite, метод обучения
Глава 5 Продажи -это не истории, а для рассказы методов и переоценки
Статус и эффективность - это два стандарта для лучших продаж
Три ссылки на консультационные продажи новичков
Увеличьте уровень использования ресурсов клиентов категории B и C
Улучшить силу самостоятельной силы и создать хорошую производительность
Хорошие продажи требуют хорошего отношения
Глава шестая
Создайте железную армию в стиле Ali.
Найдите обычных людей, которые могут делать необычные вещи
Система управления эшелоном Ali
Держа людей, чтобы сохранить «сердце»
Удар из команды «Дикая собака» и «Маленький белый кролик»
Глава VII
Ведущее обучение: хороший менеджер должен быть хорошим тренером
Три способности, необходимые для менеджеров
Отличные менеджеры - хорошие тренеры
Управляйте тремя достоверным топором: «волосы», «Посмотрите в зеркало», «Почувствуйте вкус»
Глава 8 Реализация управления данными
Создать научную систему управления данными
Коэффициент конверсии клиентов - это «фото зеркала» для успеха или неудачи продаж
Используйте данные, чтобы сделать эффективные встречи действительно эффективными
Анализ данных посещения клиента: переход от количественного на качественные изменения
Спасибо
Замечательная книга
От 2% до 30% разница в эффективном посещении
Важность поиска эффективных новых клиентов заключается в превращении новых клиентов в производительность и понимание «источника» и «поток».
Вообще говоря, обычный торговый персонал может преобразовать от 2%до 10%эффективных клиентов в транзакционные клиенты, в то время как превосходный персонал по продажам может сделать это число достигать 30%.Формирование этого огромного разрыва - это накопление каждого шага от сбора материалов до подписания заказов, и наиболее важной точкой является эффективное количество посещений.Следующим шагом нашей «цели» является управление эффективным количеством эффективных посещений.
Что такое эффективные посещения?Как упоминалось ранее, точные клиенты являются источником клиентов. Тогда эффективные новые клиенты являются краеугольным камнем роста производительности. Другими словами, без эффективных посещений невозможно подписать счет.
Эффективное посещение опыта клиентов
Как мы можем оценить следующий визит заранее в конкретной работе?Я поделюсь с вами своим опытом.Всякий раз, когда я хочу посетить клиента, я обязательно задам себе несколько таких вопросов.
Этот клиент является ключевым человеком?
Я много раз упоминал, что люди, которые не имеют полномочий покупать заказы, не могут рассматриваться как эффективные посещения.В 2004 году компания отправила меня на работу в Dongguan.Когда я прибыл в Донггуан, я обнаружил, что производительность команды Dongguan может быть описана в ужасном.Лучшая производительность команды составляет 700 000 юаней в месяц, а худшее - всего 100 000 юаней.
После серии исследований и исследований я нашел ключевые проблемы рынка Dongguan: ключевые люди, которых мы ищем, - в Гонконге и Тайване, Китай, а не на материке.Другими словами, большинство предыдущих посещений в команде Dongguan не были последними покупателями, поэтому их посещения не были эффективными посещениями.
Найдя проблему, я начал запускать все силы и попробовал все, чтобы найти этих ключевых людей.После приглашения ключевого человека на материк, выступление команды была значительно улучшена, и номер один в стране был полностью удален.
Конечно, некоторые менеджеры компании не будут снимать напрямую, и все будет обсуждаться с руководителями для принятия решений.Поэтому, несмотря на то, что такого рода одинокого покупателя вы должны больше подумать о том, как встретиться с ним, сказать ему, чтобы он вместе назвал его директором и менеджером компании.Таким образом, визит решит много проблем.
Почему я захожу посмотреть этого клиента?
Зачем ходить к этому клиенту, это вопрос, о котором я часто думаю.Нам нужно время на пути к тому, чтобы увидеть клиентов. Требуется время, чтобы представить продукты для клиентов. Так много времени и энергии, для чего это?
