[Dangdang.com Аутентичная книга] Продажи - это играть в транзитные навыки эмоционального общения Версия Версия Jiang Deqi управляет деловой коммуникационной рекламой маркетинга маркетинг.
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
●В соответствии с потребностями читателей, в нем показано, как продавцы могут улучшить свои коммуникативные навыки и, в конечном итоге, получать больше заказов!
●Эмоциональный интеллект и коммуникативные навыки в работе продаж прекрасно сочетаются, как с теорией, так и с практикой, как с примерами, так и с моделированием сценариев.
●Содержание легко понять, а навыкам общения можно овладеть за один раз. При этом на вопросы, которые часто возникают в работе продавцов, даются точные ответы.
краткое введение
Успешный продавец знает: продажи - это не только жесткие навыки, но и нужно играть в транзистор!
Эта книга написана Цзян Дэци, экспертом по продажам и доктором психологии, который обслуживает многие компании из списка Fortune 500. В этой книге автор сочетает эмоциональный интеллект и коммуникативные навыки, чтобы показать нам проблемы, с которыми мы можем столкнуться в работе по продажам, и предлагает соответствующие решения доступным для понимания языком.
Как сказать это так, чтобы оно дошло до сердца клиента?Как бороться с упрямым клиентом?Что делать, если клиент принудительно снижает цену?Как найти потенциальных клиентов?Ответы на эти распространенные вопросы, которые задают продавцы, можно найти в этой книге.
об авторе
Цзян Деки
Он имеет докторскую степень по психологии и опубликовал более десяти книг. Он известный продавец-консультант, хорошо разбирающийся в методах продаж и психологии клиентов.Он давал рекомендации по продажам и обучал на предприятиях и был хорошо принят.
Каталог
Глава *: Продажи на самом деле означают: говори то, что говоришь, каждому, кого встречаешь.
Что бы ни нравилось заказчику, я с ним поговорю…003
Представители разных полов используют разные слова для продвижения заключения сделок.…007
Просто дайте молчаливому высказаться, и вы найдете аргументы в пользу продажи.…011
Удовлетворение требовательных клиентов является ключевым моментом…015
Заставьте клиентов, испытывающих нехватку денежных средств, почувствовать, что они получают большое дело…019
Заставьте нерешительного человека почувствовать, что он сам принял решение…021
Глава 2: Продавец, который может только говорить, но не слушать, — плохой бизнес
Навыки слушания
Чем больше вы слушаете, тем выше вероятность закрытия сделки
Как слушать, чтобы услышать внутренний голос своих клиентов
Спокойно слушайте критику клиентов и извлекайте уроки
Молчание в нужный момент также может стать кратчайшим путем к заключению сделки.
Глава 3. Как продавец может обратиться к сердцу покупателя?
Поскольку вы хотите рассказать своим клиентам, вы должны рассказать о ключевых моментах.
Превратите преимущества продукта в выгоды для клиентов
Создайте мечту для клиентов после приобретения продукта
Обсудите недостатки продукта и позвольте клиентам сделать собственный выбор
Убеждайте клиентов, используя их собственные слова
Дайте своим клиентам достаточно лица, и они дадут вам достаточно золота.
Глава 4. Задавайте умные вопросы, чтобы узнать реальные потребности клиентов
Хорошие вопросы ведут к реальным потребностям клиентов
Воспользуйтесь ситуацией и задействуйте потенциальную покупательную способность клиентов.
Поставьте себя на их место и помогите клиентам решить проблемы с их точки зрения.
Отвечайте на вопросы и решайте проблемы клиентов в консультативном тоне
Задавайте вопросы последовательно, чтобы у клиентов было больше времени на общение.
Узнайте скрытые потребности клиентов, постукивая по краям
Глава 5. Что говорят продавцы, чтобы завоевать доверие клиентов
Перед клиентами вы самый авторитетный эксперт по продукту
Не будьте сплоченным человеком перед клиентами
Расскажите клиенту историю о вашем продукте
Несмотря на возражения клиентов, чем больше вы избегаете проблем, тем больше у вас проблем.
