8 (905) 200-03-37 Владивосток
с 09:00 до 19:00

Подлинная бесплатная доставка Хорошие продажи - все это рассказывание повествования+вопрос+магистерские навыки маркетинга маркетинговые навыки.

Цена: 1 606руб.    (¥76)
Артикул: 601402847164
Цена указана со скидкой: 44%
Старая цена:  2853р. 

Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.

Этот товар на Таобао Описание товара
Продавец:阳光书艺图书专营店
Адрес:Пекин
Рейтинг:
Всего отзывов:0
Положительных:0
Добавить в корзину
Другие товары этого продавца
¥ 69 29.5624руб.
¥ 198 78.61 661руб.
¥19.5413руб.
¥8170руб.
  • Информация о товаре
  • Фотографии

Выбор редактора:

«Хорошие продавцы умеют задавать вопросы»

Важный способ успешного открытия заказов на продажу — постоянно задавать вопросы, понимать истинные психологические потребности клиентов и предлагать то, что им нравится и что им нужно.В этой книге содержатся подробные объяснения, как вызвать интерес клиентов, завоевать доверие клиентов, выяснить потребности клиентов, использовать аргументы продажи для удовлетворения потребностей клиентов, устранить возражения клиентов, побудить клиентов размещать заказы, попросить клиентов дать рекомендации и т. д. Руководство из 7 шагов помогает продавцам интегрировать умение задавать вопросы в весь процесс продаж и достигать двойного результата, прилагая вдвое меньше усилий.


«Хорошие продавцы — мастера рассказов»

Apple, поскольку она умеет рассказывать истории, стала символом эпохи умных технологий, а iPhone также стал продуктом, востребованным тысячами людей; SK-II, способный рассказывать истории, превратился из неизвестного небольшого бренда в громкое имя в индустрии красоты; Три белки, умеющие рассказывать истории, стали лидерами среди интернет-брендов.…&...Многие продукты открывают новые маркетинговые двери посредством рассказывания историй.Рассказывание историй — более эффективное проявление влияния на продажи. Его можно напрямую имплантировать в мозг покупателя и убедить его выбрать ваш продукт.


Можно сказать, что в нынешнюю эпоху сложности и суперпозиции информации полагаться исключительно на сущность и характеристики продукта является так называемая“Пусть продукт говорит сам за себя”Невозможно добиться эффективного маркетинга.Настоящее и даже будущее — это эпоха, требующая историй.В мире нет товаров, которые нельзя продать, есть люди, которые не умеют продавать товары.Прочитав эту книгу, эти 9 шагов помогут вам стать экспертом по продажам, который сможет рассказывать истории, влиять с помощью истории на группу клиентов и способствовать резкому росту продаж вашего продукта.


«Хорошие продавцы будут искать точки продаж»

Как сделать так, чтобы ваша продукция привлекала внимание покупателей и быстро выделялась на фоне однородных товаров?Пункт продажи, пункт продажи, пункт продажи!Торговые точки — это душа, которая интерпретирует продукты и услуги, и инструмент продаж, который никогда не выходит из моды.Однако то, как продавцы интерпретируют аргументы в пользу продажи, — это навык, которому необходимо учиться.В этой книге объясняется, что для отличных продаж необходимо полностью понимать социальные и культурные коды, лежащие в основе потребительского поведения клиентов, * уловить связь между клиентами и преимуществами продажи за 8 шагов, направлять клиентов с помощью более мощной логики и мышления, интерпретировать преимущества продаж, убеждать клиентов, завоевывать доверие клиентов и вызывать у клиентов желание покупать и превращаться в преданных поклонников.


