[Dangdang.com Аутентичная книга] Переговоры (новая версия тяжелого воздействия Джона Галбареса (три сессии президентских советников США) и Среюванов (бывший госсекретарь США)
Цена: 440руб. (¥20.8)
Артикул: 16216274187
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товараПродавец:当当网官方旗舰店
Рейтинг:
Всего отзывов:0
Положительных:0
Добавить в корзину
Другие товары этого продавца
¥7.6161руб.
¥26.9569руб.
¥40.95866руб.
¥32.8694руб.
 | |||
 |  |  |  |
 |  |  |  |
 |  |  |  |
☆ «Переговоры» говорили о третьем методе переговоров и изучали“ метод переговоров принципов”.Форма переговоров сильно отличается, но основные элементы не будут изменяться.
Предисловие*Частичные проблемы
Глава 1 не торгуйте на своей позиции
Вторая часть метода переговоров
Глава 2 Отдельные люди и вещи
Глава 3 сосредоточена на интересах, а не на позиции
Глава 4 Создайте план выбора для общих интересов
Глава 5 придерживается использования объективных стандартов
Часть II……
Глава 6 Что мне делать, если другая сторона сильнее?
(Определите свою*хорошую альтернативную схему)
Глава 7 Что делать, если другая сторона не сотрудничает?
(Переговоры jiu -jitsu)
Глава 8 Что делать, если другая сторона использует презренные средства?
(Ручный, что трудно справиться с переговорщиком)
Часть 4 заключение
Пятая часть этой книги, 10 вопросов, которые часто задают люди
○ О справедливости и справедливости“ принципы переговоры” вопрос
Вопрос 1:&Ldquo;”
Вопрос 2:&Ldquo;”
Вопрос 3:“ если это не нужно, я должен сделать это справедливо?”
○ О межличностных отношениях
Вопрос 4:“ если вопрос в людях, что мне делать?”
Вопросы 5:&Ldquo; я даже договорился с такими людьми, как террористы, и такими людьми, как Гитлер?Когда я могу отказаться договориться?”
Вопросы 6:“”
○ по вопросам стратегии
Вопрос 7:“‘ где я могу встретиться’‘ кто впервые открыл цену’‘&Rsquo; как мне решать такие вопросы?”
Вопрос 8:&Ldquo; конкретно, как я могу переходить от формулировки плана отбора, чтобы взять на себя обязательство?”
Вопрос 9:“ как я могу попробовать эти идеи, не рискуя?”
○ Вопросы о силе
Вопрос 10:&Ldquo; Когда другая сторона обладает более сильной силой, могу ли я использовать метод переговоров действительно работать?”“ как укрепить мои переговоры?”
Готовы ли вы или нет, вы переговорщик.Переговоры - это неизбежная реальность в жизни.Вы должны обсудить с вашим боссом, чтобы поднять зарплату, и объединить цену покупки дома с незнакомцами; Государственный секретарь США и советский министр иностранных дел пытались ограничить*достижение соглашения.Вышесказанное ведет переговоры.Каждый день ведет переговоры с другими.Так же, как мистер Раердан, который преследует элегантность жизни Мориты, иногда мы иногда бессознательно ведем переговоры с другими.Например, где вы обсуждаете со своим любовником или когда вы согласны с вашими детьми, когда они выключают свет, чтобы спать.Переговоры являются основным способом искать себя у других, и они существуют в тех же и разных интересах, что и в переговорах.
Растущий конфликт растет, и есть все больше и больше случаев, которые необходимо договориться.Каждый хочет, чтобы свои собственные вещи были определены сами по себе, и люди все чаще неохотно слушают других, чтобы выпускать заказы.Из -за различий между людьми нам необходимо использовать переговоры для устранения различий.Будь то в бизнесе, политике или семье, люди больше для решения проблем и принятия решений посредством переговоров.Даже если это иск, люди часто примиряются за пределами судебного разбирательства.
Хотя переговоры происходят каждый день, нелегко говорить о хороших результатах.Люди либо недовольны обычными навыками переговоров, они устали от проникновения, либо они далеко.——
Когда люди обнаруживают, что они находятся в дилемме, у них есть два метода ведения переговоров: мягкие и жесткие.Джентльмен всегда избегает конфликта трения между двумя сторонами.Он надеется иметь приятное решение, но он часто обнаруживает, что он использует другие и должен глотать горькие фрукты.Трудный человек считает, что переговоры - это конкурс воли.Конечно, он хочет победить, но результат часто жесткий, не только для того, чтобы сделать себя истощенным, навыки осла Цянь являются бедными, но и повредили отношения между ним и другой партией.Другие навыки переговоров между ними, не более чем поиск баланса между существующим доходом без причинения вреда и QI.
