[Dangdang.com подлинная книга] Гуанс Мингсенг, первый президент Tiejun Alibaba, дал предисловие рекомендацию
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Выбор редактора
●В 2014 году Alibaba была зарегистрирована в США. За одну ночь более 10 000 сотрудников стали мультимиллионерами.но если ты этого не сделаешь“ alibaba&Rdquo; сегодня сегодня не будет существования Алибабы, и не будет более 10 000 миллионеров.…&Hellip;——“”.
● Джеки Хэ, один из первых сотрудников Alibaba, с номером должности 467, находится под непосредственным руководством Сяояози (Чжан Юн, нынешний генеральный директор Alibaba Group) и признан Alibaba Tiejun богом продаж.Он добился того, на что Джек Ма поспорил, что не сможет, установив рекорд в 11 **** за один год, рекорд, который никто не может побить по сей день.
● Железная армия продаж формирует менталитет.После того как Джеки Хэ стал директором по продажам, он увеличил ежемесячные продажи в регионе Дунгуань, который находился на самом низком уровне по общей производительности и эффективности персонала Alibaba, со 100 000 до 11 миллионов.он основал&Ldquo;&Rdquo;, команда, у которой нет денег, чтобы поесть в команду с высоким уровнем работы, которую каждый покупает дом, и каждый ездит.
● Совместная рекомендация.Ган Цзявэй, бывший главный операционный директор Meituan, операционный партнер Hillhouse Capital/Wang Gang Совет директоров Manbang Group*/У Чжисян Основатель и председатель Tongcheng Group/Чэнь Цинтань (Бу Цзинъюнь) Бывший президент Университета Таобао/Янь Лиминь Бывший генеральный директор Taobao Цзюхуасуань, генеральный директор Chengdu Guoxiaomei Network Technology Company/Хе Ян Основатель Rereading, автор «Бюро Alibaba» совместно рекомендовано!
?
краткое введение
Создание и обучение железной армии - это и система, и культура;Пока освоена железнодорожная армия в стиле Алибабы -RMB освоена, даже если она не может стать второй Alibaba, этого достаточно, чтобы помочь многим компаниям создать эффективную команду продаж и повысить производительность продаж.
Первая половина книги поможет вам контролировать результаты продаж от вертикальных целей, стремления к процессу и получить результаты. Полем
Вторая половина научит вас, если вы создадите команду Alibaba -Iron Army, похожая на армейскую команду,&Ldquo; волосы волос&rdquo“ посмотрите в зеркало&rdquo“ запах вкуса&Rdquo;
Именно эта копия может быть воспроизведена.…&Hellip; . Команда.
об авторе
Он Xueyou, ранний сотрудник Alibaba, 467, китайский поставщик Alibaba Direct Soulce Commine, установил рекорд 11 **** в год.
В 2003 году Джек Ма заключил с ним пари, что он не сможет достичь цели продаж в 3,65 миллиона юаней. В результате он заработал 6,3 миллиона юаней, что больше, чем совокупные продажи второго и третьего места в том году.Став директором по продажам, он увеличил ежемесячные продажи в регионе Дунгуань, который находился на самом низком уровне по общей производительности и эффективности персонала Alibaba, со 100 000 юаней до 11 миллионов юаней.он**&Ldquo;”, превратив команду, у которой почти закончились деньги, в высокопроизводительную команду, где каждый может купить дом и водить машину.
В настоящее время он является основателем бизнес -школы Izhi Sing Iron Army, помогая более чем 100 000 человек продавать Xiaobai лидерам с высокой эффективностью.
?
Каталог
Существует причина и следствие позади рекомендации/ Гуанс Минсхенг
предисловие
*Глава Али Теджун. Вы также можете выучить ее.
