[Dangdang.com подлинная книга] Страховая продажа от входа в профессиональное: шаблон разговоров+навыки транзакций+обработка отказа
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Шаблоны речи, навыки успеха, работа с отказами
56 реальных боевых сценариев, 99 диалогов.
Используйте примеры, чтобы объяснить навыки продаж страховых услуг, которые очень практичны и могут быть немедленно использованы!
Речевые шаблоны
Глава 1. Назначение встречи с клиентом по телефону—&--Снять проклятие, которое заканчивается до того, как оно начнется / 002
Практический сценарий 1. Заказчик сказал:&«У меня нет времени»&рдкво; / 003
Практический сценарий 2. Заказчик сказал:&«Мне это не интересно»&рдкво; / 009
Практический сценарий 3. Заказчик сказал:“Я имею друга который работает в страховании.&рдкво; / 013
Глава 2 Пролог к первой встрече—&- Обратите внимание на эффект первичности / 018
Реальный сценарий боя 1: Использование стороннего влияния / 019
Практический сценарий 2. Искусство хвалы / 023
Практический сценарий 3: Креативные вступительные слова делают глаза людей яркими / 027
Глава 3. Сократите дистанцию посредством светской беседы—&- Устранить психологическую защиту клиентов / 032
Реальный сценарий боя 1: Начиная с точки зрения противника / 033
Реальный боевой сценарий 2: Подготовьте собственные материалы для чата / 038
Глава 4. Выясните потребности клиентов——Правильное лекарство можно только прописать / 045
Практический сценарий 1. Понимание проблем клиентов / 046
Практический сценарий 2. Экспорт скрытых потребностей клиентов / 050
Практический сценарий 3: Оказание помощи клиентам / 055
Глава 5. Знакомство со страховыми продуктами—&мдаш; инициировать намерение клиента совершить покупку / 060
Практический сценарий 1. Введение. Стратегия получения удвоенного результата вдвое меньшими усилиями / 061
Практический сценарий 2. Введение в методы повышения убедительности / 067
Торговые навыки
Глава 6. Слушаем и задаем вопросы—&-Комплексное понимание информации о клиенте / 075
Практический сценарий 1. Выражение сочувствия:“……&рдкво; / 076
Реальный сценарий боя 2: своевременное реагирование:“Право, что произошло дальше?&рдкво; / 079
Практический сценарий 3 Открытые вопросы:“Что вы думали в то время?&рдкво; / 082
Практический сценарий 4. Закрытые вопросы:“Вы предпочитаете срочное страхование или пожизненное страхование?”/085
Глава 7: Узнайте потребности клиентов——Бизнес существует только тогда, когда есть спрос / 090
Практический сценарий 1. Высокая доходность:“20% распределения активов в страховании является научным и разумным.&рдкво; / 091
Практический сценарий 2. Образование детей:“Вы рассмотрели будущее образование ваших детей?”/094
Практическая пенсия по сценарию 3:“Когда люди стареют, они все еще не сдерживают своих детей.”/ 097
Практический сценарий 4. Медицинская безопасность:“Медицинские расходы на главные заболевания получают все выше и выше.”/101
Глава 8. Знакомство с продуктом——Легко понять о страховании / 104
Практический сценарий 1: Страхование – это финансовый менеджмент, а не инвестиции / 105
Практический сценарий 2: Коммерческое страхование является эффективным дополнением к социальному страхованию / 108
Практический сценарий 3: Страховку невозможно приобрести в любой момент / 112
Практический сценарий 4: Разные виды страхования имеют разные подходящие группы / 115
Глава 9. Устранение колебаний—&- Восемь стратегий повышения убеждения / 119
Практический сценарий 1. Продемонстрируйте самостоятельно: только застраховав себя, вы сможете убедить своих клиентов застраховаться / 120
Практический сценарий 2. Рассказывание историй: страхование и урегулирование претензий, а не страхование и попадание в неприятности / 123
Практический сценарий 3. Немедленные риски: расширяйте и усиливайте боль, причиняемую клиентам рисками /126
Практический сценарий 4. Сравнение конкурентов: подчеркните собственные преимущества / 129
Глава 10. Заключение сделки—&-Как хорошо забить финальный гол / 133
Практический сценарий 1. Метод прямого запроса:“Поскольку у вас нет сомнений, давайте подпишем заказ.”
Практический сценарий 2. Выбор метода транзакции:“Вы платите единовременно или в рассрочку?”