Есть также третий метод переговоров.Зависит от“ Переговорный проект Гарвардского университета”“ принципы переговоры” метод состоит в том, чтобы искать решения, основанные на праве и неправильном самого вопроса, а не на переговорах за их собственные мнения.Этот метод переговоров рекомендуется быть реализованным максимально возможным&Ldquo; Win -Win”.Когда интересы двух сторон вступают в конфликт, результаты переговоров должны основываться на определенных справедливых руководящих принципах, а не на передаче воли определенной стороны.Принцип переговоров в принципе - быть жестким в принципе и принципе и принять мягкое отношение к людям.Это не нужно играть в трюках, не нужно притворяться.Принцип переговоров позволяет вам получить то, что вы хотите, не теряя поведения.
Эта книга должна представить методы переговоров по принципам.Глава 1 рассказывает о проблемах, вызванных стандартным методом переговоров, заключающихся в том, чтобы переговорить о положении двух сторон.Что, если другая сторона не сотрудничает?Что мне делать, если другая сторона использует презренные средства?
В то время, когда американские дипломаты провели переговоры о военном контроле с Советским Союзом, они могли использовать метод принципа;&Ldquo; Fortune 500&Rdquo; крупные компании также могут использовать его при ведении антимонопольных судебных исков; даже если они обсуждают, где обсудить отпуск или развод, как разделить имущество и другие вопросы.Любой может использовать этот метод переговоров.
Формы переговоров разные, но основные элементы остаются неизменными.Будь то решение одной или нескольких проблем;Это может сыграть роль независимо от того, имеет ли оппонент опыт и дружелюбный.Принципы переговоры являются общей стратегией.Если бы они также прочитали эту книгу, это будет лучше.
Глава 1 
Независимо от того, являются ли переговоры о договоре, внутренних спорах в семье или о мирном соглашении между страной, люди часто запутаются на своих должностях.Обе стороны стояли на своих должностях и выступали за себя.Этот метод переговоров*Репрезентативным примером является выгода между клиентами и владельцем старого магазина товаров.
клиент  
Какова цена этой медной пластины? у вас есть хорошее видение, как насчет 75 долларов.
Не будь смешным, здесь есть сокрушительные, &Что?Если вы покупаете искренне, я все равно могу пройти тест
Я 15 долларов.   рассмотрим.15 долларов, просто шучу?
Ну, мне 20 долларов, &Мисс NBSP; мисс, вы торговая действительно мощная, 60 долларов
75 долларов слишком возмутительны.Дайте мне разумную цену. заберите это.
25 долларов.  Вы покупаете искренне?
37,5 долларов США, я заплачу эту цену больше.  
Когда вы говорите так, они могут достичь консенсуса, возможно, нет результата.
Любой метод переговоров может быть измерен по трем стандартам: если есть возможность достижения консенсуса, должно быть достигнуто мудрое соглашение; Протокол силен и рассматривает социальные выгоды).
Приведенный выше пример отражает*общие методы ведения переговоров, то есть постоянно принятие новых позиций и отказаться от старой позиции.
Как это делал клиент и владелец магазина, точка зрения сыграла определенную роль в переговорах.Он сообщает потребностям другой стороны, что в случае неясных перспектив и определенного давления обеспечивается точка опоры, и*может в конечном итоге дать результаты, которые вы можете принять.Однако в других методах это также может сыграть вышеуказанную роль, и запутанность на этой позиции делает две стороны неспособными достичь трех вышеуказанных основных критериев: для достижения мудрого соглашения, эффективных переговоров и дружественных переговоров.
