Силиконовая долина Blueprint Silicon Valley. Ускоренная поля крестного отца обнародовала детали разработки маршрутов продаж в новом поколении продаж.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Введение
● «План Силиконовой долины» - это крестный отец продаж Силиконовой долины, ускоренной в области Силиконовой долины&Миддот; Вандеркой, основываясь на практическом опыте продаж более чем 220 ведущих B2B-компаний и SaaS-компаний по всему миру, разработал набор методологий продаж, которые можно успешно внедрить.Сначала мы разрабатываем каждый аспект продаж со стратегической точки зрения, а затем используем коучинг, чтобы превратить этот дизайн в тактику и быстро реализовать ее, чтобы помочь компаниям построить научную систему продаж.●Структура содержания «Плана Кремниевой долины» состоит из 13 проектов и 13 анализов конкретных случаев. Он ясный и лаконичный, охватывающий все аспекты планирования продаж и детального исполнения. Это набор практических руководств по управлению продажами, которые можно использовать, чтобы помочь компаниям SaaS и B2B справиться с различными проблемами, с которыми они сталкиваются сегодня, и добиться устойчивого, быстрого и масштабного роста.●Сегодня бизнес-модель SaaS меняет продажи B2B, а новое поколение управления продажами меняет традиционное управление продажами.Как измениться?Как начать?Как только начинающая компания завершит накопление от 0 до 1, как успешно достичь стадии быстрого и масштабного развития от 1 до 100?В этой книге приводятся конкретные шаблоны и пути выполнения.
Оглавление
Цитата Продажи нуждаются в инновациях 01 Понять рынок и установить три уровня продаж 02 Поймите путь клиента и создайте клиентоориентированную модель продаж 03 Выровнять CAC и CRC, реконструировать себестоимость продаж 04 Обучение СПЗ и создание бесперебойных каналов онлайн-продаж 05 Разумно использовать персонал продаж и способствовать развитию организации продаж 06 Наладить процесс продаж SaaS и масштабировать** практику 07 Анализируйте ключевые показатели и постройте организацию продаж, управляемую данными 08 Используйте инструменты продаж для увеличения скорости продаж 09 Используйте контент-маркетинг для управления процессом продаж 10 Применение формул для создания модели продаж SaaS 11 Создайте комплексное подразделение продаж, способное справляться с различными сценариями продаж 12 Создать пути карьерного роста и мотивировать продавцов 13 Создайте центр управления продажами для повышения сплоченности команды. Заключение Три фактора успеха для достижения масштабного роста продаж
Выбор редактора
●Джейкоб, крестный отец ускорения продаж в Кремниевой долине.&Миддот; Ван дер Кой, основываясь на практическом опыте продаж более чем 220 ведущих B2B-компаний и SaaS-компаний по всему миру, раскрывает секреты быстрого роста торговых организаций нового поколения.
●13 проектов и 13 анализов ситуаций, помогающих компаниям шаг за шагом построить научную систему продаж.Это практическое руководство, способствующее масштабному росту показателей продаж компании.
● Цай Юн, основатель Silicon Valley Blueprint и управляющий директор Winning By Design China, с энтузиазмом перевел его.
● Линь Чжихун, старший вице-президент Warburg Pincus, Сюн Веймин, партнер Huachuang Capital, Чэнь Ливэй, партнер Dongfang Fuhai, Ши Яньцзэ, основатель SalesEasy, Чжан Синлян, основатель Liuduren, Цуй Цян, основатель Cui Niuhui, и Жэнь Сянхуэй, основатель Mingdao, совместно рекомендовали.
● Производится культура Чжанлу.
Чтение в Интернете
Одна и та же услуга, другая цена продажи. Проблема SaaS-компания с высоким потенциалом поставила цель продаж в размере 100 000 юаней ежемесячного дохода для своей недавно созданной команды продаж.Система цен компании разделена на два уровня: один для малых и средних предприятий с ежемесячной платой в размере 1000 юаней, а другой для микропредприятий с ежемесячной платой в размере 599 юаней.На ранних этапах развития отдел продаж компании в полной мере использовал ресурсы клиентов на двухуровневых рынках и сосредоточился на достижении быстрых продаж этим малым предприятиям.Затем, по мере постепенного развития, компанию ценят крупные предприятия, и она может приносить ежемесячный доход в десятки тысяч юаней.Соблазненная этим, компания назначила директора по продажам, чтобы выиграть этот крупный заказ, и привлекла разработчиков для проведения индивидуальных исследований и разработок. В то же время быстрые темпы продаж компании постепенно замедлились.Однако результатом такого подхода является то, что доходы компании продолжают снижаться, а необходимость ведения бизнеса с крупными предприятиями продолжает возрастать.В конечном итоге это привело к серьезным проблемам в компании, что натолкнуло компанию на мысль пойти на риск.В конце концов, крупный бизнес с высоким уровнем риска не только не смог добиться успеха, но и директор по продажам решил уйти, потому что ему не удалось получить комиссионные от клиентов, и в команде продаж в конечном итоге произошел беспорядок.Хотя компания повторно назначила директора по продажам, он просто терял время и был беспомощен перед лицом все более депрессивной ситуации в компании.Трансформация Вскоре мы обнаружили источник проблемы.Бизнес-иерархия и эффективность продаж этой компании проблематичны, что ставит их в затруднительное положение.“”Дилемма делает невозможным осуществлять бизнес по продажам поэтапно.Поэтому наше первое предложение — попросить компанию четко определить уровень бизнеса каждого клиента и предоставлять различные продукты клиентам на разных уровнях, например: ◎ Крупные предприятия: взимают ежемесячную плату в размере 5000 юаней и предоставляют мощный пакет услуг и поддержку.◎Малые и средние предприятия: взимайте ежемесячную плату в размере 2000 юаней и пытайтесь расширить линейку продуктов, чтобы позже можно было повысить цену.◎Микропредприятия: взимайте ежемесячную плату в размере 1000 юаней и продолжайте привлекать пользователей более низкими комиссиями.
