[Область полной складки] Подлинные продажи являются основными навыками ведения переговоров о элитах продаж с простыми и эффективными переговорами.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
 |
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
| Продажи должны вести переговоры | Автор: Лу Бинг | Пресса: Народной издательство Tianjin |
| Цена: 42 | Книга: 32 | Время публикации: сентябрь 2019 г. |
| Количество страниц: 212 | Упаковка: Тихий океан | ISBN: 9787201150680 |
★ 【Переговоры о продажах предназначены для беспроигрышного】
Многие люди считают, что переговоры должны победить другую сторону и как можно больше захватить интересы. На самом деле, переговоры далеки от этого. Переговоры - это решение проблем, а не создавать противоречия. Только когда есть беспроигрышные результаты, могут быть повторные клиенты.
★ 【переговоры - это война с информацией】
В деловых переговорах главная вещь - это битва за информацию. Кто бы ни получил наибольшую информацию, сможет выиграть переговоры.
★ 【Какая информация о переговорах нам нужно для освоения? 】
Для плавного прогресса переговоров у вас должна быть эта информация: намерения и цели противника; ситуация конкурента; справочная информация проекта; ситуация лиц, принимающих решения противника……
Предыдущая психология переговоров
Глава 1 Беспроигрыш: Психология продаж за таблицей переговоров
004 / Переговоры Фобия: Почему продажи не осмеливаются говорить
007 /&Ldquo; переговоры - это победить клиентов?” это огромная ошибка
011 / Научитесь хорошо вести переговоры и хорошо продавать
015 / Дилемма заключенного: переговоры не могут расцвести цветов из лжи
Глава 2: Пять основных способностей для экспертов по переговорам
020 / Лидерство: отличный персонал по продажам возглавляет свой собственный темперамент лидерства
024 / Эмоциональная сила: эмоциональный маркетинг - это обязательный курс для продавца
028 / Рациональная сила: продолжайте размышлять о рациональном уровне в любое время
032 / Действие: Не говори“ невозможно”, просто скажи“ как сделать”
036 / Логическая сила: используйте нелинейное мышление, чтобы понять суть переговоров
Глава 3: Наблюдение слов и выражений: расшифровка клиента“ эмоциональный пароль”
040 / Выражение лица - это изменения в сердце клиента“ барометр”
044 / Истинная природа клиента скрыта в одежде
048 / Понять истинные эмоции клиентов через разговор
052 / Благодаря изменению глаз мы можем видеть через мысли клиентов
055 / Движения тела - самое реалистичное изображение эмоций
058 / Состояние руки является интуитивно понятным отражением эмоций клиента
Глава 4 Слушайте внимательно: только услышав ключевые моменты, можете ли вы превратить пассивную в активость
062 / Отличные навыки слушания - гарантия переговоров
065 / Каждое слово клиента нельзя игнорировать
068 / Посмотрите на истинную психологию другого человека, слушая
071 / Слушайте активно и дайте другому человеку возможность говорить
075 / Найдите точку входа для переговоров с мягкими словами
Следующие навыки переговоров
Глава 5 Подготовка: Соберите информацию и не сражайтесь с неподготовленными битвами
082 / Переговоры - это информационная война
085 / Соберите различную связанную информацию о переговорах противников
089 / Разработать практический план переговоров
092 / Выберите подходящее место для переговоров
096 / Создайте подходящее открытие переговоров
100 / Зарезервировать копию для переговоров“Bплан”
Глава 6: Начните плавно: используйте 10% времени, чтобы завершить стратегию
104 / Освоить начальную стратегию в переговорах
108 / Попробуйте медленно и заманите клиентов, чтобы выразить свои чувства
111 / Показать лучшую сторону продукта для клиентов
115 / Спросить запросы клиентов, притворяться&Ldquo; сюрприз”
118 / Будьте осторожны в своих словах и действиях, и не попадайте в тупик в начале
Глава 7: Контроль средней игры: шаг за шагом“ выиграть”, расширить переговоры
122 / Переговор зависит от того, кто более терпелив
126 / Если другая сторона отказывается идти на компромисс, не дайте скидки
129 / Задайте вопросы и узнайте ответы в сознаниях клиентов
133 / Напоминать клиентов о подробностях в соглашении
136 / Умно использовать навыки переговоров, которые регрессируют на продвижение
139 / Используйте силу молчания в нужное время
Глава 8 Устранение тупика: общаться друг с другом и взять под контроль доминирование продаж
144 /&Ldquo; я не хочу с вами разговаривать, прийти к своему руководителю.”