Об авторе:

Чэн Пэн — эксперт по созданию команд продаж, эксперт по практическому обучению маркетингу, выдающийся преподаватель Китайского института профессионального образования микробизнеса, практический преподаватель в Китайской школе микробизнеса и основатель сексуального маркетинга в Китайской школе микробизнеса.Четыре года опыта в области маркетингового планирования в области психологии человека и пять лет опыта практической подготовки. Он обслуживал более 200 брендов, провел более 500 онлайн- и офлайн-тренингов и оказал влияние на более чем 12 миллионов человек. Одно онлайн-обучение принесло более 50 миллионов юаней в виде транзакций на месте. Однажды он привлек более 10 000 преданных поклонников за одну неделю и много раз побивал рекорды индустрии. Он является универсальным экспертом в области привлечения трафика, инвестиций, разделения, а также онлайн- и офлайн-маркетинга.


Цао Инцзе, специальный приглашенный лектор рубрики «Frontier Lecture», 100 лучших лекторов China Lecturer Network, десять лучших лекторов China 163 Integrity Brand, маркетинг дверей и окон&Ldquo; Huangpu военная академия”Основатель, один из десяти старших деятелей маркетинга в индустрии строительных материалов Китая, один из десяти самых ценных тренеров в Китае, специальный исследователь Академического комитета Китайской академии наук управления, основатель Благотворительного фонда образования Гуандун Мендао, председатель совета директоров China Mendao Enterprise Management Investment Co., Ltd. и президент Китайской ассоциации предпринимателей Инцзе.Г-н Цао долгое время занимался практикой продаж и исследованиями в области управления маркетингом. Имеет 20-летний опыт работы в сфере управленческого консалтинга и обучения. Он хорош в маркетинге, управленческих навыках, личном развитии, командном обучении и других курсах. Он провел более 1000 внутренних тренингов и обслуживал сотни различных типов компаний. Он обучил более 10 000 менеджеров среднего и высшего звена и специалистов по маркетингу.


Мо Шуньру — второй прямой ученик известного азиатского преподавателя Ван Хуайцзин, инструктор по практическому обучению продажам и презентациям, инструктор по обучению работе в команде, инструктор по развитию потенциала молодежи, исполнительный декан Школы корпоративного бизнеса и Школы женского бизнеса, лидер Национальной 108 элитной группы лекторов, вице-президент Торгово-промышленной палаты Пекина Чжаньцзян, главный стратегический советник Всемирного альянса по продвижению супермоделей, сопредседатель Пекинского микробизнеса Экспо, старший корпоративный тренер Центра обмена талантами Всекитайской федерации промышленности и торговли и бренд-лектор Китайской сети лекторов.  


Преподаватель Мо специализируется на корпоративном обучении, ориентированном на продажи, и занимается исследованиями и распространением продаж, лекций по продажам и маркетинга. Основные курсы включают систему продаж, систему лекций по продажам, командную систему, современное&«Дкво»; Продавец”Подождите.За последние два года он провел около 200 учебных курсов, обслужил около 100 корпоративных команд и охватил более 20 000 человек. Его пригласили прочитать около 100 лекций в более чем 30 университетах, включая Пекинский университет, Университет Цинхуа, Тяньцзиньский университет и Нанкайский университет.


Оглавление:

«Хорошие продавцы умеют задавать вопросы»

Глава 1. Продавцы должны уметь задавать вопросы


В процессе продаж задавать вопросы — лучший способ поддерживать общение, а также это навык, которым должны овладеть продавцы.Задавая правильные и умные вопросы, сотрудники отдела продаж могут уменьшить бунтарскую психологию клиентов, полностью понять информацию о клиентах, направить клиентов в определенном направлении и в конечном итоге достичь цели успешных транзакций.




1.1 Используйте вопросы, чтобы повлиять на выбор клиентов


1.2 Задавайте точные вопросы, чтобы проверить реакцию клиентов


1.3 Задавание вопросов поможет вам взять разговор с клиентами под контроль


1.4 Задавать вопросы — лучший способ справиться с возражениями


1.5 Клиентам легче принять вопросы, чем утверждения


1.6 Хорошие вопросы могут побудить клиентов участвовать в продажах




Глава 2. Вступительное заявление в виде вопроса, которое за 30 секунд заинтересует клиентов.


В процессе продаж существует множество видов вступительных слов, но наиболее эффективным является вступительное слово в виде вопроса. Он может мгновенно привлечь клиентов и изменить отношение клиентов с“Незаменимый&Rdquo; трансформирован в“Значительное увеличение интереса”.