Ответ может быть: я вижу компанию в Интернете, что компания не небольшая, оборот не низкий, и покупать мой продукт совершенно мощно.И благодаря онлайн -пониманию я знаю, что эта компания продолжает работать в течение пяти или шести лет и не закрылась в течение пяти или шести лет, указывая на то, что компания имеет хорошую работу, и она, вероятно, будет иметь лучшую разработку.В то же время я также обнаружил, что официальный сайт их компании также показал положительную сторону, которая также показывает, что им нужен мой продукт, чтобы добиться большего прогресса.
Готовы ли клиент купить?
Каждый раз, когда я пойду в гости, я буду учиться через веб -сайт и другие каналы. Клиенты покупают наши потребности или идеи в наши продукты?Если да, то как у клиентов есть эта идея?Если клиент просто хочет понять и не имеет практических потребностей, то я решу, говорить ли разговаривать по телефону или посетить по телефону в соответствии с ситуацией.
Одно важно здесь, то есть вы не можете напрямую попросить клиентов покупать или не покупать наши продукты.Клиенты еще не поняли функцию и ценность продукта, как они могут его купить?Это может только позволить бизнесу сделать суп.
Из приведенных выше трех пунктов вы должны увидеть, что телефонная связь с клиентами и понимание клиентов очень важна.Я организую этот процесс в метод: «Ван, запах, спрашиваю, разрезать».
● «Посмотреть» - это увидеть шкалу предприятия клиента и оценить, может ли он потреблять наши продукты.
● «Запах» - это запах «вкуса», то есть общаться по телефону, чтобы понять энтузиазм клиента и стремление к продукту.
● «Спросите» - это осторожно понять потребности клиентов, понять, как клиент, чтобы получить нашу информацию о продукте и какую путаницу.
● «Разрешение» особенно важно, то есть найти личность лидеров компании, а затем применить правильное лекарство.Например, чтобы понять, о чем заботятся клиенты, являются конкурентами, функцией наших продуктов или что продукт может создать для своей компании.
«Надежда, запах, спросить, разрезать», «Cut» - это окончательное решение.Я думаю, что этот метод должен быть одержим превосходным продавцом, потому что я сделал это, и я также управлял членами моей команды.Оказывается, этот метод очень эффективен.
Повышение скорости конверсии данных производительности
Видя это, некоторые люди могут задавать вопросы: «Большая часть членов моей команды имеет только 2 или 3 заказа в месяц. Как мы можем помочь им улучшить их до 4, 6, 8 или даже 10 заказов?» Это включает в себя проблему Коэффициента конверсии данных.
Если вы хотите, чтобы члены вашей команды увеличились с 2 ~ 4 заказов до 8 ~ 10 заказов, то сначала вы должны понять, сколько предыдущие достоверные посещения, а затем рассчитайте долю достоверных посещений количества отдельных величин и, наконец, идите К концу.Например, если он выполняет 2 заказа в месяц, ему нужно совершить 10 посещений, поэтому он должен упомянуть 10 ежемесячных посещений и упомянуть 20.Это глупый способ, но это также относительно простой способ.
Итак, может ли это быть на 100 % успешным?Конечно, нет, потому что эффективные посещения человека ограничены.Основываясь на моем прошлом опыте работы с продажами и ведущими командами, человек может достичь от 4 до 5 эффективных визитов в день, и это очень тяжело и очень сложно.Другие говорят, что если мне нужно заполнять 2 или 2 действительных клиентов каждый день, я хочу выполнять 10 заказов, то мне приходится посещать от 5 до 10 эффективных новых клиентов каждый день.Это не вариант.
В 2003 году я выиграл 11 национальных золотых медалей и 6 серебряных медалей в стране.Я поделюсь с вами количеством посетителей того года: я посещаю 2-3 клиента каждый день, и я буду руководить своим помощником в компании в течение одного или двух дней в неделю.Но моя производительность может достигать 8 и 10 заказов в месяц, самые высокие или даже около 20 заказов.