Та же услуга, другая цена
проблема
Высокая потенциальная компания SaaS установила целевой показатель продаж в 100 000 юаней в своей недавно созданной команде по продажам.Система цен компании разделена на два уровня.На раннем этапе развития команда продаж компании в полной мере использовала ресурсы клиентов на двухуровневом рынке, сосредоточившись на достижении быстрых продаж на этих небольших предприятиях.Затем с пошаговой разработкой, компания оценивается крупными предприятиями, которые могут подняться до десятков тысяч юаней в ежемесячных сборах.
Соблазненная этим, компания назначила директора по продажам, чтобы выиграть этот крупный заказ, и привлекла разработчиков для проведения индивидуальных исследований и разработок. В то же время быстрые темпы продаж компании постепенно замедлились.Однако результатом такого подхода является то, что доходы компании продолжают снижаться, а необходимость ведения бизнеса с крупными предприятиями продолжает возрастать.В конечном итоге это привело к серьезным проблемам в компании, что натолкнуло компанию на мысль пойти на риск.
В конце концов, крупный бизнес с высоким уровнем риска не только не смог добиться успеха, но и директор по продажам решил уйти, потому что ему не удалось получить комиссионные от клиентов, и в команде продаж в конечном итоге произошел беспорядок.Хотя компания повторно назначила директора по продажам, он просто терял время и был беспомощен перед лицом все более депрессивной ситуации в компании.
изменять
Вскоре мы обнаружили основную причину проблемы.Бизнес -уровень и эффективность продаж этой компании проблематичны, что заставляет их попасть в“”Дилемма делает невозможным осуществлять бизнес по продажам поэтапно.Поэтому наше первое предложение — попросить компанию четко определить уровень бизнеса каждого клиента и предоставлять разные продукты клиентам на разных уровнях, например:
◎ Крупные предприятия: взимайте ежемесячную плату в 5000 юаней, а также обеспечивают сильный набор для обслуживания и поддержку.
◎ Маленькие и средние предприятия: взимайте ежемесячную плату в 2000 юаней и попытайтесь расширить маршрут продукта, чтобы цена зарядки была увеличена в более поздний период.
◎ Micro -Enterprise: ежемесячная плата составляет 1000 юаней, а пользователи постоянно привлекают пользователей с более низкой платой.
Что еще более важно, мы также рекомендуем основателям компаний предоставлять клиентам профессиональные технические и другие услуги в соответствии с различными характеристиками каждого уровня бизнеса (см. ② на рисунке 1-2) и на основе этого создавать свою собственную организационную структуру продаж.С тех пор компания назначила FAE и технического эксперта по продажам ответственными за предприятия, которые не влияют на маршрут разработки продукта и имеют длительный цикл продаж (см. ③ на рисунке 1-2), в то время как команда SDR/AE фокусируется на бизнесе малых и средних предприятий, пытаясь вернуть краткосрочный и быстрый бизнес, который помог компании достичь раннего успеха (см. ④ на рисунке 1-2).Мы также рекомендуем компаниям нанимать хакеров роста, которые помогут им позаботиться о низкоуровневом рынке (см. ⑤ на рисунке 1-2), чтобы они могли предоставить клиентам первоклассный опыт онлайн-продаж.
Наконец, мы изучили различные циклы продаж, средние цены продажи/ежемесячные платежи и уровень оттока клиентов на трех уровнях бизнеса компании, упомянутых ранее, и использовали эти данные в качестве стандартов измерения для установления показателей мониторинга для этих трех различных уровней.
результат
Определив бизнес-уровни и подбирая сотрудников по продажам и обслуживанию, высокопотенциальный стартап быстро восстановил рост, необходимый для поддержания роста и восстановления успеха.
Фактически, по мере сокращения цикла продаж ежемесячные доходы компании будут продолжать расти на всех уровнях бизнеса.Это увеличение основано на способности компании продолжать предоставлять клиентам превосходные услуги, поэтому сотрудники отдела продаж не будут чувствовать давления, столкнувшись с теми крупными бизнес-сделками, которые либо увенчаются успехом, либо потерпят неудачу в будущем.
Кроме того, компания также создала выделенный бизнес-канал для крупных клиентов, ведет бизнес по нескольким каналам и знает, как выбирать проекты, не требующие чрезмерной настройки.
Наконец, на рынке бюджетных товаров улучшенный опыт онлайн-продаж компании также позволяет клиентам самообучаться и направлять клиентов через процесс продаж, что не только повышает эффективность продаж компании, но и приносит пользу всем трем уровням бизнес-каналов.
Отображать всю информацию