2.1 Вопросы любопытства, чтобы стимулировать интерес клиентов


2.2 Задавайте актуальные вопросы, чтобы избежать неловких разговоров


2.3 Спросите представителя, с которым клиент знаком


2.4 Упоминание конкурентов клиента


2.5 Задавайте вопросы скромно и консультативно.


2.6 Начните с интересов, которые больше всего волнуют клиентов


2.7 Оставьте сообщение, чтобы открыть дверь к продажам




Глава 3 Установление доверия, доверие является предпосылкой для углубленного допроса


Клиенты могут проявлять подозрения и беспокоиться о том, что их могут обмануть, это нормально.Хорошему продавцу необходимо сломать оборонительную позицию клиентов и завоевать у них доверие.Можно сказать, что только при доверии мы можем иметь глубокое общение. Чем лучше коммуникация, тем больше шансов на заключение сделки и легче будет совершать дальнейшие транзакции в будущем.




3.1 Доверие возникает из значимых вопросов


3.2 Начните задавать вопросы, волнующие клиентов


3.3 Укрепление доверия с помощью диагностических вопросов


3.4. Используйте профессиональные вопросы, чтобы создать имидж эксперта


3.5 Консультативные продажи – самый простой способ завоевать доверие клиентов.


3.6. Изменение объема вопросов также может помочь завоевать доверие клиентов.




Глава 4. Спрашивайте о потребностях и продавайте только ту ценность, которая нужна клиентам.


Продажи основаны на спросе. Какой будет спрос, какие продажи будут генерироваться.Понимать реальные потребности клиентов и задавать вопросы — это самый прямой, простой и эффективный способ. Вы можете точно определить ценность потребностей клиентов и предоставить им лучший сервис.




4.1 Открытые вопросы для получения дополнительной информации


4.2 Постоянные вопросы для получения более точной обратной связи


4.3 Задавайте вопросы окольными путями и ненароком спросите клиента правду


4.4 Вопросы для прослушивания, позволяющие клиентам раскрыть свои невыразимые секреты


4.5 Определяющие вопросы для уточнения неопределенных потребностей клиентов


4.6  Вопросы в стиле SPIN для выяснения болевых точек клиентов


4.7 Прогрессивный опрос для изучения потенциальных потребностей клиентов




Глава 5: Найдите ключ к решению проблемы и уточните преимущества продукта


Важным способом успешного открытия заказов в сфере продаж является постоянное задавать вопросы, чтобы понять те точки продажи, которые больше всего интересуют клиентов и в которых они больше всего нуждаются, чтобы прописать правильное лекарство и выбрать наиболее подходящие методы продаж для облегчения транзакций.




5.1 Стратегические вопросы важнее, чем перечисление преимуществ


5.2 Спрашивайте о потребностях и используйте преимущества продажи для удовлетворения потребностей клиентов


5.3 Спросите клиентов об их интересах и узнайте преимущества продукта.


5.4 Спросите об образе жизни клиента и свяжите с ним преимущества продажи


5.5 Задавайте возражения и находите прорывы в торговых предложениях


5.6 Преимущества, скрытые в ответах клиентов




Глава 6. Только задавая вопросы таким образом и принципиальным образом, можно добиться эффективных результатов.


Вопросы не следует задавать вежливо, небрежно, настойчиво, беспорядочно, когда вы хотите спросить или если вы не хотите задавать трудные вопросы. Эти механические, бессистемные и беспринципные вопросы не только не будут способствовать продажам, но и прервут торговое поведение.По-настоящему эффективный допрос – это прямо противоположное. Вопросы должны быть гибкими, эффективными и принципиальными, чтобы вы могли получить от них максимальную пользу.




6.1 Клиент должен легко отвечать на вопросы.


6.2 Чем конкретнее вопрос, тем легче клиентам на него ответить


6.3 Навязчивые вопросы, призванные стимулировать желание клиентов покупать


6.4 Используйте силу внушения, чтобы прорвать защиту клиентов


6.5. Используйте риторические вопросы, чтобы клиенты могли ответить на свои вопросы.


