Подлинная бесплатная доставка гигантского гиганта по продажам Руководство по продажам.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
Название: «Гигант продаж——Руководство по обучению продаж больших заказов »(новая обновленная версия)
Номер ISBN: 978-7-80249-309-4
Это набор: нет
Цены: 59.00 Юань
Дата публикации: июль 2010 г.
Название издательства: Китайская индустрия и коммерция совместная пресса
Автор: Ниль·Riverham
Открыто: 16
Авторская область: Соединенные Штаты
Текстовая страница номер: 400
Бумага Лист: 70 граммов легкой бумаги
Сумка Установка: прилив
Глобальный шедевр исследований продаж
Продажи большого заказа*Учебник WEI, глобальные продажи превысили 1 миллион копий
35 000 примеров продаж исследования отслеживания
Более половины глобальных компаний Fortune 500 используют Spin для обучения своих команд продаж
Автор длился 12 лет, стоил 1 млн. Долл. США и отправился в 23 страны. До сих пор исследования результатов в области обучения навыкам глобальных продаж
Спин полностью изменил три области, связанные с продажами:
Продажи сами.Навыки и модели продаж спиновых продаж в основном не ограничены продуктом. Пока целевое время принятия решения о закупках клиентов, число участников решения, продавец не находится на месте, а риск закупок клиента продается, вращение -это спин применимый.
Управление продажами.Спин считает, что эффективное управление продавцом состоит не в том, чтобы подсчитать количество своих посещающих клиентов, а для неоднократного планирования процесса продаж до посещения продаж и продолжать практиковать различные подготовленные проблемы с продажами, тем самым способствуя процессу продаж.
Индустрия обучения продаж.Вращаться до традиционного“Профессиональные навыки продаж”Обучение выпустило вызов и было признано и похвалилось компаниями из списка Fortune 500.
На Западе техника и инструмент для продаж крупных бизнеса——“SPIN Selling”Он широко используется, и более половины 500 лучших компаний мира используют его для обучения своих команд по продажам.
Продажа спинов включает в себя четыре ссылки:
Фоновый вопрос
Проблемный вопрос
Вопрос о последствиях
нуждаться—Подразумевается необходимость
Проще говоря, Spin Selling - это навык, чтобы задавать клиентам вопросы и инструмент для разработки потенциальных потребностей клиентов. Он специально используется для продаж крупных заказов и очень эффективен. Это профессиональный навык, который должны освоить все менеджеры по продажам крупных клиентов. В настоящее время китайская телекоммуникация, Китай Unicom, Huawei Communications, Baoshan Steel, Yuyuan Mall, Gemdes Real Estate, Audi Automobile, Chrysler, Shenzhen Post, Emerson Electric Appliances и т. Д.
Ниль·Нил Ракхэм
Global*WEI -консультации по продажам, обучение и исследовательские институты——Основатель и первый президент Haswaite. Его называют“Пионеры исследований в повышении эффективности продаж и успеха”, и успешно введенные методы исследования и анализа с точки зрения управления продажами, признаны пионером в области успешных продаж и получают широкую оценку во всем мире. Благодаря успешному развитию спина? Модель продаж, она установила свою лидирующую позицию в области глобальных исследований продаж. Эта книга является его наиболее представительным достижением. Полем
Предисловие
Теория предыдущей статьи
*1: поведение продаж и успешные продажи
*2 главы поощрения и навыков окончания
Глава 3 расследование потребностей клиента
Глава 4 режим спинового вопроса
ГЛАВА 5 Способность продавать в больших заказах подтверждена
Глава 6 Профилактика возражений подтверждено подтверждением способностей
Глава 7 Предварительный контакт
Глава 8 Теоретическая трансформация в практику
Оценка приложения a эффективность
Приложение B к отношению к отношению Qiao Qiaoqiao
Следующая практика
Глава 9 Объяснение руководства по практике
*10: Пересмотр спинной пустыни
*11 Self -тест
*12 глав четырех этапов переговоров по продажам
*13 главы Spin играют краеугольный камень
*Глава 14 Обратите внимание на потребности покупателя
*Глава 15 Вопросы справочной
*16 трудностей
*Глава 17 впечатлений
*Глава 18 требует одного пособия.
*19 главы подтверждения
*20 глав
*21 Глава три способа помочь вам пойти дальше
*Одна глава поведения продаж и успешных продаж
Я встретил вице -президента компании компании в международном аэропорту OHL в Чикаго, а затем поехал в Чикаго.После приветствия он открыл дверь, чтобы увидеть гору:“Я попросил вас сделать этот опрос, потому что наши продажи снизились на 30%. Я думаю, что вы должны знать, что мы являемся одной из компаний Fortune 100 в мире, и приложили много усилий по набору и обучению сотрудников, но результаты не являются удовлетворительными. Я планирую попросить вас некоторое время поработать с нашими торговыми представителями, чтобы увидеть, где проблема.”
Это отличная возможность! В последние годы моя компания занималась разработкой системы анализа поведения. Успешное.Я с готовностью принял эту возможность попробовать новые методы работы.После этого наша исследовательская группа и некоторые менеджеры отдела компании начали работу по наблюдению за тем, как работал штат -сотрудник на протяжении всего процесса продаж.