Согласно рейтингу продаж, армия Алибаба выбирает 17 наград в год, в том числе 12 месяцев золотых и серебряных бронзовых медалей, четырех четверти золотых и серебряных бронзовых медалей и 1 годовую золотую и серебряную бронзовую медаль.Можно видеть, что мои посещения не столько, и они не достигают от 5 до 10, но мой коэффициент конверсии высок, достигая от 30%до 40%, вероятность одного встречи в одну -около 40%, поэтому Я - то, что производительность будет такой высокой.Высокий коэффициент конверсии заключается в том, что я использую точный метод. Я достиг точного сбора информации о клиентах, посещений вызовов и посещений.
Я упомянул здесь, что мои предыдущие достижения не так, как я хочу показать, но менеджер, который хочет сказать нам, что причина, по которой я могу достичь этих блестящих результатов, заключается в том, что я никогда не буду тратить время на недействительные визиты.
Любой продавец растут от новичка от продаж шаг за шагом. Это процесс от количественного до качественных изменений, и этот процесс неотделим от управления и контроля менеджеров.Контроль менеджера над эффективными посещениями команды и фактические данные о работе Daily определяют, продолжает ли эффективность команды расти или снижаться.Следовательно, без эффективных посещений не будет постоянного роста.Итак, откуда приходит действующий посетитель?По моему мнению, есть слишком много источников эффективных посещений: это могут быть эффективные новые клиенты, клиенты, которые могут следить, могут быть клиентом, которого можно генерировать с помощью странных посещений или клиента, представленного другими.Более того, будь то посещение двери или телефонного посещения, если спрос клиента и потенциальные проблемы клиента по поводу продукта и потенциальные проблемы рассматриваются в процессе общения, он считается эффективными посещениями.
Методы увеличения эффективных посещений
Благодаря вышеупомянутому описанию каждый должен иметь определенное понимание эффективных посещений.Тем не менее, есть разрыв между знанием одной вещи и делать одну вещь.В фактическом управлении продажами многие менеджеры столкнутся с проблемой не эффективных посещений продавца. Ниже я поделюсь для вас некоторыми практическими небольшими методами.
Ранний надзор
Будучи менеджером, в первую ночь, когда посещал сотрудники по продажам, им пришлось проверить их, особенно продавца, который ранее существовал.Например, после того, как продавец посетил снаружи, мы пошли проверить его и контролировать его исполнение.В процессе он обнаружил, что не будет использовать его, и ему пришлось использовать «правило 16 -символов», чтобы направить его, и обнаружил проблему, чтобы решить его вовремя.Это не работает в течение двух часов, всего два часа за два часа и три часа. Сегодня завтра не сработает.
Инспекционные записи
Этот метод состоит в том, чтобы проверить рабочее программное обеспечение в записной книжке продавца, проверить ситуацию «A, B, C» и посмотреть, что у клиента есть какие -либо вопросы, он лично звонит ему, чтобы он следил, встретился и общался для него.Если у компании есть комплексная система CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), вы можете пойти в систему, чтобы найти клиентов, которые посетили и обучались, но не подписали счет, а затем позвонить на второе встречу и второе посещение.
Смелая замена
Если мы делаем эти вещи, обычно существуют два типа результатов: один из них заключается в том, чтобы помочь продавцам увеличить эффективную сумму эффективных посещений; другой заключается в том, что продавец не талантлив и не стоит преподавать; третьего результата нет.Перед лицом второго случая мы должны провести время и энергию на правильного человека и заменить неуместных людей.
Контроль
Это кажется простым, но это нелегко сделать.У Alibaba был мошенник управления: «Вы правы, делайте послушно!» Это предложение означает, что продавец должен выполнить его вниз -в, и менеджер должен контролировать его шаг за шагом.
Если менеджер откроет один глаз и закроет один глаз, и эффективные визиты команды не будут захвачены или даже отпустить, тогда команда станет дном команды.От 2%до 30%разрыв между между собой является самоэвизивным. Чтобы достичь или подходить к 30%, менеджер должен быть на месте в управлении и контроле эффективных посещений команды.