Я не могу достичь мудрого соглашения в запутанности на позиции
Если обе стороны торгуются на своих должностях, они обычно занимают свои позиции.Чем больше вы объявляете свои собственные принципы и защищаете свою позицию, ваша позиция твердо.Чем больше вы хотите заставить другую сторону понять, что вы можете изменить свою позицию правильно и неправильно, тем больше вы будете сохранять свою позицию.Пока вы не думаете, что вы сами являетесь своей позицией.У вас есть еще одна цель, то есть спасти лицо—
Провал Соединенных Штатов и Советского Союза во время президента президента Кеннеди Соединенных Штатов и Советского Союза только что иллюстрировал вред, причиненный запутанностью переговоров по этой должности.В то время основная проблема заключалась в том, сколько раз позволить другой стороне подозреваться, чтобы проверить в области, где предполагается, что Соединенные Штаты и Советский Союз осмотрели деятельность по ядерным испытаниям?Советский Союз был предложен 3 раза после*, а Соединенные Штаты настаивали на*10 раз.Ни одна сторона не хотела понять факт, то есть проверка относится к однодневному человеку, который наблюдал за одним человеком повсюду, или 100 человек проверяли на 1 месяц без выбора.Ни одна из сторон не имеет мозга процедур инспекции дизайна, так что они не только соответствуют интересам Соединенных Штатов с точки зрения проверки, но и могут как можно больше снизить желание другой стороны.
Поскольку обе стороны вкладывают больше энергии в положение, проблемы, о которых действительно заботились, были проигнорированы, и возможность достижения соглашения стала меньше.*Результат переговоров может только механически отражать разрыв между каждым*, а не по -настоящему рассматривать законные интересы двух сторон, и результаты часто не столь удовлетворены двумя сторонами.
Запутанность на положении и отсутствие эффективности
Традиционные методы переговоров могут привести к достижению двух сторон, таких как цена медной пластины; много времени.
Если вы запутались на своей позиции, вы будете препятствовать двум сторонам достичь соглашения.Чтобы сделать*окончательный результат, начало двух сторон очень*, и они не стремятся отпустить, и они также обманывают друг друга и скрывают свои истинные взгляды.Каждый из вышеперечисленного фактора будет влиять на эффективное согласие между двумя сторонами.Чем больше начинаются две стороны, тем меньше уступок, тем дольше время необходимо для переговоров, и тем больше энергии потрачена.Традиционный метод переговоров также должен принимать много решений.Процесс принятия решений* -это время, связанное и трудоемкое.Каждое решение не только на уступки другой стороне, но может вызвать давление, что снова приводит к уступкам.Таким образом, переговорщик часто задерживает время, угрожает покинуть стол переговоров, препятствовать процессу переговоров или принять другие уловки, которые могут уделять больше времени и энергии обеих сторон и увеличить возможность рассеивания.
Запутывание по должности влияет на взаимосвязь между двумя сторонами
Это полностью конкурс переговоров.Каждый переговорщик придерживается его собственной позиции.Каждая сторона пытается отступить другую сторону в одиночку.&Ldquo;&Rdquo;Следовательно, переговоры о его положении повлияют на или даже разрушить отношения между двумя сторонами: корпоративные группы, которые сотрудничают в течение многих лет, могут расставаться с ним; Устранено на всю жизнь.
Многопартийное участие делает переговоры о позиции еще менее чудесными
Хотя люди всегда привыкли относиться к переговорам как о двух переговорах противников, почти все переговоры связаны с большим количеством людей.Иногда за столом переговоров находится несколько партий, и иногда каждая сторона включает в себя обычных членов переговоров, высокопоставленных чиновников, советов и даже различных комитетов.Чем больше людей участвуют в переговорах, тем больше недостатков, вызванных переговорами по положениям.
Если в сотне стран, таких как собрание ООН, находятся более ста стран, то для переговоров по должности практически невозможно.Трудно объединить мнения всех.Также трудно достичь взаимного компромисса: кем могут быть уступки?Даже если были достигнуты тысячи двусторонних соглашений, о многостороннем протоколе не говорят.В этом случае переговоры по положению часто побуждают переговорные стороны сформировать различные фракции, и их общие интересы обычно текут на поверхностной форме без существенности.В Организации Объединенных Наций, аналогичные группы отличаются от севера и юга.Поскольку группа состоит из нескольких членов, нелегко занять общую позицию.Что еще хуже, как только страны получили единодушную позицию, это еще сложнее изменить.Кроме того, фактическое участие в переговорах - это не только человек, сидящий за переговором, но и их начальство. Трудно иметь место для девственности
Дружба не может решить проблему
Многие люди признают высокую стоимость переговоров по положению, особенно потери, вызванные отношениями между переговорными сторонами.Они надеются избежать конфликтов через более мягкий стиль переговоров и рассматривать переговоры как друзья, а не противники.Они подчеркивают необходимость достижения консенсуса, а не цель занятия.Стандартные мягкие переговоры заключаются в том, чтобы предлагать условия и уступки, доверять друг другу, иметь дружеское отношение, а также сделать необходимые компромиссы, чтобы избежать трения.