Рождение армии Алибабы
Без единой ценности нет армии Алибабы
Супер исполнительная власть исходит от приверженности правилам
Копировать Железную армию
ГЛАВА 2 ДЕРЕВЕ ДЕРЕВОСТИ: С целью есть направление тяжелой работы
Управлять небольшой целью команды каждый день
&Ldquo; золотой рудник”
Мягкость и ослабление - это естественные враги команд
Разделить клиента как“”
От 2% до 30% разница в эффективном посещении
Клиенты, которые могут принять это один раз, не ждите до второго раза
Поместите информацию клиента в“”
Глава III Процесс проведения: хорошо управлять процессом продаж и развивать эффективное выполнение
Успех часто является процессом, а не просто результатом
Источник прав, и тем меньше усилий
Эффективное общение и неверное общение
Хорошее решение по планированию продаж, я могу говорить сам
Приобретенный клиент не является продуктом, а стоимость продукта
Очистить потенциальные проблемы клиентов
Клиенты, которые не могут быстро подписать счет
Глава 4 Результаты: нет производительности, все пусто поговорить
Достигать“ выиграть”Результат: победа компании и победа команды
“” нет“”, но делайте детали
Али Железная дорога“” механизм
На управлении -sisite, метод обучения
Глава 5 Продажи -это не истории, а для рассказы методов и переоценки
Статус и эффективность — две стандартные характеристики *sales.
Три ссылки на консультационные продажи новичков
Увеличьте уровень использования ресурсов клиентов категории B и C
Улучшить силу самостоятельной силы и создать хорошую производительность
Хорошие продажи требуют хорошего отношения
Глава шестая
Создайте железную армию в стиле Ali.
Найдите обычных людей, которые могут делать необычные вещи
Система управления эшелоном Ali
Держите людей, нужно остаться&LDQUO”
Воля“ дикая собака&rdquo“ маленький белый кролик”
Глава VII
Ведущее обучение: хороший менеджер должен быть хорошим тренером
Три способности, необходимые для менеджеров
Отличные менеджеры - хорошие тренеры
Управлять тремя топорами:&Ldquo; волосы волос”“ посмотрите в зеркало”“ запах вкуса”
Глава 8 Реализация управления данными
Создать научную систему управления данными
Коэффициент конверсии клиентов - это успех или неудача продаж“ Чжао Мао Зеркало”
Используйте данные, чтобы сделать эффективные встречи действительно эффективными
Анализ данных посещения клиента: переход от количественного на качественные изменения
Благодарности
Отображать часть информации
Бесплатное онлайн-чтение
От 2% до 30% разница в эффективном посещении
Важность поиска эффективных новых клиентов заключается в превращении новых клиентов в производительность и понимание“ источник&rdquo&LDQUO&Rdquo;
Вообще говоря, обычные продавцы могут превратить от 2% до 10% эффективных клиентов в закрытых, а отличные продавцы могут довести это число до 30%.Формирование этого огромного разрыва зависит от накопления каждого шага от сбора информации до подписания приказов, и самым критическим моментом является количество эффективных визитов.мы“&Следующий шаг RDQUO;
Что такое эффективные посещения?Как упоминалось ранее, точные клиенты являются источником клиентов. Тогда эффективные новые клиенты являются краеугольным камнем роста производительности. Другими словами, без эффективных посещений невозможно подписать счет.
Эффективное посещение опыта клиентов
Как мы можем оценить следующий визит заранее в конкретной работе?Я поделюсь с вами своим опытом.Всякий раз, когда я хочу посетить клиента, я обязательно задам себе несколько таких вопросов.
Этот клиент является ключевым человеком?
Я много раз говорил, что встреча с человеком, у которого нет возможности заплатить, не может считаться эффективным визитом.В 2004 году компания отправила меня на работу в Дунгуань.Когда я прибыл в Дунгуань, я обнаружил, что игру команды Дунгуаня можно охарактеризовать как ужасающую.Лучший результат команды — 700 000 юаней в месяц, а худший — всего несколько сотен тысяч юаней.
После серии расследований и исследований я обнаружил ключевую проблему рынка Дунгуаня: все ключевые люди, которых мы ищем, находятся в Гонконге и Тайване, а не на материке.Другими словами, большинство людей, которых команда Дунгуаня посетила ранее, не были конечными покупателями, поэтому их визиты не были действительными.
Обнаружив проблему, я начал мобилизовать все свои силы и испробовал все средства, чтобы найти этих ключевых людей.После приглашения ключевых людей на материк производительность команды значительно улучшилась, и она полностью сняла свою шляпу со дна страны.
Конечно, некоторые менеджеры компании не будут снимать напрямую, и все будет обсуждаться с руководителями для принятия решений.Поэтому, несмотря на то, что такого рода одинокого покупателя вы должны больше подумать о том, как встретиться с ним, сказать ему, чтобы он вместе назвал его директором и менеджером компании.Таким образом, визит решит много проблем.