148 /“ можно ли скидка 50%? По крайней мере, 30% скидка, верно?”
152 /“ вещи других людей лучше и дешевле”
156 /“ эта вещь дана мне как подарок?”
159 /&LDQUO: «Количество, которое я хочу, очень большое, вы можете сбрасывать со счетов?»”
163 /“ я очень хорошо знаю, не обманывайте меня”
Глава 9: Выиграйте финальную игру: сначала атаковать сердце, завершить финальный удар
168 / Клиент перемещен, это идеальное время для завершения транзакции
171 / Заставляют клиентов вступить в уступки с Fait Acence
175 / Продажи также могут быть сделаны активно при необходимости
178 / Создать давление с потенциальными конкурентами
181 / Последний момент: война между картами
184 / Завершите последний шаг в переговорах
ГЛАВА 10 ТАБОЛОВЫ ДЛЯ ПЕРЕДАЧИ: Параноидальность предназначена для всех переговоров“Минное поле”
188 / Не знаю, как вступить в уступки, вы только будете вести переговоры.
191 / Продолжайте задавать вопросы о результатах
195 / Дайте мягкую и бессильную угрозу
199 / Отказаться от права на составление контракта
203 / Уйти после разговора, не знаю, как связаться друг с другом
Приложение переговоров в китайском стиле в глазах западных людей
208 / Избегайте ловушек и создавать победу в переговорах по контракту в восточном западе
211 / Правильные переговоры! Только набрав беспроигрышную ситуацию в сотрудничестве с китайцами
Переговоры Фобия: Почему продажи не осмеливаются говорить
Давайте никогда не будем бояться переговоров, но никогда не бояться переговоров.
—— Бывший президент США Джон&Миддот; Фицджеральд&Миддот; Кеннеди
Почему нам не нравится переговоры
В впечатлении большинства людей нормальная деловая деятельность требует только общения и отсутствия переговоров, потому что&Ldquo; переговоры&Rdquo; эти два слова звучат слишком формально и серьезны, они похожи на кусок острых краев и острый дерево, и люди всегда боятся, что переговоры повредят отношения между двумя сторонами.
Почему у людей этот менталитет? Я долго думал и верил, что только начиная с культурного уровня, могу ли я найти правильный ответ.
Когда мы учились в школе, учитель истории сказал нам, что древний Китай был сельскохозяйственным обществом. У древнего Китая была очень важная особенность, которая была поселением, и предки жили на одной земле в течение нескольких поколений, в отличие от кочевых народов, которые побудили скот и овец, чтобы передвигаться. Поэтому китайцы придают большое значение кланам и чувствам. У нас есть некоторые принципы по умолчанию, такие как уважение к пожилым людям и любить молодых, быть скромными и осторожными и т. Д. Когда мы сталкиваемся с проблемами, мы привыкли следовать руководящим принципам по умолчанию.“ все в единственном числе” Вместо того, чтобы положить все слова на поверхность, потому что это может повредить ваше лицо.
Чем более экономически недостаточно развит регион, тем более очевидным является эта модель мышления. Некоторые люди любят говорить в частном порядке, даже если они становятся большими боссами, и любят делать что -то.&Ldquo; внутреннее определение”, обсудить друг с другом“ дай мне это×&раз; Преимущества, я дам тебе×&раз; погашение”, затем пять и поклялся,&LDQUO&Rdquo: Для альянса подпишите другой контракт.
Итак, почему нам не нравится переговоры? Основная причина в том, что у нас слишком мало делового опыта и привыкли к окончательному решению в наших умах и не адаптированы к медленному обсуждению таких вещей.