Пусть авторитетные данные станут вашим самым убедительным средством продвижения
Как невнятный продавец может завоевать доверие клиентов
Глава 6: Только если продавец скажет это, купит ли покупатель?
Метод эффекта знаменитости: Го Дэган также использует этот бренд.
Играйте усердно: не волнуйтесь, мы поговорим об этом позже.
Создайте интригу: стимулируйте любопытство клиентов
Поставьте себя на место другого: только завоевав доверие, вы сможете выиграть сделку.
Метод концессионной сделки: отказаться * раз, но не может отказаться во второй раз
Глава 7. Что сказать, столкнувшись с торгующимся клиентом?
Хотя цена очень чувствительна, есть способ убедить клиентов.
Навыки цитирования
Как реагирует продавец, когда покупатель начинает торговаться?
Вы должны научиться говорить НЕТ в процессе переговоров.
Контролируйте колебания цен в зависимости от предпочтений клиентов.
Глава 8: Как выкупить заказ, если клиент находит причину отказаться
Джек Ма: Где жалобы, там и бизнес
Умело разрешив отказ, новая сделка возникает из ниоткуда
Дайте понять клиентам, что они не смогут снова отказаться
Используйте юмор, чтобы справиться с отказом клиента
Глава 9: Слова, которых продавцам* следует избегать
Продавцы должны четко прояснить свои слова
Не всегда говорите негативные вещи перед клиентами
Не выглядите нетерпеливо, слушая клиентов
Не всегда держитесь за клиентов“ доставка”
Не раскрывайте секреты своих клиентов другим
Не пишите короткие чеки своим клиентам
Глава 10: Послепродажи будут использоваться таким образом. Только когда клиенты проводят второй раз
Честный сервис может привлечь больше постоянных клиентов
Применить обязательства по обслуживанию, чтобы каждый клиент чувствовал себя непринужденно
Наижитесь смелости склонить голову, чтобы признать свои ошибки клиентам
Скидка на баллы — лучшая стратегия для повышения лояльности клиентов.
Различать подлинность и возражения во время процесса обслуживания и активно разрешить их
Взаимная выгода может заставить клиентов чувствовать, что вы надежны
Глава 11: Каждый может стать отличным специалистом по продажам
Узнайте навыки, чтобы быстро превратить незнакомцев в знакомых
Создайте набор причин для ваших клиентов, чтобы купить
Эксперты по продажам должны быть экспертом по назначению, который понимает психологию
умное заимствование&Ldquo; третья сторона”Сила успеха в вашем собственном бизнесе
Как продавец может собрать счет, чтобы клиенты могли немедленно оплачивать
Только понимая каждого клиента, мы сможем привлечь больше клиентов в будущем.
Бесплатное онлайн-чтение
Удовлетворение требовательных клиентов является ключевым моментом
Придирчивость покупателей в процессе покупок – это нормальное явление.Некоторые из этих покупателей уже были обмануты раньше, поэтому они очень осторожны при повторных покупках.Некоторые клиенты даже выражают свое недовольство, находя недостатки; некоторые покупатели думают, что они хорошо информированы и более опытны, чем продавец, и показывают свою плохую сторону, находя недостатки; подавляющее большинство клиентов делают это потому, что товар им нравится, но снижают цену, находя недостатки и договариваясь о более выгодных условиях; конечно, есть также очень небольшое количество клиентов, которые просто хотят с кем-то пообщаться.
Независимо от того, какой менталитет у покупателя, вы как продавец должны иметь достаточно терпения и энтузиазма и серьезно относиться к каждому покупателю. Не бойтесь и тем более не думайте, что другой человек вас раздражает. С таким же успехом вы могли бы смело и прямо противостоять таким клиентам и говорить таким клиентам:&LDQUO”, только хваля его за его великую проницательность и удовлетворяя самооценку, тщеславие и конкурентный менталитет клиента, он может перестать придираться.
Обычно есть несколько типов придирчивых клиентов. Продавцы могут определить, к какому типу клиентов они относятся, основываясь на том, что они часто говорят.
