[Обновленная версия] Гигант продаж SPIN DAJIN ОБРАЗОВАНИЯ РУКОВОДСТВО ОБРАЩЕНИЯ Нейлрехам, Советы по продажам, методы Управление рынком маркетинговые книги Психология Психология Психология
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Название: «Гигант продаж—— Руководство по обучению продаж больших заказов »(новая обновленная версия)
Номер ISBN: 978-7-80249-309-4
Это набор: нет
Цены:  59,00 Юань
Дата публикации: июль 2010 г.
Название издательства: Китайская индустрия и коммерция совместная пресса
Автор:  Нил&Middot; Reckham
Открыто: 16
Авторская область:  Соединенные Штаты
Текстовая страница номер: 400
Бумага Zhang: 70 граммов легкой бумаги
Сумка  установка: Pacific
Глобальный шедевр исследований продаж
Продажи большого заказа*Учебник WEI, глобальные продажи превысили 1 миллион копий
35 000 примеров продаж исследования отслеживания
Более половины глобальных компаний Fortune 500 используют Spin для обучения своих команд продаж
Автор длился 12 лет, стоил 1 млн. Долл. США и отправился в 23 страны. До сих пор исследования результатов в области обучения навыкам глобальных продаж
Спин полностью изменил три области, связанные с продажами:
Продажи сами.Навыки и модели продаж спиновых продаж в основном не ограничены продуктом. Пока целевое время принятия решения о закупках клиентов, число участников решения, продавец не находится на месте, а риск закупок клиента продается, вращение -это спин применимый.
Управление продажами.Спин считает, что эффективное управление продавцом состоит не в том, чтобы подсчитать количество своих посещающих клиентов, а для неоднократного планирования процесса продаж до посещения продаж и продолжать практиковать различные подготовленные проблемы с продажами, тем самым способствуя процессу продаж.
Индустрия обучения продаж.Вращаться до традиционного“ навыки профессиональных продаж&Rdquo; Training начала задачу и была признана и уважается мировыми компаниями Fortune 500.
  на Западе, навык и инструмент для продаж крупных бизнеса——“SPIN Selling&Rdquo; широко используется, более половины мировых компаний Fortune 500 используют его для обучения своих команд по продажам.
Продажа спинов включает в себя четыре ссылки:
фоновый вопрос
Проблемный вопрос
Вопрос о последствиях
нуждаться— проблема выгоды
  Проще говоря, Spin Sholding - это инструмент для того, чтобы спрашивать клиентов и разработку потенциальных потребностей клиентов. Он специально применяется к крупным заказам и очень эффективен. Это профессиональный навык, который должны освоить все крупные клиенты.В настоящее время, в Китае, концепции продаж продаж, и применяются: China Telecom, China Unicom, Huawei Communications, Baoshan Iron and Steel, Yuyuan Mall, Jindi Real Estate, Audi Motors, Chrysler, Shenzhen Post, Emerson Electric и т. Д.
Ниль&Middot; Нил Ракхэм
Global*WEI -консультации по продажам, обучение и исследовательские институты—&Mdash; основатель и первый президент Haswater.Его зовут&Ldquo; изучать пионера, который повышает эффективность продаж и успех&Rdquo; и успешно внедрение методов исследования и анализа в область управления командами продаж является признанным успешным пионером продаж и широко восхвалялся во всем мире.Благодаря успешной разработке модели Spin? Sales, она установила свой статус Thai Dou Dou в области глобальных исследований продаж. Эта книга является ее репрезентативными результатами.Сущность
Предисловие
Теория предыдущей статьи
*1: поведение продаж и успешные продажи
*2 главы поощрения и навыков окончания
Глава 3 расследование потребностей клиента
Глава 4 режим спинового вопроса
ГЛАВА 5 Способность продавать в больших заказах подтверждена
Глава 6 Профилактика возражений подтверждено подтверждением способностей
Глава 7 Предварительный контакт
Глава 8 Теоретическая трансформация в практику
Оценка приложения a эффективность
Приложение B к отношению к отношению Qiao Qiaoqiao
Следующая практика
Глава 9 Объяснение руководства по практике
*10: Пересмотр спинной пустыни
*11 Self -тест
*12 глав четырех этапов переговоров по продажам
*13 главы Spin играют краеугольный камень
*Глава 14 Обратите внимание на потребности покупателя
*Глава 15 Вопросы справочной
*16 трудностей
*Глава 17 впечатлений
*Глава 18 требует одного пособия.
*19 главы подтверждения
*20 глав
*21 Глава три способа помочь вам пойти дальше
*Одна глава поведения продаж и успешных продаж
Я встретил вице -президента компании компании в международном аэропорту OHL в Чикаго, а затем поехал в Чикаго.После приветствия он открыл дверь, чтобы увидеть гору:“ я прошу вас провести этот опрос, потому что наши результаты продаж упали на 30%. Я думаю, что вы должны знать, что мы являемся одной из 100 лучших компаний в мире. Результат является неудовлетворительным. Я планирую работать с нашим торговым представителем Некоторое время, чтобы увидеть, где проблема.”
Это отличная возможность! В последние годы моя компания занималась разработкой системы анализа поведения. Успешное.Я с готовностью принял эту возможность попробовать новые методы работы.После этого наша исследовательская группа и некоторые менеджеры отдела компании начали работу по наблюдению за тем, как работал штат -сотрудник на протяжении всего процесса продаж.