Страх возникает из -за неуверенности в будущем
Столкнувшись с клиентами, некоторые люди работают плохо и кажутся очень неуверенными перед клиентами. Они заикаются простой приветствие, не говоря уже о переговорах. Люди называют такую ситуацию&Ldquo; переговоры фобия”.
Однако не у всех есть&Ldquo; переговоры фобия”, некоторые люди, кажется, рождаются отличными продавцами. Они спокойны и спокойны, обладают превосходными навыками переговоров и делают клиентов всего за несколько слов.
На самом деле, страх переговоров преодолен. Причина, по которой люди боятся, заключается в том, что мы не уверены в будущем, мы не знаем, что произойдет в будущем, и при этом мы не знаем, будет ли впереди опасность ожидает себя. Когда эта неопределенность занимает сердце, возникнет страх. Например, когда мы проходили мимо улицы, мы увидели большой рекламный щит, покачивающийся спереди, не уверен, что это упадет, но эта неопределенность побудила нас к тому, что опасность может приблизиться. Чтобы быть в безопасности, мы решили обойти его.
Однажды я пошел на переговоры, а противник была японской компанией. Мы поставщик, а японская сторона - покупатель. До официальных переговоров кто -то сказал мне:&«С этими людьми нелегко связываться. Они использовали различные трюки, чтобы прикоснуться к нашему дну, но мы также готовы. Они исследуют нас, и мы исследуем их, просто чтобы посмотреть, у кого есть больше информации».”
Конечно же, японская сторона перечислила различную информацию на собрании, утверждая, что предоставленные нами товары были устарели и хотели снизить цену. Но мы уже ожидали эти хитрости, поэтому мы были очень спокойны и контратаковали. Затем мы достали отчет об опросе, который ясно показал, что клиент фактически был на грани запасов, и на рынке не было лучшей компании, которая могла бы заменить нас, поэтому мы не только не снизили цену, но вместо этого хотели повысить цену.
Таким образом, клиенты паниковали. Они не ожидали, что у нас будет так много информации. Первоначально они хотели снизить цену, но они не ожидали, что сейчас они пассивны. После коротких переговоров японская сторона послушно приняла нашу цену.
Сидя за столом переговоров, все более или менее нервничают, потому что две стороны на переговоры часто совпадают, по крайней мере, с одинаковыми сильными сторонами, поэтому людям трудно иметь100% уверенность. Иногда нам трудно предсказать, склонна ли другая сторона сотрудничать или противостоять друг другу, и трудно угадать, что другая сторона может сказать или действовать. Даже если переговоры были успешными, все еще существует возможность неудачи. Поэтому многие люди беспокоятся о своих способностях переговоров. Эта неуверенность в себе усиливается отсутствием уверенности в будущем.
Если человек занимается бизнесом круглый год, даже перед фруктовой кабиной, у него будет очень сильная психологическая выносливость, когда он будет наблюдать за переговорами покупателя и продавца. Когда он действительно входит в рабочее место, входит в общество и сталкивается с клиентами, он не будет испугаться, потому что он полон уверенности в себе и уверен. Даже если клиент произносит слово или предпринимает действие, он знает смысл, поэтому он действует очень спокойно и спокойно во время переговоров и, кажется, может легко справиться с этим, но он не знает, что за этим - накопление лет или даже десятилетия опыта.
Содержание книги разделено на две части:“ Психологическая глава переговоров&Rdquo ;, вводит психологию продаж в переговорах с психологической точки зрения, раскрывая 8 важных теорий знаний в переговорах по продажам; Следующая статья&Ldquo; навыки переговоров”, начните с реальности и используйте яркие дела, чтобы рассказать о навыках в переговорах.
В книге автор вводит теоретические достижения мастера мировых переговоров, подробно анализируют практические случаи иностранных компаний и показывает навыки переговоров по продажам читателей.
Лу Бинг, писатель и менеджер по продажам, работал переговорщиком в отечественных компаниях. У него богатый опыт в бизнес -переговорах и имеет большой опыт в области продаж и управления командами. Представительные работы включают в себя «самый дорогой класс психологии продаж в мире», «Так называемые продажи означает высокий эквалайзер», «Как продавать, клиенты будут слушать, как продажи; как продажи, клиенты будут покупать» и т. Д.
|
