Продажи Железной армия [Подарок на фактическую карту боевых продаж Алибабы Железной Армии] Он Сюэю и первый президент Алибабы Гуан Минсхенг издательство Citic Publishing Publishing Alibaba Economic Management Book
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Гуань Мингсенг, первый президент Alibaba, сделал предисловие по рекомендации, сказал Ма Юн:“Я очень тебя восхищаюсь, он xueyou!”От новичка до лучших продаж, каждый продавец не должен пропустить его.В
Название: Железная армия продаж
Цена: 59,00 Юань
Автор: он xueyou
Пресса: Publishing Group Citic
Дата публикации: 2019-06
Номер страницы: 296
Кадры: твердый переплет
Открыто: 32 Открыто
ISBN: 9787521704518
● Большой: в 2014 году Алибаба была перечислена в Соединенных Штатах.Но если ты не“Алибаба”Сегодня не будет никакого существования Алибабы, не говоря уже о существовании более 10 000 миллионеров.……В Али есть такая загадочная торговая единица——Китай для Железной Армии, Ма Юнь“Таинственная команда”Он большой.
● He Sueyou, ранний сотрудник Alibaba, 467, лидер непосредственно под руководством лидеров Xiaoyao (Чжан Юн, нынешний генеральный директор Alibaba Group), и признанный армией Алибабы.Ма Юн сделал выступление, которое он не мог сделать с ним, и установил рекорд выигрышного 11 продаж в год.
● Продажа железной армии для создания менталитета.После того, как он стал директором по продажам, он позволил ежемесячным продажам в регионе Дунгуана достичь общей производительности Али в то время, а дно района Донггуан увеличилась с 100 000 до 11 миллионов.он“Железная армия продаж для создания менталитета”Принесите команду, у которой нет денег, чтобы поесть в команду с высоким уровнем эффективности, которую каждый покупает дом, и все ездят.
● Совместная рекомендация.Бывший главный операционный директор Qianjiawei Meituan, партнера по операции «Гао -ян»/«Партнер/председатель группы» группы Ванг Гангманна/основателя и председателя Wu Zhixiang Tongcheng Group/Chen Qingtan (Bu Jingyun) Оригинальный Taobao Da Long/Yan Lizhen Taobao собрался бывшим генеральным директором). , основатель генерального директора Changdu Guo xiaomee Network Technology Company/He Yang re -Reading, автора «Bureau Ali» совместно рекомендуется!
Создание и обучение железной армии - это и система, и культура;До тех пор, пока железнодорожная армия в стиле Алибабы -«Железнодорожная армия» строит систему, даже если она не может стать Alibaba, этого достаточно, чтобы помочь многим компаниям создать команду продаж для повышения производительности продаж.
Первая половина книги поможет вам контролировать результаты продаж от вертикальных целей, стремления к процессу и получить результаты. Полем
Вторая половина научит вас, если вы создадите команду Alibaba -Iron Army, похожая на армейскую команду,“Прическа”А также“Зеркало”А также“Запах”Ali Third Ax -это практика победы для самостоятельного управления и управления командой.
Именно эта копия может быть воспроизведена.……Если вы продаете Xiaobai, вы можете следить за инсультами автора, как сделать продажи;
Существует причина и следствие позади рекомендации/Гуанс Минсхенг
предисловие
Глава 1 Али Железной Армия, вы тоже можете ее изучить
Рождение армии Алибабы
Без единой ценности нет армии Алибабы
Супер исполнительная власть исходит от приверженности правилам
Копировать Железную армию
ГЛАВА 2 ДЕРЕВЕ ДЕРЕВОСТИ: С целью есть направление тяжелой работы
Управлять небольшой целью команды каждый день
“Золотая шахта”Просто в информации клиента
Мягкость и ослабление - это естественные враги команд
Разделить клиента как“A, B, C”Три категории
От 2%до 30%разница в эффективном посещении
Клиенты, которые могут взять его по одному, не ждите, чтобы ждать
Поместите информацию клиента в“Безопасный”
Глава III Процесс проведения: хорошо контролировать процесс продаж и выращивать выполнение
Успех часто является процессом, а не просто результатом
Источник прав, и тем меньше усилий
Эффективное общение и неверное общение
Хорошее решение по планированию продаж, я могу говорить сам
Приобретенный клиент не является продуктом, а стоимость продукта
Очистить потенциальные проблемы клиентов
Клиенты, которые не могут быстро подписать счет
Глава 4 Результаты: нет производительности, все пусто поговорить
Достигать“победить”Результат: победа в команде компании.
