Формула продаж
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
......Часть первая Формула продаж
Глава 1? Обзор формулы продаж
1. Понимание продаж / 003
2. Формулы и шаги эффективных продаж / 008
1. Формула продаж / 012
2. Формула расхода / 013
3. Формула коэффициента конверсии / 013
4．Формула цены за единицу товара для клиента / 015
Глава 2?Пути роста и методы трех источников клиентов
1. Шесть способов привлечь незнакомых клиентов / 018
1. Паблисити и трафик / 019
2. Поиск сети / 022
3. Социальное раскол / 023
4．Симбиоз / 027
5. Ассоциация / 030
6．Деловой район / 032
2. 4 ключевых момента для увеличения реферального рейтинга / 033
1. Найдите подходящее время для рекомендаций / 033
2. Разработка навыков направления / 034
3. Создайте реферальные инструменты или создайте реферальные сценарии / 035
4．Делайте хорошую работу по поддержанию рефералов / 037
3. 4 шага для увеличения процента возврата старых клиентов / 040
1. Создание базы данных клиентов / 040
3. Управление картой качества обслуживания клиентов / 041
3. Управление ожиданиями клиентов / 042
4．Откройте для себя новые потребности клиентов / 044
Глава 3?4 шага для улучшения показателей конверсии
1. Стимулировать спрос / 048
(1) Надежда: выявление потребностей посредством наблюдения / 049
1. Посмотреть сайт клиента / 050
2. Посетить кабинет клиента / 050
2. Посмотрите на лиц, принимающих решения о покупке / 052
4．Глядя на клиентов клиентов / 053
5. Посмотрите на конкурентов клиента / 054
6. Посмотрите на самих клиентов / 054
7．Просмотр исторических транзакций / 055
(2) Слушание: выявление потребностей в слушании / 056
1. Отправьте сигнал прослушивания клиентам / 057
2. Активная запись / 058
3. Понять, что имеют в виду клиенты, и оставить отзыв / 058
4．Уточнение ключевой информации / 060
(3) Вопрос: Выясните потребности во время запроса / 061
1. Предвидеть потребности клиентов / 062
2. Соответствие потребностям клиентов / 063
3. Перечислите сравнительные преимущества / 063
4．Содержание задачи проектирования / 063
5. Подтвердите потребности клиента / 064
6. Достичь консенсуса о покупке / 065
(4) Cut: Переходите к делу и привлекайте внимание / 074
2. Текущая стоимость продукта / 077
1. 3 шага, чтобы представить ценность продукта / 078
2. 4 ключевых элемента представления ценности продукта / 080
3. Работа с возражениями / 090
1. Шаг первый: анализ / 092
2. Шаг 2: Понять / 097
3. Шаг 3: Задайте вопрос / 097
4．Шаг 4: Инструкции / 098
4. Переговоры и сделки / 104
Процесс и метод переговоров по рациональным стандартам / 107
1. Принцип установления рациональных норм / 108
2. Анализировать требования и проблемы клиентов / 111
3. Анализировать выбор клиентов и внешние условия / 112
4．Установить рациональные стандарты переговоров / 113
5. Определите цели переговоров / 114
6．Заставьте другую сторону почувствовать желание победить / 114
Глава 4?Два аспекта увеличения цены за единицу продукции
1. Широта удовлетворения потребностей клиентов / 119
1. Ловушка потери позиционирования / 121
2. Ловушка рассредоточенных ресурсов / 121
2. Глубина удовлетворения потребностей клиентов / 125
1. Воспользуйтесь возможностями обновления продукта, чтобы побудить клиентов покупать снова.
Увеличение цены за единицу / 127
2. Используйте метод продвижения со скидкой на второй товар, чтобы увеличить цену за единицу / 128
3. От продажи отдельных продуктов к продаже комплексных решений для улучшения качества обслуживания клиентов.
Цена за единицу / 128
4． Увеличивайте цену за единицу товара за счет предоставления дополнительных услуг / 129
Часть 2. Три элемента продаж ключевым клиентам
Глава 5?Люди
1. Найдите три подходящих типа людей / 135
2. Различать шесть ролей / 139
1. Инициатор / 139
2. Лицо, принимающее решения / 140
3. Дизайнер / 140
4．Оценщик / 141
5. Покупатель / 142
6. Пользователи / 142
3. Различить 4 уровня/144
4. 4 фактора влияют на принятие решений людьми / 145
1. Отношение к новым проектам / 145
2. Проблемы принятия решений / 146
3. Доверительные отношения / 148
4．Граница бюджета / 150
Глава 6?Спрос
1. Спрос – основа сделки / 156
2. Три элемента, составляющие спрос / 163
3. Различать потребности и нужды / 165
4. Откуда берется спрос / 170
1. 3 типа организационных потребностей / 170
2,5 вида личных потребностей / 173
5. Способы добычи полезных ископаемых / 177
1. Ситуационный запрос: понять текущую ситуацию клиента / 181
2. Анкетирование запросов: выявление проблем, трудностей и проблем клиентов.
Недовольство / 181
3. Наводящие вопросы: выясняют, что произойдет, если проблема не будет решена.