6.6 Умейте правильно задавать вопросы




Глава 7 Пусть микровыражения клиентов служат индикаторами для вопросов


Начало допроса является односторонним, однако процесс допроса осуществляется обеими сторонами совместно.Если вы хотите, чтобы сессия вопросов и ответов проходила гладко, вы всегда должны обращать внимание на работу клиента.Когда клиент проявляет нежелание или пренебрежение к ответу, текущий вопрос следует немедленно прекратить или дополнительно изменить тему.




7.1 Когда клиент выглядит смущенным, ключевым моментом является изменение направления вопроса.


7.2 Когда глаза клиентов сосредоточены, они могут задавать более глубокие вопросы


7.3 Когда клиент поднимает уголок рта, это подтверждение вашего вопроса.


7.4 Клиент пожимает плечами, показывая, что не относится к вопросу серьезно.


7.5 Иллюзии клиентов необходимо разоблачать незамедлительно


7.6 Когда клиент стоит на цыпочках у двери, он или она должны задавать восстанавливающие вопросы.




Глава 8: Задавание вопросов развивает навыки, умелая задавание вопросов ведет к сделкам


Начало допроса является односторонним, однако процесс допроса осуществляется обеими сторонами совместно.Если вы хотите, чтобы сессия вопросов и ответов проходила гладко, вы всегда должны обращать внимание на работу клиента.Когда клиент проявляет нежелание или пренебрежение к ответу, текущий вопрос следует немедленно прекратить или дополнительно изменить тему.




8.1. Составьте список вопросов, чтобы дать клиентам несколько причин совершить покупку.


8.2 Направляющие вопросы для руководства клиентами&LDQUO”


8.3 Непрерывные допросы для разрушения последней линии защиты клиентов


8.4 Задавайте вопросы, чтобы клиенты могли сделать выбор


8.5 Вопросы, основанные на фреймах, позволяют клиентам попасть в заранее заданную коробку


8.6 Юмористические вопросы облегчают заключение сделок в спокойном состоянии


8.7 Эвристические вопросы, позволяющие клиентам обнаружить большую ценность


8.8 Задавайте вопросы в другом ракурсе, чтобы клиенты не могли отказаться


«Хорошие продавцы — мастера рассказов»

Стандарт главы 1. Расскажите историю, которая произведет наибольшее впечатление на клиентов.


Корпоративный персонал, занимающийся исследованиями и разработками, часто сталкивается с неприятной проблемой: хотя технические результаты великолепны, их невозможно представить клиентам в хорошем виде.Напротив, умные продавцы могут это сделать. Они знают, как завоевать любовь клиентов к прослушиванию историй и использовать уникальные истории, чтобы произвести впечатление на клиентов, тем самым заставляя клиентов влюбиться в продукт.




1.1 Почему продавцы должны уметь рассказывать истории


1.2 Истории пробуждают не сердце, а правое полушарие клиента


1.3&LDQUO”Превратите продукты в интересные“Живое изображение”


1.4 Клиенты любят слушать истории из личного опыта продавцов


1.5 Не искажайте три точки зрения на историю


1.6 Клиенты хотят слышать разные творческие истории


1.7 Противоречие, конфликт и волнение соответствуют критериям рассказа




Глава 2 Точки соприкосновения: расскажите историю клиенту“&rdquo


У клиентов разного уровня и атрибутов разные требования к историям, но некоторые истории всемогущи. Кажется, что как только им это скажут, они сразу могут тронуть определенную часть клиента.&LDQUO”.Например,“Работая усердно в таком большом городе, как кто-нибудь может пройти через это гладко? Все еще помните тот год?……”Если вы можете захватить клиента“&рдкво;Рассказывайте истории и учитесь сопоставлять рецепты с историями, и тогда истории, которые вы расскажете, смогут произвести ключевые изменения для клиентов.




