Как продавать продукты с высоким уровнем в магазине
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
......| наименование товара: | Как продавать продукты с высоким уровнем в магазине | формат: | 16 |
| Автор: | Пан Венфу, Хуан Цзин | Цены: | 46.80 |
| Номер ISBN: | 9787545465594 | Опубликованная дата: | 2019-10-01 |
| Издательство: | Guangdong Economic Publishing House Co., Ltd. | Время печати: | 2019-10-01 |
| Версия: | 1 | Индийский: | 1 |
*глава Подготовка к продаже элитной продукции – самоанализ и корректировка оперативного мышления
1. Причины отказа от покупки
2. Краткая форма самостоятельного анализа проблем бизнеса в специализированных магазинах.
3. Причина, по которой продавать легко, но невыгодно
4. Если дела в магазине идут плохо, выместите свой гнев на электронной коммерции.
5. Столкнувшись с электронной коммерцией, магазины розничной торговли должны исправить свои ошибки.
6. Руководящая идеология продажи высококачественной продукции.
7. Обновления услуг, соответствующие обновлениям потребления.
8. Вред перехвата мыслей
9. Ориентация продукта в обычных магазинах
10. Какую роль должны играть производители при модернизации специализированных магазинов?
11. Основной порядок продвижения исправления терминального магазина
Глава вторая Ключевые моменты в продаже элитной продукции (1) – углубленное исследование клиентов
1. Основные категории покупателей, заходящих в магазин
2. Большинство покупателей не заходят в магазин и не покупают.
3. Покупатели приходят в магазин не за покупками.
4. Три состояния, в которых клиенты тратят деньги
5. Три уровня общения с клиентами
6. Если клиенты придут, они отдадут вам должное.
7. Кто такие потребители высокого класса?
8. Ложь клиентов
9. Акцент покупателей на низких ценах — это защитная психология.
10. Чего боятся покупатели, заходя в магазин?
11. Почему покупатели критикуют продукцию?
12. Почему постоянные клиенты заботятся о бизнесе
13. Защита конфиденциальности высококлассных клиентов
Третья глава Ключевые моменты в продаже высококачественной продукции (2) – Модернизация приема и связи
1. Базовый порядок стимулирования сбыта в торговых точках
2. Поток покупателей вне магазина и характер рекламы
3. Факторы препятствий, мешающие покупателям войти в магазин
4. Принципы приема высококлассных клиентов
5. Зона приема покупателей специализированного магазина.
6. Освещение в магазине
7. Мусорные баки в магазине
8. Следы больших компаний в маленьких магазинах
9. Приветственные напитки в магазине.
10. Прием срочных гостей
11. Семь вещей, которые нельзя делать, когда рядом клиенты
12. Сервис — это сервис, которого нет у других.
13. Сосредоточьтесь на том, что клиенты могут понять
14. Код связи между продавцами магазина
15. Что не сказал заказчик
16. Одно слово, чтобы сделать людей счастливыми
17. Покупатель сказал, что хочу пойти в другой магазин.
18. Борьба с антипромыванием мозгов клиентам
19. Лицо – лучший подарок
20. Возьмите на себя инициативу и скажите, что продать сложно.
21. Компенсационные закупки
22. Использование кривой улыбки
23. Те покупатели, которые приходят в магазин
Глава четвертая Ключевые моменты в реализации элитной продукции (3) - Модернизация управления персоналом
1. Какой ресурс в магазине самый ценный?
2. Поскольку люди сложны, система управления должна быть более сложной.
3. Сотрудники рано или поздно уйдут
4. 13 ножей, которые лишают сотрудников трудовой мотивации
5. Могут ли ваши продавцы производить высококачественную продукцию?
6. Могут ли высокие комиссионные мотивировать продавцов магазинов продавать высококачественную продукцию?
7. Психологические барьеры продавцов магазинов при продаже элитной продукции
8. Планомерное повышение уровня обслуживания продавцов магазина.