“Раннее начало”нет“Выкрикивая лозунги”Вместо
Али Железная дорога“Вечерний обмен”механизм
На управлении -sisite, метод обучения
Глава 5 Продажи -это не истории, а для рассказы методов и переоценки
Статус и эффективность - это два стандарта для лучших продаж
Три ссылки на консультационные продажи новичков
Увеличьте уровень использования ресурсов клиентов категории B и C
Улучшить силу самостоятельной силы и создать хорошую производительность
Хорошие продажи требуют хорошего отношения
Глава шестая
Создайте железную армию в стиле Ali.
Найдите обычных людей, которые могут делать необычные вещи
Система управления эшелоном Ali
Держите людей, нужно остаться“Сердце”
Воля“Дикий пес”и“белый кролик”Выгнать
Глава VII
Обучение лидерству: хороший менеджер, хороший тренер
Три способности, необходимые для менеджеров
Отличные менеджеры - хорошие тренеры
Управлять тремя топорами:“Прическа”“Зеркало”“Запах”
Глава 8 Реализация управления данными
Создать научную систему управления данными
Коэффициент конверсии клиентов - это успех или неудача продаж“Шоковое зеркало”
Используйте данные, чтобы сделать эффективные встречи действительно эффективными
Анализ данных посещения клиента: переход от количественного на качественные изменения
Спасибо
Он Сюэй, ранний сотрудник Alibaba, 467, и душа поставщика Alibaba Китая прямых продаж (армия Алибаба), установил рекорд в 11 продаж за один год.
В 2003 году он стал с собой.После того, как он стал руководителем по продажам, он разрешил ежемесячные продажи региона Дунгуана в нижней части общей производительности Али и эффективности человека, чтобы увеличить с 100 000 юаней до 11 миллионов юаней.он“Железная армия продаж для создания менталитета”, Принесите команду, у которой нет денег, чтобы поесть в команду с высоким уровнем эффективности, которую каждый покупает дом, и каждый ездит.
В настоящее время он является основателем бизнес -школы Izhi Sing Iron Army, помогая более чем 100 000 человек вступить в шаги от продаж.
Бывший главный операционный директор Guan Mingsheng, первый президент, Али, стал интернет -гигантом от ничего, чтобы развиваться сегодня.Эти одноклассники играют очень важную роль в Железной Армии, один из них - он Xueyou: он продажи нашего Али и делает это очень хорошо.
Бывший главный операционный директор Qian Jiawei Meituan, партнера Gao Yan Capital Operations, как коллега Lao He, повезло, что он стал свидетелем того, как легенда о простых людях совершает необычные вещи, а также стал свидетелем молодого человека, который любит учиться и делится в элиту индустрии продаж.
Он Сюэю, председатель совета директоров Wang Gangman Group, был персонажем, который создал чудо в истории железнодорожной армии в Али.Он снова распространял и продвигает прямой дух и опыт Али, что, несомненно, соответствует его природе, а также является его силой.
Как создала Чен Цинда (Бу Цзиньюн) бывшая армия Таобао Дагуан Алибаба?Как обучалась мощная наземная сила?Почему они имеют такую сильную умственную силу, физическую силу и умственную силу?Все это заключается в том, как менеджеры по продажам делают хорошую работу по обучению, обучению способностям и служению после -для последующего наблюдения.Эта книга начинается с фактических боевых случаев, чтобы расшифровать уникальную культурную систему, системы способностей и организационную систему Али, которые стоит прочитать.
Основатель Янчжонга, автор «Бюро Али», он - легендарный продажи Алибабы.“Сущность”Сильный человек, откровенный и простой, никогда не избегайте ключевых проблем.Основая в бизнес -школе именной армии Yixing, он организовал свой собственный практический менталитет продаж в книгу, полную сухих товаров, и это стоило учиться у всех специалистов по продажам.
От 2%до 30%разница в эффективном посещении
Важность поиска эффективных новых клиентов заключается в превращении новых клиентов в производительность и понимание“источник”и“поток”Рост производительности будет достигнут.
Вообще говоря, обычный торговый персонал может преобразовать от 2%до 10%эффективных клиентов в транзакционные клиенты, в то время как превосходный персонал по продажам может сделать это число достигать 30%.Формирование этого огромного разрыва - это накопление каждого шага от сбора материалов до порядка подписания, и ключевым моментом является эффективное количество посещений.нас“Целевая трубка”Следующим шагом является управление эффективным количеством эффективных посещений.
Что такое эффективные посещения?Как упоминалось ранее, клиенты являются источником клиентов.
Эффективное посещение опыта клиентов
Как мы можем оценить следующий визит заранее в конкретной работе?Я поделюсь с вами своим опытом.Всякий раз, когда я хочу посетить клиента, я обязательно задам себе несколько таких вопросов.
Этот клиент является ключевым человеком?