2.1 Как заинтересовать покупателя яблоком


2.2 История о том, что минеральная вода также может спасти печатные издания


2.3 Четыре основных точки соприкосновения, которые должна включать в себя хорошая история


2.4 Настройка&Ldquo;”, сразу привлекает внимание клиента


2.5 Обучение“Секрет деревни долголетия”Давайте рассказывать истории


2.6 Рецепт истории для привлечения клиентов


2.7 Помните несколько неправильных точек соприкосновения при рассказывании историй




Глава 3. Руководство: Использование“Логика продаж”Перехватите инициативу


Не все продавцы, умеющие рассказывать истории, могут добиться хороших результатов.Продавцам также необходимо знать, как использовать истории, чтобы направлять клиентов. научиться использовать“Логика продаж”, используйте логику, чтобы проявить инициативу при общении с клиентами.Если у вас есть инициатива, вы можете вести клиента за нос, а затем развиваться в том направлении, в котором хотите.




3.1 Только прояснив логику истории, мы сможем точно направлять потребление.


3.2 Активная логика:“ кто я” история


3.3 Причинно-следственная логика:“Почему я здесь?” история


3.4 Логика клиента:“Ты самый важный” история


3.5 Логика сценария:“ видение” история


3.6 Альтруистическая логика:&Ldquo; предоставление людям ловить рыбу” история


3.7 Логика чтения мыслей:&«Я знаю, о чем ты думаешь»” история




Глава 4. Доверие. Используйте искренние эмоции, чтобы развеять сомнения клиентов.


Доверие — самая важная часть для продавца в завоевании клиентов. Продажи без доверия будут неудачными.Нет сомнений в том, что рассказывание историй является важным каналом завоевания доверия ваших клиентов.Однако как завоевать доверие клиентов с помощью историй – это всего лишь“”Достаточно ли просто рассказать историю?Ответ, конечно, нет.История должна быть рассказана не только вокруг истинных чувств, но также должны присутствовать такие детали, как сцены и выражения лиц. Только таким образом можно развеять сомнения клиентов и естественным образом установить доверие.




4.1 Расскажите правдивую историю


4.2 Ваше высказывание напрямую связано с тем, доверяют ли вам клиенты.


4.3 Разрушьте психологическую защиту клиентов, посмеиваясь над собой


4.4. Используйте сцены из реальной жизни в качестве материала для рассказа.


4.5 Позвольте клиентам войти в вашу историю


4.6 Детали лучше всего отражают доверие




Глава 5. Имплантация: использование историй для упаковки торговых предложений более интересно


Как заинтересовать клиентов продуктом?На самом деле существует много разных способов, но один из них является самым прямым и самым неясным: использовать истории для упаковки преимуществ продукта.Проще говоря, продавец должен сначала ознакомиться с вашим продуктом, найти и уточнить преимущества продукта, а затем составить историю, чтобы подчеркнуть преимущества продукта.Это верно!Как и продакт-плейсмент в фильмах, рекламные аргументы вашего продукта также должны быть включены в трогательную историю, чтобы клиенты естественным образом заинтересовались вашим продуктом.




5.1“&rdquo“”


5.2 Анализ пользовательского портрета потребностей клиентов


5.3 Сосредоточьте историю на коммерческом аргументе


5.4. Сделайте прямые рекламные аргументы яркими и яркими


5.5 Торговые точки ориентированы на жизнь, и клиенты более заинтересованы


5.6 Сосредоточьте все свои преимущества на истории, состоящей из одного предложения




Глава 6. Привлечение: дайте клиенту красивый ответ, когда он колеблется.


Сколько продавцов терпят неудачу, потому что не знают, что делать, когда клиенты колеблются. В результате покупатель уходит, а товар не продается.Чтобы обратить все это вспять, продавцы должны научиться использовать истории для привлечения клиентов, чтобы, когда клиенты услышат вашу историю, они немедленно устранили бы свои внутренние возражения и решительно подписали бы с вами контракт.




6.1“ откройте дверь красную”Теория: Слышите, как клиенты смеются в первые 3 минуты.