9. Основные понятия непрерывного ознакомления с персоналом магазина
10. Как сделать продавцов интересными
11. Веселье и теплота сотрудников
12. Частичная оптимизация методов оценки менеджеров магазинов.
13. Специализированная система для новых высококачественных продуктов.
14. Как обучать новых продавцов в магазинах
15. Обучение продавцов магазинов навыкам противодействия атакам.
16. Как хорошо относиться к сотрудникам?
17. Беседа, метод управления затратами
18. Каких сотрудников следует выбирать в качестве образцов для подражания?
19. Оценка сотрудников может быть только односторонней.
20. Три правила оценки сотрудников
21. Механизм быстрого обучения в условиях высокой текучести кадров
2. Краткая форма самостоятельного анализа проблем бизнеса в специализированных магазинах.
Если дела у магазина идут плохо, не вините других и не спешите исправлять ситуацию. Сначала проведите анатомический анализ. В соответствии с определенными логическими связями разберите и проанализируйте причины плохого бизнеса одну за другой, определите коренные причины в каждом звене, а затем настройте соответствующие решения. Интегрируйте несколько решений для формирования синергии и постепенного повышения эффективности бизнеса магазина.
Несмотря на различия между различными отраслями, автор выделил для вашего сведения несколько направлений анализа общих структурных моментов работы магазина.
1. Проблема с объемом входа в магазин
Количество людей, заходящих в магазин, является обязательным условием объема бизнеса.Если бизнес магазина плохой, первым фактором является малое количество людей, заходящих в магазин.Почему объем продаж в магазинах такой низкий? Обычно возникают следующие проблемы.
(1) Проблемы с внешней средой.
①Транспортный поток в месте, где расположен магазин, всегда был низким.Часто это происходит потому, что при выборе места магазина не проводилось исследование транспортных потоков в деловом районе и решение принималось непосредственно на голову.
② Из-за факторов окружающей среды, таких как перекрытие дорог и строительные работы поблизости, повреждение земли у входа в магазин, плохая погода и т. д., количество людей, заходящих в магазин, периодически уменьшается.
③Из-за соседнего магазина количество людей, заходящих в наш магазин, невелико.Например, по соседству с магазином одежды открылся новый магазин похоронных товаров. Здесь часто предлагаются скидки на классические саваны, что напрямую влияет на бизнес магазина одежды.
(2) Собственные проблемы магазина.
То, что покупатели не заходят в магазин, полностью связано с собственной невнимательностью владельца магазина, что часто называют «блокировкой входа покупателей в магазин», например:
① Складывайте чистящие средства, веники, швабры и мусорные баки у входа в магазин. Это называется выметать.
②Кондиционер снаружи магазина дует прямо на дорогу, выдувая горячий воздух летом и холодный воздух зимой, отдувая покупателей.
③В магазине испорченные вывески, повсюду незаконная небольшая реклама, в магазине свалены старые и возвращенные товары, грязные окна, поврежденные двери, тусклое освещение в магазине и т. д. Похоже, что бизнес вялый и полумертвый. Как клиенты могут быть заинтересованы в том, чтобы войти в магазин?
④В магазине не реализованы активные меры по привлечению покупателей в магазин, и полностью пассивно ждёт прихода покупателей в магазин.
2. Вопрос скорости транзакций
Не все покупатели, пришедшие в магазин, совершат покупку. Может быть, в магазине каждый день людно, но транзакции на самом деле совершают немногие.Чтобы увеличить скорость транзакций, магазин должен создать базовую систему статистики потока клиентов, чтобы подсчитывать количество покупателей, заходящих в магазин каждый день, а затем сравнивать количество транзакций, чтобы получить скорость транзакций.Особенно в магазинах, где начальник не находится лично, хотя вы можете видеть книгу продаж и нечетное количество транзакций каждый день, вы не можете видеть скорость транзакций.Например, если сделано пять заказов, если в магазин заходит семь групп покупателей и сделано пять заказов, это считается хорошим; если в магазин зайдет 60 групп покупателей и будет сделано всего пять заказов, возникнет проблема.Поэтому магазин должен создать систему статистики пассажиропотоков покупателей, входящих в магазин.