Я много раз упоминал, что люди, которые не имеют полномочий покупать заказы, не могут рассматриваться как эффективные посещения.В 2004 году компания отправила меня на работу в Dongguan.Когда я прибыл в Донггуан, я обнаружил, что производительность команды Dongguan может быть описана в ужасном.Хорошая производительность команды составляет 700 000 юаней в месяц, и только 100 000 юаней, когда это хуже.
После серии исследований и исследований я нашел ключевые проблемы рынка Dongguan: ключевые люди, которых мы ищем, - в Гонконге и Тайване, Китай, а не на материке.Другими словами, большинство предыдущих посещений в команде Dongguan не покупали отдельных покупателей, поэтому их посещения не были эффективными посещениями.
Найдя проблему, я начал запускать все силы и попробовал все, чтобы найти этих ключевых людей.После приглашения ключевого человека на материк, выступление команды была значительно улучшена, и шляпа обратного отсчета полностью удалена.
Конечно, некоторые менеджеры компании не будут снимать напрямую, и все будет обсуждаться с руководителями для принятия решений.Поэтому, несмотря на то, что такого рода одинокого покупателя вы должны больше подумать о том, как встретиться с ним, сказать ему, чтобы он вместе назвал его директором и менеджером компании.Таким образом, визит решит много проблем.
Почему я захожу посмотреть этого клиента?
Зачем ходить к этому клиенту, это вопрос, о котором я часто думаю.Нам нужно время на пути к тому, чтобы увидеть клиентов. Требуется время, чтобы представить продукты для клиентов. Так много времени и энергии, для чего это?
Ответ может быть: я вижу компанию в Интернете, что компания не небольшая, оборот не низкий, и покупать мой продукт совершенно мощно.И благодаря онлайн -пониманию я знаю, что эта компания продолжает работать в течение пяти или шести лет и не закрылась в течение пяти или шести лет, указывая на то, что компания имеет хорошую работу, и она, вероятно, будет иметь лучшую разработку.В то же время я также обнаружил, что официальный сайт их компании также показал положительную сторону, которая также показывает, что им нужен мой продукт, чтобы добиться большего прогресса.
Готовы ли клиент купить?
Каждый раз, когда я пойду в гости, я буду учиться через веб -сайт и другие каналы. Клиенты покупают наши потребности или идеи в наши продукты?Если да, то как у клиентов есть эта идея?Если клиент просто хочет понять и не имеет практических потребностей, то я решу, говорить ли разговаривать по телефону или посетить по телефону в соответствии с ситуацией.
Одно важно здесь, то есть вы не можете напрямую попросить клиентов покупать или не покупать наши продукты.Клиенты еще не поняли функцию и ценность продукта, как они могут его купить?Это может только позволить бизнесу сделать суп.
Из приведенных выше трех баллов вы должны увидеть, что телефонная связь с клиентами и понимание клиентов очень важна.Я организую этот процесс в метод——“Надежда, запах, спросить, порезать”Сущность
●“видеть”Это посмотреть на корпоративную шкалу клиента и оценить, может ли он потреблять наши продукты.
●“запах”, Просто запах“запах”То есть, благодаря телефону, понимают энтузиазм клиента и стремление к продукту.
●“просить”Это должно осторожно понять спрос клиента, понять, как клиент, чтобы получить нашу информацию о продукте и какую путаницу.
●“резать”Особенно важно найти характер этой компании, а затем назначить правильное лекарство.Например, чтобы понять, о чем заботятся клиенты, являются конкурентами, функцией наших продуктов или что продукт может создать для своей компании.
“Надежда, запах, спросить, порезать”,,“резать”Является окончательным решением,“резать”Определите, посещать ли вы посетите, и какие подготовки делать.Я думаю, что этот метод принадлежит отличному продавцу, потому что я сделал это, и я управлял такими членами своей команды.Оказывается, этот метод очень эффективен.
Повышение скорости конверсии данных производительности
Видя это, некоторые люди могут снова задать вопросы:“Большая часть моей команды имеет только 2 или 3 заказа в месяц.”Это включает проблему преобразования данных.
Если вы хотите, чтобы члены вашей команды увеличились с 2 ~ 4 заказов до 8 ~ 10 заказов, то сначала вы должны понять, сколько предыдущие достоверные посещения, а затем рассчитайте долю эффективных посещений количества отдельных величин, а затем идите Вернуться к эффективным посещениям корректируется.Например, если он выполняет 2 заказа в месяц, ему нужно совершить 10 посещений, поэтому он должен упомянуть 10 ежемесячных посещений и упомянуть 20.Это глупый способ, но это также относительно простой способ.