6.2 Рейз: бросок&Ldquo;”&Ldquo; шок”Живые клиенты


6.3 Слушание: привлечение внимания клиентов к истории


6.4 Резонанс. Чтобы привлечь клиентов ближе, вам нужно заставить их аплодировать.


6.5 Общение по душам: Мы называем друг друга братьями и сестрами и открываем дверь глубокой дружбе.


6.6 Доставка угля: придаем тепло сердцам клиентов




Глава 7. Убеждение: дайте возможные ответы на все вопросы


Что следует делать клиентам, если у них есть вопросы о продукте или услуге?Обычные продавцы будут рады объяснить покупателям, насколько хорош продукт или услуга, забудьте об этом!Клиенты уже давно привыкли к такому подходу.Опытный продавец будет тихо и умело использовать истории, чтобы убедить клиентов, и давать реальные ответы на все вопросы в истории, так что клиенты не смогут не поверить ему, а затем будут убеждены и мотивированы на покупку.




7.1 Определите мотивацию покупок клиентов


7.2 Используйте истории, чтобы эмоционально привлечь УТП продукта


7.3 Расскажите историю, основываясь на том, что беспокоит клиентов


7.4. Подчеркните неоспоримые преимущества для ваших клиентов в своей истории


7.5 Устанавливайте ожидания клиентов




Глава 8. Вывод: проецирование в историю решения, которое должен принять клиент.


Продавцы часто сталкиваются с клиентами, которые не решаются принять решение.Да, это обычное дело!Нереально хотеть, чтобы клиенты тратили большие суммы денег на покупку вашего продукта, не прибегая к мысленной борьбе.Продавцы должны уметь давать подсказки, чтобы клиенты могли быстро принять решение о размещении заказа.Как должна отображаться последняя подсказка?Ответ по-прежнему в историях: используйте истории, чтобы влиять на поведение клиента, давите на каждый шаг и позвольте ему принять окончательное решение.




8.1 Исходя из факторов, влияющих на поведение потребителей


8.2 Акцент – необходимая составляющая истории


8.3 Добавьте сильный контраст, чтобы стимулировать выброс адреналина у клиентов


8.4. Дайте клиентам максимально реалистичный вид


8.5 Используйте истории, чтобы усилить последствия отказа


8.6 Сюжет + психологический эффект = идеальное предложение


8.7 Хвалите клиентов с точки зрения стороннего наблюдателя




Глава 9. Готово: не забудьте вернуться из истории к сцене транзакции.


Многие продавцы сосредотачиваются только на рассказывании историй и забывают первоначальную цель.—&- продажи.Поэтому, рассказывая истории, вы должны следить за уместностью, быстро останавливаться, когда вам нужно остановиться, и эффективно направлять, когда вам нужно направлять. Независимо от того, сложна ли игра или увлекательна, вы должны сосредоточиться на транзакциях.




9.1 Блокировка + Создание + Удовлетворение = Клиенты платят по счетам


9.2 Предоставьте клиентам веские причины для покупки


9.3 Работа с клиентами&Ldquo;”, мы должны продвигаться вперед шаг за шагом.


9.4 В качестве последнего штриха расскажите историю, которая стимулирует дух соперничества клиента.


9.5 Играйте усердно, отпустите“ тяжелые слова”Отпугивание клиентов


9.6 Пусть остаточная теплота истории останется в сердцах клиентов


«Хорошие продавцы будут искать точки продаж»

Глава 1. Позиционирование: используйте преимущества продажи для связи с клиентами


Отличный маркетинг бренда должен быть основан на торговых точках.Но одних только аргументов в пользу продажи явно недостаточно.Вы должны найти триггерную точку между иррациональными фанатичными покупками клиентов и преимуществами продукта. Как это сделать? Во-первых, нужно понять психологию потребительского поведения и психологическую карту покупателя; во-вторых, вам нужно найти и использовать психологию клиента.“ зона комфорта”Чтобы повлиять на решение о выборе клиента;наконец, вы должны быстро и своевременно связать ценность торговой точки с ценностью клиента и заставить торговую точку бренда эффективно занимать умственное пространство клиента.