Вообще говоря, пока покупатели входят в магазин, у них все еще есть первоначальное намерение совершить покупку.Так почему же вы не купили его после входа в магазин?Зачастую это происходит по следующим причинам:
(1) Цена.Это самая прямая и самая очевидная причина. Независимо от того, насколько хорош товар в магазине, покупатель может легко свести на нет возможную прибыль, сказав: «Это слишком дорого». Конечно, эта цена также отражается в сравнении цен.Покупатели сравнивают цены с товарами конкурентов, других магазинов и интернет-магазинов. Короче говоря, это всевозможные сравнения. В конце концов, я не смог договориться о цене, поэтому не купил его.
(2) Сила бренда или сила продукта слаба и не может конкурировать с конкурирующей продукцией.
(3) Покупатель сказал, что он просто хотел сначала посмотреть, но еще не решил, покупать ли его.
(4) Существуют факторы окружающей среды, которые вытесняют покупателей из магазина, такие как запах и шум в магазине, неподходящая температура в магазине (начальник не хочет включать кондиционер), явные пятна, наличие медикаментов, публичное выставление информации о покупателях и т. д.
(5) Услуги продавца оказываются несвоевременно, либо он не прошел профессиональную подготовку по мимике, движениям тела, речевым навыкам и т.п.и пользуется ею ненадлежащим образом, что вызывает у клиентов неприятные ощущения или даже оскорбляет их.
(6) В магазине нет полноценного процесса приема, из-за чего покупатели чувствуют себя очень непрофессионально.Процесс продвижения не является тесно связанным и запутанным. Потребности и психологические переживания клиента не улавливаются точно, есть даже холодные сцены.
(7) После того, как покупатели входят в магазин, они чувствуют, что этим магазином управляет небольшой частный владелец.Нет никаких гарантий с точки зрения профессионализма, стандартизации или надежности, и они действительно не осмеливаются тратить деньги в этом магазине.
3. Вопрос о возвращении снова
Не все покупатели будут покупать после входа в магазин.Многие покупатели, зайдя в магазин, просто смотрят и задают вопросы, а потом уходят с пустыми руками.Эти ушедшие покупатели могут просто прийти посмотреть или вернуться в магазин снова в следующий раз. Даже если они не заходят в магазин сами, они могут представить других, кто придет.Поэтому от этих клиентов, которые уходят с пустыми руками, напрямую отказаться нельзя.
Итак, если вы хотите, чтобы покупатели вернулись в следующий раз, необходимо решить две задачи: во-первых, пусть покинувшие магазин покупатели еще помнят магазин; во-вторых, запоминая магазин, у покупателей должно сложиться о нем хорошее впечатление.Объединение этих двух факторов гарантирует, что клиенты вернутся в следующий раз.Тогда возникают соответствующие вопросы:
(1) Инструктировал ли владелец магазина персонал магазина, как обращаться с покупателями, которые покидают магазин с пустыми руками?Если нет правильного и позитивного руководства и четкой ценности, сотрудники магазина, скорее всего, откажутся от этих клиентов, которые уходят из магазина с пустыми руками, и даже откажутся что-либо отдавать.
(2) Изменилось ли отношение продавца к обслуживанию клиентов, которые ясно дали понять, что не хотят покупать?Если отношение к обслуживанию изменится, это будет равносильно вытеснению клиентов из магазина, и в следующий раз клиенты не придут.