В течение следующих двух месяцев исследовательская работа достигла плавного прогресса и имеет предварительные результаты.Мы увидим вице -президента по маркетингу и рассказать ему все это.Когда я встал в конференц -зале, когда я начал говорить с вице -президентом и его руководителем по продажам, я уже ожидал, что им не понравится все, что я хочу сказать дальше.Сначала я решил сказать простую часть:&Ldquo; мы наблюдали в общей сложности 93 процесса продаж, и один из этих продавцов, работающих с нами, был частью вашей компании, а другой сравнивался (я использовал очень мягкое слово)*шоу.”
“ да,” он нетерпеливо сказал,“ скажите это напрямую, что вы нашли?”
Я тщательно предлагаю:&Ldquo; давайте сначала обсудим, что делать в процессе успешного продаж, а затем сравним разницу между двумя типами продаж.Мы обнаруживаем……”
“ я думаю,” он прервал меня.&Ldquo; Когда вы работаете с нашими*хорошими сотрудниками, я думаю, что их процесс продаж должен отличаться от других, и каждый раз, когда у них*красота заканчивается, верно?”
Я колебался,“ я не очень точен. В том, что вы говорите, я думаю, вы намекаете, что они использовали некоторые безупречные навыки продаж! Но я думаю, что это не очень точное.Фактически, согласно нашим исследованиям, в процессе неудачных продаж, применение навыков продаж гораздо больше, чем применение в успешном процессе продаж.”
“ я думаю, что это слишком невероятно!” он опроверг,“ что вы найдете?” я не ждал, пока я отвечу, у него было новое мнение:“ я думаю, что обращение с возражением клиента должно быть столь же важным, как применение навыков продаж*юэ.” он с уверенностью сказал,&Ldquo; может быть, наш ** Show Shoes Maffee еще лучше связан с трудностями с трудностями.”
В настоящее время я понял, что следующий разговор будет сложнее,“, к сожалению, то, что вы сказали, все еще неясно,” я ответил,&Ldquo; Мы обнаружили, что в успешном процессе продаж почти не было никакой сложной вещи. Если речь идет об уловке по хитрым вопросам, я думаю, что те, кто очень шоу -шоу не лучше, чем эти обычные сотрудники.”
Очевидно, мне было отказано во всем, что сказал вице -президент.Исполнительный директор по продажам представляет попытки приложить все усилия, чтобы сделать встречу на пути,“ почему вы не говорите о своих подробных результатах исследования?” он предложил,“ я думаю, что это будет более полезно для нас.”
Для этого предложения вице -президент счастлив.“ да,” он сказал,&Ldquo; более подробные навыки действительно важны.Всякий раз, когда кто -то приглашает меня на обучение по продажам, я всегда подчеркиваю, насколько важно просить о хороших проблемах в продажах. Например, многие закрытые вопросы, на которые легко ответить, что является вопросом, который может ответить во многих методах.Я сказал этим новым сотрудникам избежать этих очень глубоких открытий и сосредоточиться на том, чтобы задавать больше и простые закрытые вопросы.Думаю, вы должны обнаружить, что наш*продавец -шоу сделал это.”
У меня были проблемы, и я взял на себя много рисков, чтобы ответить:“ то, что вы сказали, лучше и более подробные навыки продаж, что очень правильно.Тем не менее, в процессе наблюдения за процессом продаж мы обнаружили, что в том, что касается вопросов, не важно быть простой закрытой проблемой или сложной проблемой открытого типа.Фактически,*показать, что сотрудники продаж не отличаются от тех, кто плохо используется в том, как использовать проблемы с закрытым типом и открытым типом.”
Вице -президент злится,“ действительно?” он спрашивал сомнительно,&Ldquo; цепляясь за то, чтобы играть навыки, навыки обработки возражений и навыки допроса - это три ключа к продажам, а вы*, как вы говорите, что они не связаны?” он оглянулся и спросил:“ он говорит о правде?”
Следующим является неловкая тишина.
*После этого менеджер его подчиненных осторожно открыл рот:&Ldquo; Как мы все знаем, наша обучение продаж - это подчеркнуть навыки допроса, решать расстройства продаж посредством навыков допроса и содействовать транзакциям посредством навыков допроса.Если он прав, я должен подчеркнуть, просто&lsquo&Rsquo; тогда, подготовка к продажам, над которым мы работали, напрасно.
Вице -президент некоторое время рассмотрел это и сказал:&Ldquo; OK, навыки, навыки обработки возражений и навыки допроса находятся в центре нашей подготовки по продажам.Это не только мы, то же самое относится и к многим крупным компаниям. Это относится к IBM, GTE, AT & T и Schola.”
&Ldquo; Honeywell и Exxon Petroleum Company.” менеджер добавил.
&Ldquo; Раньше я был в Kodak, эти три пункта также были уделены, когда они тренировались.” еще один менеджер также добавил.
Вице -президент повернулся ко мне,&Ldquo; я не хочу сомневаться в ваших исследовательских способностях, и я глубоко благодарен за ваши усилия.Тем не менее, я думаю, что вы должны понимать, что ваш вывод сильно отличается от нашего опыта и опыта других крупных компаний, поэтому я должен думать, что ваш вывод неверен.”
Таким образом, встреча закончилась.
На данный момент нет каталога