Почему я захожу посмотреть этого клиента?
Зачем ходить к этому клиенту, это вопрос, о котором я часто думаю.Нам нужно время на пути к тому, чтобы увидеть клиентов. Требуется время, чтобы представить продукты для клиентов. Так много времени и энергии, для чего это?
Ответ может быть: я вижу компанию в Интернете, что компания не небольшая, оборот не низкий, и покупать мой продукт совершенно мощно.И благодаря онлайн -пониманию я знаю, что эта компания продолжает работать в течение пяти или шести лет и не закрылась в течение пяти или шести лет, указывая на то, что компания имеет хорошую работу, и она, вероятно, будет иметь лучшую разработку.В то же время я также обнаружил, что официальный сайт их компании также показал положительную сторону, которая также показывает, что им нужен мой продукт, чтобы добиться большего прогресса.
Готовы ли клиент купить?
Каждый раз, когда я пойду в гости, я буду учиться через веб -сайт и другие каналы. Клиенты покупают наши потребности или идеи в наши продукты?Если да, то как у клиентов есть эта идея?Если клиент просто хочет понять и не имеет практических потребностей, то я решу, говорить ли разговаривать по телефону или посетить по телефону в соответствии с ситуацией.
Одно важно здесь, то есть вы не можете напрямую попросить клиентов покупать или не покупать наши продукты.Клиенты еще не поняли функцию и ценность продукта, как они могут его купить?Это может только позволить бизнесу сделать суп.
Из приведенных выше трех баллов вы должны увидеть, что телефонная связь с клиентами и понимание клиентов очень важна.Я организую этот процесс в метод——“ wang, запах, спросите, порезаться”.
●&Ldquo; Wang&Rdquo;, просто посмотрите на шкалу предприятия клиента и оцените, может ли он потреблять наши продукты.
●“”, просто пахнет“ вкус&Rdquo;, чтобы общаться по телефону, чтобы понять энтузиазм клиента и стремление к продукту.
●&LDQUO&Rdquo;, чтобы осторожно понять спрос клиента, понять способ клиента получить информацию о нашем продукте и какую путаницу.
●“Вырезать”Особенно важно выяснить характер руководителя этой компании, а затем прописать правильную медицину.Например, нам нужно понять, что волнует клиентов, будь то конкуренты, определенная функция нашего продукта или какую ценность продукт может создать для их компании.
“ wang, запах, спросите, порезаться&rdquo“Вырезать”является окончательным решением,“Вырезать”Решили ли посетить, если да, и какие приготовления сделать.Я думаю, что этот метод необходим хорошему продавцу, потому что я этим занимался раньше и именно так я управляю членами своей команды.Факты доказали, что этот метод очень эффективен.
Повышение скорости конверсии данных производительности
Видя это, некоторые люди могут снова задать вопросы:&«Большая часть членов моей команды получает всего 2 или 3 заказа в месяц. Как я могу помочь им увеличить продажи до 4, 6, 8 или даже 10 заказов?»&Rdquo;
Если вы хотите, чтобы производительность члена вашей команды увеличилась с 2–4 заказов до 8–10 заказов, вы должны сначала понять его предыдущее эффективное количество посещений, затем рассчитать соотношение эффективных посещений к выполненным заказам и, наконец, скорректировать эффективное количество посещений в сторону увеличения.Например, если он выполняет 2 заказа каждый месяц и ему необходимо совершить 10 посещений, то от него требуется увеличить количество посещений с 10 до 20 в месяц.Это глупый метод, но он также относительно простой.
Итак, может ли это быть на 100 % успешным?Конечно, нет, потому что эффективные посещения человека ограничены.Основываясь на моем прошлом опыте работы с продажами и ведущими командами, человек может достичь от 4 до 5 эффективных визитов в день, и это очень тяжело и очень сложно.Другие говорят, что если мне нужно заполнять 2 или 2 действительных клиентов каждый день, я хочу выполнять 10 заказов, то мне приходится посещать от 5 до 10 эффективных новых клиентов каждый день.Это не вариант.