(3) Как создать точку памяти для клиентов, которые собираются уйти, и это также будет положительной точкой памяти?Самый простой способ – не дать покупателям уйти из магазина с пустыми руками.Так называемая «не с пустыми руками» означает просить покупателей взять что-то, например, одну страницу товара, визитку из магазина, небольшие недорогие подарки и т. д. Когда покупатели получают небольшие подарки из магазина, не совершая никаких покупок, они легко могут почувствовать себя виноватыми и произвести хорошее впечатление, что очень помогает им побудить их вернуться в магазин в следующий раз.Вопрос в том, сделал ли это магазин сейчас? Все клиенты уходят с пустыми руками?
(4) Активно устанавливать сравнительные преимущества.Некоторые покупатели обычно просматривают несколько магазинов и сравнивают их при покупке чего-либо.Конечно, когда покупатели входят в каждый магазин, они устанавливают определенные точки памяти и сравнивают соответствующие аспекты, такие как общая среда, отношение к обслуживанию, профессионализм, атмосфера на месте, процесс приема, контроль деталей и т. д. На самом деле у самих покупателей не так много критериев, по которым можно судить о хорошем или плохом, все они основаны на сравнении.Если стандарт соответствующих ссылок нашего магазина выше, сравнительное преимущество перед конкурирующими продуктами будет более очевидным, а жизнь конкурирующих продуктов будет более сложной. Это значит взять на себя инициативу по захвату продуктов питания в конкурирующих магазинах.
(5) Проблемы с обслуживанием старых клиентов.Если вы сохраните своих старых клиентов, вы все равно сможете заставить их вернуться снова или привлечь новых клиентов.Вопрос в том, есть ли у вас хорошие файлы данных о текущих старых клиентах?Существует ли установленная частота посещений?Установлена ли какая-либо методика последующего наблюдения?Есть ли повод для повторных визитов?Есть ли у вас стратегия повторных посещений?Здесь следует отметить одну вещь: некоторые терминалы напрямую используют уведомления о событиях в качестве метода обслуживания, напрямую звоня старым клиентам, чтобы рассказать им о рекламных акциях и спрашивать, хотят ли они принять участие. В результате в мероприятиях приняло участие не так много клиентов, но многие старые клиенты были занесены в черный список.
4．Проблемы со структурой продукта
Возможно, показатели продаж хорошие, но структура продукта не идеальна. Существует много низкокачественных продуктов, что означает небольшую прибыль или ее отсутствие, а также мало высококачественной продукции и новых продуктов с высокой прибылью. Подводя итог, можно сказать, что продукты, которые легко продать, нерентабельны, а те, которые приносят прибыль, продать нелегко.
Прежде всего, давайте внесем ясность. В контексте общего улучшения потребления, будь то высококачественная продукция или новая продукция, существует общее рыночное пространство. Смогут ли они быть проданы, зависит от их собственных технических проблем.В конце концов, по сравнению с продуктами среднего и низкого ценового сегмента, продажи высококачественной продукции требуют более высоких технологий продаж и вспомогательных факторов.Такие как:
(1) Продукты высокого класса, естественно, ориентированы на клиентов высокого класса.Итак, давайте сначала разберемся: кто такие высококлассные клиенты?Должны ли богатые люди быть клиентами высокого класса?Не обязательно, что элитные клиенты — это те, кто осмеливается тратить деньги.
(2) Соответствует ли среда магазина высококачественным продуктам и высококлассным покупателям?Возможно, многие владельцы магазинов считают, что окружающая среда в их магазинах вполне хорошая.Однако то, хорошая среда в магазине или нет, определяется не стандартами владельца магазина, а стандартами покупателей.Затем необходимо проанализировать уровень отделки местных элитных клиентов, уровень отделки их домов и мест потребления, которые они часто посещают, а также того, какого уровня экологической отделки они достигли.
(3) Когда в магазин входят высококлассные покупатели, могут ли сотрудники магазина вовремя их идентифицировать?Есть ли у вас способность определять темперамент и одежду богатых людей?Одежда, обувь и головные уборы, которые носят клиенты, верно?Какой это примерно класс?