ö Тип оправдания. Покупатели такого типа всегда могут найти причину не покупать товар, как бы ее ни объяснял продавец.Например:“Стиль слишком старомоден.”“Цвет мне не подходит”“От этого не будет большой пользы, если я куплю его сейчас!”
ö&Низкая цена типа.Многие клиенты относятся к этому типу. Ему или ей явно нравится этот продукт, но он нападает на него до крайности, например:“Стоимость вашего продукта составляет всего несколько десятков юаней, но вы хотите продать его по такой высокой цене?”“Все здесь повреждено, качество должно быть плохим!”“Этот тип и цвет выглядят так, как будто они были произведены в 1950-х и 1960-х годах, верно?”
ö Само-фенотип.Например:“Как только я увидел его, я знал, что это продукт A*.”&«Вместо того, чтобы покупать свое, лучше купить то, что по соседству.Конфигурация у них намного выше твоей!"”
ö Тип предрассудков. Такие клиенты часто говорят:&«Я знаю только бренд XX, мне не нравится ваш бренд»”“Что бы ни было модно, это неуместно!”
ö Невежественный тип.Например:“Что делает эта функция? Бесполезно, если мне нужна эта функция.”&«Настройка этой функции здесь совершенно избыточна и неудобна в эксплуатации».”
ö Нерешительный тип.Например:“Мне нравится стиль, но мне просто не нравится цвет!”“Он имеет мощные функции, но занимает слишком много места, и его некуда поставить дома!”
ö Объективный тип критики.Возможно, какой-то продукт действительно неудовлетворителен, но клиенты будут бесконечно усугублять эту проблему.Например:“Ваш кондиционер издает слишком много шума, делая невозможным для людей спать по ночам!”&«Мой друг купил твою машину раньше. Он потребляет слишком много газа. Стоимость бензина на год эквивалентна покупке новой машины!»”
Итак, как продавцы справляются с этими критически важными клиентами?
Индукция. Он заключается в том, чтобы обобщить все вопросы, заданные клиентами, и ответить на них за один раз. Например:“Ваши проблемы сводятся к факту, что вы думаете, что цена немного высока. Пока цена подходящая, вы купите, верно?”
ö Негативный метод.Когда покупатель сомневается в качестве продукта, продавец должен говорить с фактами:“Вы можете быть уверены что наш продукт был проверен государством и имеет соответствующие сертификаты сертификации качества!”
ö Соблюдать закон.Например, покупатель считает, что цена продукта слишком высока.Продавец может сказать:“Действительно, наши продукты дороги, но вы также знаете, что получаете то, за что платите. В соответствии с принципом максимального приоритета комфорта клиента, мы используем все сырье.……”
Метод вскрытия.Когда покупатель колеблется, продавец может использовать риторические вопросы, которые не только выражают его искренность, но и лишают покупателя возможности возражать.Например:&«Я получил менее 10 юаней от продажи этого продукта. Как вы думаете, у меня еще есть возможность снизить цену?»”“Я сказал все, что нужно было сказать, и я поддался всему, что должно быть скомпрометировано. Что еще ты хочешь, чтобы я сделал?”
ö Метод упреждающего удара.Задавайте вопросы до того, как клиенты выскажут возражения, а затем отвечайте на них, чтобы произвести у клиентов честное и надежное впечатление.Например:“Хотя цена высока, есть причины, почему она высока. Во-первых, мы являемся брендовым продуктом, а во-вторых, многие из изысканных изделий, изготовленных вручную, не могут быть выполнены с помощью машин. Мы можем сделать это только вручную, что практически увеличивает стоимость.”
Независимо от того, насколько критично вы встречаетесь с клиентом в процессе продаж, вы должны сохранять спокойствие и терпение. Вы должны выслушать клиента, чтобы закончить его мнение, и не перебивать его по своему желанию, иначе это вызовет еще большее недовольство со стороны клиента.Кроме того, вы всегда должны улыбаться и иметь“Клиенты злоупотребляли мной тысячи раз, но я отношусь к ним как к первой любви.&рдкво; дух.Вы должны быть мягки в своем тоне и избегать использования шарлатанского тона или противоречий клиентам.
............