В течение 2003 года я выиграл 11 национальных продаж*, 6 серебряных медалей и ни разу не занял 3-е место? Почему?Позвольте мне поделиться с вами количеством посещений, которые я совершил в этом году: я посещал 2–3 клиента каждый день и проводил один или два дня в неделю, инструктируя своих помощников в компании. Это означало, что я работал всего три или четыре дня в неделю и совершал только 8–10 эффективных визитов в неделю.Но моя результативность может достигать 8, 10 или даже около 20 заказов каждый месяц.
Согласно рейтингу продаж, армия Алибаба выбирает 17 наград в год, в том числе 12 месяцев золотых и серебряных бронзовых медалей, четырех четверти золотых и серебряных бронзовых медалей и 1 годовую золотую и серебряную бронзовую медаль.Можно видеть, что мои посещения не столько, и они не достигают от 5 до 10, но мой коэффициент конверсии высок, достигая от 30%до 40%, вероятность одного встречи в одну -около 40%, поэтому Я - то, что производительность будет такой высокой.Высокий коэффициент конверсии заключается в том, что я использую точный метод. Я достиг точного сбора информации о клиентах, посещений вызовов и посещений.
Я упоминаю здесь о своих предыдущих достижениях не для того, чтобы показать, насколько я хорош, а для того, чтобы сказать нашим менеджерам, что причина, по которой я могу добиться таких блестящих результатов, заключается в том, что я не трачу время на недействительные посещения.
Любой продавец растут от новичка от продаж шаг за шагом. Это процесс от количественного до качественных изменений, и этот процесс неотделим от управления и контроля менеджеров.Контроль менеджера над эффективными посещениями команды и фактические данные о работе Daily определяют, продолжает ли эффективность команды расти или снижаться.Следовательно, без эффективных посещений не будет постоянного роста.Итак, откуда приходит действующий посетитель?По моему мнению, есть слишком много источников эффективных посещений: это могут быть эффективные новые клиенты, клиенты, которые могут следить, могут быть клиентом, которого можно генерировать с помощью странных посещений или клиента, представленного другими.Более того, будь то посещение двери или телефонного посещения, если спрос клиента и потенциальные проблемы клиента по поводу продукта и потенциальные проблемы рассматриваются в процессе общения, он считается эффективными посещениями.
Методы увеличения эффективных посещений
Благодаря вышеупомянутому описанию каждый должен иметь определенное понимание эффективных посещений.Тем не менее, есть разрыв между знанием одной вещи и делать одну вещь.В фактическом управлении продажами многие менеджеры столкнутся с проблемой не эффективных посещений продавца. Ниже я поделюсь для вас некоторыми практическими небольшими методами.
Ранний надзор
Будучи менеджером, в первую ночь, когда посещал сотрудники по продажам, им пришлось проверить их, особенно продавца, который ранее существовал.Например, после того, как продавец посетил снаружи, мы пошли проверить его и контролировать его исполнение.В процессе он обнаружил, что он не будет, вы должны его использовать“правило 16 слов&Rdquo;Это не работает в течение двух часов, всего два часа за два часа и три часа.
Инспекционные записи
Этот метод должен проверить рабочее программное обеспечение в ноутбуке продавца, просмотр“”В случае третьего типа клиентов, когда у клиента возникают какие-либо вопросы, он лично позвонит ему, чтобы связаться с ним, назначить встречу и снова связаться с ним.Если в компании есть полноценная CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) система, вы можете зайти в систему, чтобы найти клиентов, которых он посетил и обработал, но не подписал контракт, а затем позвонить, чтобы назначить повторную встречу и второй визит.
Смелая замена
Если мы делаем эти вещи, обычно существуют два типа результатов: один из них заключается в том, чтобы помочь продавцам увеличить эффективную сумму эффективных посещений; другой заключается в том, что продавец не талантлив и не стоит преподавать; третьего результата нет.Перед лицом второго случая мы должны провести время и энергию на правильного человека и заменить неуместных людей.
Контроль
Это кажется простым, но это нелегко сделать.У Alibaba был секрет управления:&Ldquo;&Rdquo;
Если менеджер откроет один глаз и закроет один глаз, и эффективные визиты команды не будут захвачены или даже отпустить, тогда команда станет дном команды.От 2%до 30%разрыв между между собой является самоэвизивным. Чтобы достичь или подходить к 30%, менеджер должен быть на месте в управлении и контроле эффективных посещений команды.