(4) Предусмотрены ли в магазине соответствующие изысканные меры приема для этих высококлассных клиентов?
Подводя итог, можно сказать, что бизнес-операции магазина состоят из множества звеньев, которые работают вместе.Поэтому, когда бизнес приходит в упадок, не говорите вскользь, что бизнесом заниматься нелегко. Вместо этого проанализируйте его одно за другим в соответствии с определенной логической связью, выясните причины этого и внесите исправления и улучшения одно за другим, чтобы способствовать улучшению бизнеса.
* В последние годы в химической промышленности, производстве товаров для материнства и детства, зерновой и нефтяной промышленности, а также в производстве бытовой техники начала увеличиваться доля высококачественной продукции, и большинство новых продуктов, выпущенных на рынок, являются высококачественной продукцией.Производители должны сосредоточиться на высококачественной продукции и стремиться к высококачественной продукции с точки зрения инвестиций в рыночные ресурсы, ориентации на клиента и обучения торгового персонала.
В целом покупательная способность потребителей растет, модернизация потребления стала реальностью, а общая доля продукции среднего и высокого класса увеличивается.Однако в реальной работе продаж на розничных терминалах продажа высококачественной продукции по-прежнему является головной болью для сотрудников отдела продаж.Прежде всего, некоторые сотрудники отдела продаж субъективно полагают, что продукцию высокого класса трудно продать, а цена слишком высока. Они даже субъективно полагают, что потребители просто любят выгодные покупки. Их взгляды на продажи укрепились, и у них сформировалась определенная степень самоизоляции.
С точки зрения технологии продаж существуют различия в методах продажи высококачественной и обычной продукции. Идентификация клиентов, прием в магазине, навыки разговорной речи, размещение продукта, бизнес-стратегии и т. д. должны быть сброшены в соответствии с характеристиками высококачественных продуктов.С точки зрения непрофессионала, тот же метод, который используется для выращивания домашних гусей, не может быть использован для выращивания лебедей.
В целом маркетинг элитной продукции представляет собой системный проект, который включает в себя также идеологическое воспитание, обучение навыкам, корректировку заработной платы торгового персонала, а также модернизацию среды магазина, настройку процесса приема, размещение продукта и даже управление персоналом торгового персонала руководителем розничной торговли. Оно должно осуществляться в нескольких аспектах одновременно.
Язык книги краток и прост, и в ней объясняется, как продавать высококачественную продукцию и управлять физическими магазинами. Имеет высокую рыночную стоимость.
......Пан Вэньфу, генеральный директор Senpan Textile Trading (Shanghai) Co., Ltd., генеральный директор Shanghai Senpan Enterprise Management Consulting Co., Ltd., специальный редактор-консультант журнала «Продажи и маркетинг», обозреватель по вопросам дилерства и обозреватель China Marketing Communication Network.Он родился как частный владелец и уже более десяти лет руководит семейной дилерской компанией. В то же время он работал региональным менеджером по продажам, менеджером по маркетингу и внутренним тренером в нескольких отечественных компаниях. Его профессиональные области сосредоточены на разработке структуры каналов продаж потребительских товаров и внутреннем управлении малыми и средними частными предприятиями. Он взял на себя составление профессиональных учебных материалов для «Менеджера дилера» и «Менеджера магазина».Он опубликовал более 6 миллионов слов статей в более чем 100 финансовых и управленческих журналах и более 30 личных монографий.
желтый Цзин работает в сфере розничной торговли более десяти лет и имеет богатый опыт работы в современной сфере розничной торговли. В 2004 году она начала создавать банк тематических проектов магазинов, сосредоточив внимание на профессиональных исследованиях KA.На данный момент накопилось более тысячи подразделённых тем, и их число продолжает увеличиваться.В 2006 году он реализовал проект по составлению учебных материалов по профессиональной квалификации для «Управляющего магазином» Центра оценки деловых навыков Комиссии по надзору и управлению государственным имуществом.