Практический сценарий 3: Определение метода сечения:“Страхование начнет завтра?”/ 140
Реальный боевой сценарий 4: Захватывающий общий метод:“Многие джентльмены очень счастливы купить страховку для своих жен и детей.”/144
Обработка отказа
Глава 11 Что делать, если в телефонном собеседовании отказали / 149
Практический сценарий 1 Откуда вы узнали мою контактную информацию / 150
Практический сценарий 2 Если у вас есть что-нибудь, просто скажите это по телефону / 155
Реальный сценарий боя 3 Я позвоню тебе позже / 160
Глава 12 Как бороться с блокировкой третьим лицом при посещении дома / 165
Практический сценарий 1. Кто/какая компания вы?/ 166
Реальный сценарий боя 2 Вы ищете×&раз;что происходит / 170
Реальный сценарий боя 3: Его нет дома/роты/174
Практический сценарий 4: У вас нет оговорок / 177
Глава 13 Как работать с возражениями клиентов на требования / 182
Реальный сценарий боя 1 Я очень доволен сложившейся ситуацией / 183
Реальный сценарий боя 2: Моя удача не должна быть такой плохой / 187
Реальный боевой сценарий 3. Что делать со страховкой, если все ушли / 190
Практический сценарий 4: Ребенок вырос и может самостоятельно стоять / 193
Глава 14 Как устранить опасения клиентов по поводу продукции / 198
Практический сценарий 1. Почему я не слышал о вашей компании / 199
Практический сценарий 2 Что делать, если ваша компания обанкротилась / 202
Практический сценарий 3: Кого мне искать, когда агент исчезнет? / 205
Практический сценарий 4: Цена страховых продуктов высока из-за высоких комиссий / 208
Глава 15 Что делать, если клиент отказывается продлевать полис / 212
Практический сценарий 1: Краткосрочных средств недостаточно. Можно ли отложить продление страховки? / 213
Реальный боевой сценарий 2: Не торопитесь, просто подождите, пока я закончу этот период работы, прежде чем сдавать его / 216
Практический сценарий 3: Разведен, ребенок принадлежит ему, мне все равно / 219
Практический сценарий 4: Раньше я обещал взимать плату за доставку от двери до двери, но теперь это превратилось в банковский перевод /223
Глава 16 Что делать, если клиент не хочет, чтобы его направили / 227
Практический сценарий 1 Не хочу причинять неприятности своим родственникам и друзьям / 228
Реальный боевой сценарий 2: Было бы плохо, если бы мои друзья на меня пожаловались / 231
Практический сценарий 3: У меня много друзей, но никто из них, похоже, не хочет покупать страховку / 234
Практический сценарий 4. Что делать, если вы скоро уйдете с работы?/ 237
......Эта книга разделена на три модуля: главы с 1 по 5 посвящены шаблонам разговора, в которых анализируется, как продавцы страховых услуг подходят к этой теме при первой встрече с клиентами, и как умело справляться с незнакомостью, вопросами и безразличием клиентов, а также объясняются наиболее полные навыки разговорной речи для продавцов страховых услуг; Главы с 6 по 10 посвящены навыкам закрытия сделки, которые в основном объясняют, как вести себя с клиентами при первой встрече. Как хорошо общаться с клиентами во время процесса транзакции, изучать их потребности, устранять их опасения и вести идеальную психологическую войну;Главы с 11 по 16 посвящены обработке отказов, пониманию основных причин различных отказов и возражений клиентов, поиску путей выхода из тупиковой ситуации и, наконец, разрешению враждебности и повышению искренности страховых операций. Изучая эту книгу, даже если“0”Продавцы основного страхования могут постепенно стать опытными в страховом деле.
Лу Ханг в настоящее время является главой пекинского регионального страхового учреждения.Имея 18-летний опыт работы в сфере страхования, он имеет прочную теоретическую и практическую основу для прямых продаж страховых услуг.
Лу Хайян в настоящее время является генеральным директором известного отечественного учреждения по управлению активами.Когда-то он работал во всемирно известном иностранном банке и имеет многолетний практический опыт в области управления кредитами иностранных банков и частного банковского обслуживания.Он обладает глубоким пониманием кредитной оценки, корпоративных инвестиций и финансирования. За время своего руководства частным банковским бизнесом он управлял активами, превышающими 10 миллиардов долларов США.