Итак, может ли это быть на 100 % успешным?Конечно, нет, потому что эффективные посещения человека ограничены.Основываясь на моем прошлом опыте работы с продажами и ведущими командами, человек может достичь от 4 до 5 эффективных визитов в день, и это очень тяжело и очень сложно.Некоторые люди говорят, что если я каждый день заполняю 2-2 эффективных новых клиентов, то я хочу выполнять 10 заказов, я посещаю от 5 до 10 эффективных новых клиентов каждый день.Это не вариант.
Я выиграл 11 национальных золотых медалей и 6 серебряных медалей в 2003 году. Я никогда не выигрывал третье место?ПересечениеПочему?Я поделюсь с вами количеством посетителей этого года: я посещаю 2-3 клиента каждый день, и я буду вести своего помощника в компании в течение одного или двух дней в неделю, что означает, что я работаю только три или четыре дня В неделю, всего неделя, всего за неделю, всего за неделю, всего за неделю, всего за неделю.Но моя производительность может достигать 8, 10 заказов в месяц, высоких или даже 20 заказов.
Согласно рейтингу продаж, армия Алибаба выбирает 17 наград в год, в том числе 12 месяцев золотых и серебряных бронзовых медалей, четырех четверти золотых и серебряных бронзовых медалей и 1 годовую золотую и серебряную бронзовую медаль.Можно видеть, что мои посещения не столько, и они не достигают от 5 до 10, но мой коэффициент конверсии высок, достигая от 30%до 40%, вероятность одного встречи в одну -около 40%, поэтому Я - то, что производительность будет такой высокой.Высокий коэффициент конверсии связан с методом, который я использую.
Я упомянул здесь, что мои предыдущие достижения не так, как я хочу показать, но менеджер, который хочет сказать нам, что причина, по которой я могу достичь этих блестящих результатов, заключается в том, что я никогда не буду тратить время на недействительные визиты.
Любой продавец растут от новичка от продаж шаг за шагом. Это процесс от количественного до качественных изменений, и этот процесс неотделим от управления и контроля менеджеров.Контроль менеджера над эффективными посещениями команды и фактические данные о работе Daily определяют, продолжает ли эффективность команды расти или снижаться.Следовательно, без эффективных посещений не будет постоянного роста.Итак, откуда приходит действующий посетитель?По моему мнению, есть слишком много источников эффективных посещений: это могут быть эффективные новые клиенты, клиенты, которые могут следить, могут быть клиентом, которого можно генерировать с помощью странных посещений или клиента, представленного другими.Более того, будь то посещение двери или телефонного посещения, если спрос клиента и потенциальные проблемы клиента по поводу продукта и потенциальные проблемы рассматриваются в процессе общения, он считается эффективными посещениями.
Методы увеличения эффективных посещений
Благодаря вышеупомянутому описанию каждый должен иметь определенное понимание эффективных посещений.Тем не менее, есть разрыв между знанием одной вещи и делать одну вещь.В фактическом управлении продажами многие менеджеры столкнутся с проблемой не эффективных посещений продавца. Ниже я поделюсь для вас некоторыми практическими небольшими методами.
Ранний надзор
Будучи менеджером, в первую ночь, когда посещал сотрудники по продажам, им пришлось проверить их, особенно продавца, который ранее существовал.Например, после того, как продавец посетил снаружи, мы пошли проверить его и контролировать его исполнение.В процессе он обнаружил, что он не будет, вы должны его использовать“16 -Шарактер Закон”Консультируя его и обнаружил проблемы со временем.Это не работает в течение двух часов, всего два часа за два часа и три часа.
Инспекционные записи
Этот метод должен проверить рабочее программное обеспечение в ноутбуке продавца, просмотр“A, B, C”Ситуация с тремя типами клиентов, когда я видел какие -либо вопросы о клиентах, призвано следить за ним, встретиться и общаться снова для него.Если в компании есть полная система CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), вы можете пойти в систему, чтобы найти клиентов, которые посетили и обучались, но не подписали счет, а затем позвонить на второе встречу и второе посещение.
Смелая замена
Если мы делаем эти вещи, обычно есть два типа результатов: один из них - помочь продавцам увеличить эффективное количество эффективных посещений;Перед лицом ситуации мы должны провести время и энергию на правильного человека и заменить неуместных людей.
Контроль
Это кажется простым, но это нелегко сделать.У Alibaba был секрет управления:“Просто сделай это, послушно сделай это!”Значение этого предложения состоит в том, что продавец должен твердо реализовать его, и менеджер должен контролировать его шаг за шагом.
Если менеджер откроет один глаз и закрывает один глаз, и эффективные визиты команды не будут схвачены или даже выслушают его, тогда команда станет нижней частью команды.От 2%до 30%разрыв между международными.
012345678