1.1 Потребление клиентов по сравнению с духами животных


1.2 Влияние психологических карт на торговые точки


1.3 Узнайте психологию потребления клиента за три минуты“ зона комфорта”


1.4 Займите внимание клиента&«Эффективные вакансии»”


1.5 Стоимость точки продажи основана на ценности клиента.


1.6 Ярлыки для связи торговых точек с клиентами




Глава 2. Вход: поиск факторов, влияющих на покупательское поведение клиентов.


Процесс приобретения покупателями продукции представляет собой“Воспринимайте точки продажи&рарр; определить точки продажи&ррр; принять решение&рдкво; процесс.Покупательное поведение клиентов является сложным и зависит от взаимодействия и влияния культурных факторов, социальных факторов, личных факторов, психологических факторов и т. д. Например, на индивидуальное потребительское поведение клиентов легко влияет групповое поведение. Покупатели будут выбирать точки продаж продукта, исходя из индивидуальных предпочтений. Потребители будут делать разные потребительские выборы из-за разных уровней психологических потребностей.Ментальные представления, чувства и другие факторы клиентов также будут иметь огромное влияние на их поведение и т. д.


2.1 Потребительское поведение отдельных клиентов по сравнению с толпой


2.2 Изучение предпочтений клиентов


2.3 Клиента“Иерархия потребностей Маслоу”И его правила


2.4 Сенсорные секреты, скрытые за покупками


2.5 Влияние мысленного учета на поведение клиентов




Глава 3. Экран блокировки: как найти приоритетные группы клиентов


Внедряющие продукт делятся на новаторов, ранних последователей, первых последователей, поздних последователей и отстающих.Среди них новаторы — это смелые пионеры, которые сознательно продвигают обновления и итерации продуктов; ранние последователи в основном играют роль законодателей моды в маркетинге продуктов.“Лидеры общественного мнения&рдкво; роль; Первые последователи, они более охотно знакомятся с новыми продуктами и новыми идеями, чем население в целом.В маркетинге эти три группы людей являются приоритетными группами клиентов.Если с этими тремя группами людей иметь дело на ранней стадии маркетинга и продвижения товара, они смогут помочь продукту довести до конца устную коммуникацию, и прибыль от маркетинга продукта, естественно, резко вырастет.


3.1 Пройдите один километр на месте клиента


3.2. Разработайте время представления торговой точки на основе кривой принятия клиента.


3.3 В ваших социальных сетях скрыто бесконечное количество клиентов


3.4 Сделайте привлекательными предложения, чтобы привлечь внимание клиентов.


3.5 Чувство участия является непреодолимой привлекательностью для клиентов.


3.6 Занято&пе; Эффективный и влиятельный, торговый аргумент имеет свой ореол




Глава 4. Логика: методы уточнения аргументов в пользу продажи


Логика пунктов продажи не более чем восемь: продажа опыта, продажа истории, продажа творчества, продажа болевых точек, продажа бренда, продажа цены, продажа идентичности и продажа чувств.Только следуя этим восьми логикам, чтобы найти правильные аргументы в пользу продажи, усовершенствовать их и использовать для интерпретации души ваших продуктов и услуг, вы сможете завоевать клиентов.


4.1 Опыт продаж: превышение ожиданий клиентов может принести потрясающие результаты


4.2 Продавайте истории. Если история рассказана правильно, 99% товаров будут проданы.


4.3 Продажа творчества: продажа продуктов“Маленькая искра вдохновения”Секрет превращения в супербольшой заказ


4.4 Болевые точки продаж: анализ небольших данных о продуктах для удовлетворения крупных потребностей клиентов


4.5 Продажа брендов: используйте бренды, чтобы занять умы клиентов


4.6 Цена продажи: дешево, дешево, дешево


4.7 Статус продажи: повышение уровня потребления против аристократического вкуса


4.8 Продавайте чувства: проявляйте теплоту, отношение и стиль




Глава 5. Задавайте вопросы: задавайте правильные вопросы и рассказывайте правильные аргументы в пользу продажи.