В течение следующих двух месяцев исследовательская работа достигла плавного прогресса и имеет предварительные результаты.Мы увидим вице -президента по маркетингу и рассказать ему все это.Когда я встал в конференц -зале, когда я начал говорить с вице -президентом и его руководителем по продажам, я уже ожидал, что им не понравится все, что я хочу сказать дальше.Сначала я решил сказать простую часть:“Мы наблюдали в общей сложности 93 процесса продаж, и среди продавцов, которые работали с нами, некоторые из них были из лучшего шоу в вашей компании, а другой был из лучшего шоу (я использовал очень нежное слово) из лучшего шоу.”
“Да,”Он нетерпеливо сказал,“Скажем так, что вы нашли?”
Я тщательно предлагаю:“Давайте сначала обсудим, что должно быть сделано в успешном процессе продаж, а затем сравним и проанализируем различия между этими двумя типами торговых сотрудников. Мы нашли……”
“Наверное,”Он прервал меня.“Когда вы работаете с нашими лучшими сотрудниками, я думаю, что их процесс продаж должен отличаться от других, и у них будет прекрасный финал каждый раз, верно?”
Я колебался,“Не очень точно, в той разнице, которую вы сказали, я думаю, вы предлагаете, чтобы они использовали некоторые безупречные навыки продаж! Но я не думаю, что это очень точно. Фактически, согласно нашим исследованиям, навыки продаж используются гораздо больше в процессе неудачных продаж, чем в процессе успешных продаж.”
“Я думаю, что это невероятно!”Он ответил,“Что еще вы обнаружили?”Прежде чем я смог ответить, у него были новые идеи:“Я думаю, что обращение с возражениями клиента должна быть столь же важной, как и применение ** навыков продаж.”Он снова сказал с уверенностью,“Возможно, наши самые продаваемые продавцы лучше справляются с трудными проблемами.”
В настоящее время я понял, что следующий разговор будет сложнее,“К сожалению, то, о чем вы говорите, все еще неточно,”Я ответил,“Мы обнаружили, что в успешном процессе продаж почти не было сложно. Если вы говорите о хитростях, чтобы решать сложные проблемы, я думаю, что эти очень хорошие продавцы не справляются лучше, чем у этих обычных сотрудников.”
Очевидно, мне было отказано во всем, что сказал вице -президент.Исполнительный директор по продажам представляет попытки приложить все усилия, чтобы сделать встречу на пути,“Почему бы вам не рассказать мне о ваших подробных результатах исследования?”Он предложил“Я думаю, что это было бы более полезно для нас.”
Для этого предложения вице -президент счастлив.“Да,”Он сказал,“Более подробные методы действительно важны. Всякий раз, когда кто -то приглашает меня на обучение по продажам, я всегда подчеркиваю, насколько важно задавать хорошие вопросы в продажах, например, многие закрытые вопросы, на которые легко ответить, то есть на те вопросы, на которые можно ответить во многих отношениях. Я сказал новым сотрудникам, чтобы избежать этих глубоких открытых вопросов и сосредоточиться на том, чтобы задавать больше, более простые закрытые вопросы. Я думаю, вы, должно быть, обнаружили, что это то, что делают наши продавцы шоу.”
У меня были проблемы, и я взял на себя много рисков, чтобы ответить:“То, что вы сказали, лучше, более подробные навыки продаж важны, и это правильно. Однако во время наблюдения за процессом продаж мы обнаружили, что с точки зрения задания вопросов не важно, является ли это простой закрытой проблемой или сложной открытой проблемой. На самом деле, *показывают, что продавцы ничем не отличаются от тех, кто очень беден в том, как использовать закрытые и открытые проблемы.”
Вице -президент злится,“Действительно?”Он подозрительно спросил,“Завершающие навыки, навыки обработки возражений и навыки допроса являются тремя ключевыми моментами продаж, и вы говорите, что они не имеют значения?”Он оглянулся и спросил:“То, что он сказал правдой?”
Следующим является неловкая тишина.
*После этого менеджер его подчиненных осторожно открыл рот:“Как мы все знаем, наше обучение продаж подчеркивает навыки допроса, решает возражения продаж посредством навыков допроса и способствует транзакциям посредством навыков допроса. Если то, что он сказал, правильно, я должен подчеркнуть это, просто‘если’Правильно, тогда обучение по продажам, над которыми мы усердно работали, является пустой тратой времени и денег.
Вице -президент некоторое время рассмотрел это и сказал:“Да, конечные навыки, навыки обработки возражений и навыки возникновения вопросов находятся в центре нашего обучения по продажам. Не только мы, но и многие крупные компании такие же, как IBM, GTE, AT & T, Xerox и т. Д.”
“То же самое касается масла Honeywell и Exxon.”Один менеджер добавил.
“Раньше я был в Kodak, и эти три пункта были также наиболее важной вещью, на которую они обращали внимание при обучении.”Другой менеджер также добавил.
Вице -президент повернулся ко мне,“Я не хочу сомневаться в ваших исследовательских способностях, и я глубоко благодарен за ваши усилия. Тем не менее, я думаю, что вы должны понимать, что ваши выводы сильно отличаются от нашего опыта и опыта некоторых других крупных компаний, поэтому я должен думать, что ваши выводы неверны.”
Таким образом, встреча закончилась.
На данный момент нет каталога