Негативное воздействие / 182
4． Вопросы о возврате спроса: фокус на окупаемости решения / 183
Глава 7?Процесс
1. Укрепление доверия / 189
2. Исследование спроса / 194
1. Шаг первый: предвидеть потребности клиентов / 194
2. Шаг 2: Вопрос СПИН / 195
3. Шаг 3: Анализ потребностей / 196
4．Шаг 4. Разработайте план продаж / 200
3. Нормы проектирования / 201
1. Шаг 1. Определите, есть ли у клиента стандарты закупок / 201
2. Шаг 2. Установите выгодные для вас стандарты закупок / 202
3. Шаг 3. Измените стандарты закупок, которые вам не выгодны / 204
4. План презентации / 207
1. Выберите подходящее время для отправки плана / 208
2. Принципы подачи программы / 209
3. Содержание программы / 211
5. Торги и подписание / 213
6. Управление внедрением / 214
7. Взыскание платежа / 218
8. Поддержание отношений / 219
Глава 8?Возможности и методы продаж в различных сценариях
1. Клиенты, недовольные статус-кво / 224
2. Клиенты, довольные текущей ситуацией / 225
1. Поиск недовольных людей из разных внутренних ролей / 225
2. Поиск недовольных со стороны / 226
3. Помогите клиентам поставить новые цели / 226
3. Новые потребности старых клиентов компании / 226
4. Новые потребности старых клиентов конкурентов / 227
5. Потребности новых клиентов / 228
третья часть
Продажи канала
Шесть шагов
Глава 9?Проектирование модели распределения
1. Распространенные модели распространения / 234
1. По длине канала: канал нулевого порядка, канал первого порядка,
Многоуровневые каналы / 234
2. В зависимости от влияния бренда: толкающий канал и притягивающий канал.
Канал / 235
3. По количеству дилеров первого уровня: эксклюзивная дистрибуция и фиксированная дистрибуция.
Канал / 236
2. Особенности разработки модели распределения / 237
1. Характеристики продукта / 237
2. Потребительские характеристики / 238
3. Этап предприятия / 238
4．Какие ресурсы канала необходимо использовать / 239
Глава 10?Выбор и поиск подходящего дилера
1. Выбор дилеров / 243
1. Соответствие модели канала / 243
2. Главное — последовательность идей / 244
3. Фокус важнее силы / 244
4．Идеи лидерства / 245
5. Репутация дилера на рынке / 245
2. Как найти дилеров / 247
1. Найти дилеров через покупателей / 247
2. Посетите профессиональный рынок / 248
3. Сотрудничать с профессиональными онлайн-платформами / 248
4．Найти специализированные магазины онлайн и офлайн / 249
5. Симбиотический подход к развитию канала / 249
6．Найти вторичных дилеров крупных брендов / 249
Глава 11?Найдите подходящих дилеров, готовых это сделать.
1. Два критерия выбора продукции дилерами / 251
1. Разрешить дилерам зарабатывать деньги / 251
2. Может помочь дилерам привлечь клиентов / 252
2. Три условия желания дилеров работать / 253
1. Пусть дилеры поверят, что товар можно продать / 253
2. После продажи товара будет прибыль / 253
3. Сложность продаж и обслуживания – в пределах возможностей дилера / 254
Глава 12?Пусть дилеры, которые готовы это сделать, знают, как это сделать.
один,“Три модернизации и пять унификаций” / 257
2. Процесс и инструменты проектирования / 257
1. Разработайте пути продаж, этапы продаж и методы продаж.
Дизайн / 257
2. Хорошо спроектируйте процессы предпродажного и послепродажного обслуживания / 258
3. Хорошо проектируйте инструменты / 258
3. Обучение дилеров / 258
1. Важность обучения / 258
2. Содержание обучения / 259
3. Методы обучения / 260
Глава 13?Позвольте дилерам, которые знают, как это сделать, сделать это стандартизированным способом.
1. Четыре типа конфликтов в управлении дилерами / 263
1. Управление конфликтами рыночного масштаба / 263
2. Управление ценовыми конфликтами / 263
3. Управление конфликтами разнообразия и брендов / 264
4．Управление конфликтами делового стиля / 264
2. Создание системы дистрибуции и управление ею / 265
Глава 14: Создание бизнес-сообщества, объединяющего фабрики и предприятия
1. Правильно понимать взаимоотношения производителей и дилеров / 268
1. Отношения рыбы и воды / 268
2. Игровые отношения / 268
3. Альянс / 269
2. Создать интегрированную платформу для заводов и предприятий / 269
......Эта книга представляет собой обобщение и уточнение более чем 20-летнего опыта продаж автора, а также многолетнего опыта обучения и консультирования.Книга не содержит каких-либо неясных теорий.Вместо этого он использует форму кейсов по продажам, чтобы объяснить вам этапы процесса увеличения продаж, позволяя вам понять их шаг за шагом.“Формула продаж”Смысл в том, чтобы решить проблемы в сфере продаж и увеличить продажи.Используя методы и инструменты преобразования, описанные в этой книге, компании могут разрабатывать свои собственные списки продаж, пути, этапы и методы, а также создавать свои собственные.“Брошюра о продажах”, сотрудники отдела продаж могут добиться хороших результатов, если будут следовать этим инструкциям. Менеджеры могут использовать инструменты управления, представленные в этой книге, для управления потенциальными клиентами, процессами продаж и командами продаж.
......Специальный преподаватель маркетинга MBA и EDP Сычуаньского университета; Специальный лектор по маркетингу MBA и EDP Юго-Западного университета Цзяотун;специальный преподаватель по маркетингу MBA Университета электронных наук и технологий Китая и Юго-Западного университета финансов и экономики; Преподаватель предпринимательского маркетинга комитета Молодежной лиги Чэнду; Специальный лектор по маркетингу и наставник по маркетингу Национального плана предпринимателей и Экспертного предприятия по плану десяти тысяч человек.