Какова вероятность того, что продавец сообщит покупателю неправильный аргумент в пользу продажи?90%!Сотрудники отдела продаж ошибочно полагают, что преимуществами продаж, которые волнуют покупателей, являются защита окружающей среды, быстрая доставка, верность, экономичность, новый стиль и т. д. На самом деле реальные потребности клиентов не обязательно таковы. Чаще всего,“Клиенты хотят купить не сверло, а отверстие в стене.&рдкво;.Если вы не сможете по-настоящему понять потребности своих клиентов, вы не сможете точно уловить их возражения, недовольство и ожидания. Будет трудно добиться прорыва в торговых точках, и будет фантастикой заставить клиентов охотно платить за вашу продукцию.


5.1 Жесты и сигналы тела при задании вопросов


5.2 Что, почему, как


5.3 Углубленный опрос для изучения потенциальных потребностей


5.4 Задавайте возражения и находите прорывы в торговых точках


5.5 Слушание: ответьте на вопросы, связанные с продажей&Ldquo; смертельный дефект”




Глава 6. История: шесть элементов повествования о торговой точке, которые помогут легко завоевать сердца клиентов


Истории начали появляться еще в доисторическом каменном веке, но и по сей день люди все еще говорят об историях как о методе повествования.За любым взрывным продуктом или взрывным маркетингом стоят истории, способные вызвать у людей эмоциональный резонанс.Чаще всего людей привлекает не продукт или продавец, а история, стоящая за ним.Истории более убедительны, чем факты, логика, информация или даже личные наблюдения.


6.1 Правда об идентичности: продавать истории — это“Гормон любви”


6.2 Чувство удивления&рарр; аттракцион→Продолжайте обращать внимание на преимущества


6.3 Подрывная креативность + конкретное описание = сумасшедший рост продаж


6.4 Четыре способа легко привлечь клиентов


6.5 Ценностное предложение в истории


6.6 Чего следует избегать, чтобы рассказать хорошую историю“ ловушка”




Глава 7. Доверие: как завоевать доверие клиентов с помощью торговых предложений


Мастер маркетинга Джо&Middot;Авраам однажды сказал очень классическое высказывание:“Сущностью сбываний будет доверие. Это единственная причина, по которой клиенты покупают ваши продукты или услуги, а также необходимое и достаточное условие для того, чтобы клиенты покупали ваши продукты.”Доверие будет самой короткой дорогой связать пункты продажи с клиентами.В обычных обстоятельствах клиенты будут испытывать большее или меньшее недоверие при первом контакте с продуктом или продавцом.Пока продавцы точно оценивают экосистему доверия клиентов, предпринимают позитивные действия и обращают внимание на детали, дивиденды доверия будут продолжать поступать.


7.1 Суть торгового маркетинга – доверие


7.2 Оцените экосистему доверия ваших клиентов


7.3 Повышайте расположение клиентов к вам


7.4 Честность&рарр;мотивация&Рарр;&рарр;достижения


7.5 Клиентов больше всего привлекают мелкие детали, которые легко упустить из виду.


7.6 Недостатки открытости и прозрачности




Глава 8. Зависимость: как заставить клиентов влюбиться в ваш продукт


Как заставить клиентов испытывать бесконечную любовь к продукту и сделать их сумасшедшими и зависимыми от продукта?Превышение ожиданий в отношении сарафанного радио, наиболее подходящие влиятельные лица, получение ДНК интересов клиентов, запуск моделей привычек использования, быстрая итерация, установление якорей и продолжение инвестиций.…&...В этих ключевых словах кроется секрет привлечения клиентов.


8.1 Сарафанное радио, сарафанное радио, сарафанное радио


8.2. Используйте влиятельных лиц, чтобы вызвать эффект фанатов


8.3 Найдите лучшую связь между преимуществами продукта и привычками клиентов


8.4. Маркетинг торговых точек также требует быстрой работы и итераций.


8.5 Сосредоточьтесь на движущих факторах торговых точек, чтобы клиенты стали восторженными поклонниками продукта.