В следующей таблице анализируется два переговора по должности—Большинство людей думают, что их выбор переговоров между ними.Или выберите складывающий средний маршрут?
  Вопрос
  Переговоры о положении: какой тип вы выбираете
Мягкий жестко
Другая вечеринка - друг противник - противник
Цель состоит в достижении консенсуса  
Уступиться на дружбу  
Возьмите мягкое отношение к людям и вещам жестко относится к людям и вещам
Доверять друг другу я не доверяю друг другу
Легко изменить свою позицию   стандартные позиции не встряхиваются
Дайте другую сторону для пособий   угрожает другой стороне
Покажите карту покрыть свою собственную прибыль
Чтобы достичь соглашения, желая понести односторонние потери  
Найти одностороннее решение, которое может принять другая сторона  
Цель состоит в достижении консенсуса с целью соблюдения вашей собственной позиции
Избегайте воли воли попытаться выиграть в конкурсе завещания
Вынужден стрессом и компромиссом   оказывает давление на другую сторону
Легкие методы переговоров подчеркивают важность установления и поддержания отношений.Этот метод часто принимается при обсуждении между семьей и друзьями, он более эффективен, по крайней мере, он может быстро принести результаты.Поскольку две стороны стремятся быть более терпимыми и щедрыми, обычно не проблема достичь соглашения, но это не обязательно мудрое соглашение.Хотя результат может быть не таким несчастным, как история Оу Генри: любимая и бедная пара купила подарки друг у друга, а жена продала свои волосы своему мужу, чтобы купить красивый браслет, но неизвестный муж продал карманные часы как его жена Я купил красивые украшения для волос;
Если вы нежны, а другая вечеринка жесткая, результат не очень хорош.В переговорах по положениям жесткие люди доминируют в нежных.Если жесткий человек настаивает на компромисс другой стороне и постоянно угрожает другой стороне, и мягкое лицо настойчиво достигает соглашения, чтобы избежать конфликтов, то такие переговоры являются несправедливыми.Трудные люди пользуются преимуществами.Переговоры будут иметь результат, но это не обязательно разумно.Это предвзято к жесткому человеку и не способствует мягкому.Если другая сторона нажимает шаг за шагом, но вы снова сдадите, тогда подождите, пока ваша семья выйдет.
Параметры
Если вы не хотите выбирать между мягким и жестким, вы можете изменить способ переговоров.
Существует два уровня переговоров:*Уровень должен решить существенную проблему;*В центре внимания уровня может быть ваша зарплата, условия аренды и проблемы с ценами.Второй уровень заботы - как решить существенные проблемы: мягкие, жесткие или другие способы.Это игра об игре, то есть“ игра в игре”.Каждый шаг, предпринятый на переговорах, не только влияет на аренду, зарплату или другие существенные проблемы, но также помогает установить правила игры, так что переговоры продолжают продолжаться первоначальным образом или изменения.
Второй уровень обычно легко игнорировать, потому что много решений принимается естественным образом.Если другая сторона не поступит из другой страны, особенно с очень особым культурным опытом, вы можете подумать, что необходимо рассмотреть процесс переговоров.Но независимо от того, понимаете ли вы это, каждый шаг, который вы делаете, просто в“Игры&Rdquo;Это нежно или жестко?У нас негативное отношение к обоим, поэтому мы должны изменить правила игры.существовать“ Гарвардский переговорной проект&В RDQUO мы разработали новое решение для переговоров по позиции: метод переговоров, направленный на получение мудрых результатов эффективным и дружелюбным образом.У этого есть четыре основных элемента.
Следующие четыре часа применяются практически к любому случаю, и каждая точка сделана на базовом элементе переговоров.
Люди: отдельные люди и вещи.
Интерес: сосредоточение внимания на интересах, а не на должностях.
Выбор: Создайте план выбора для общих интересов.
Стандарт: придерживаться объективных стандартов.
*Точка на основе такого факта, то есть люди не являются компутирующими.Мы все существа с сильными эмоциями.Чувства легко запутаться с объективными интересами.Это показывает, что причина, по которой ситуация ухудшается, заключается в том, что люди приравнивают себя к своим позициям.Поэтому, прежде чем решать практические проблемы, межличностные проблемы должны рассматриваться отдельно от фактических проблем.Видимо, переговорщик должен работать бок о бок, чтобы решить проблему вместе, а не атаковать друг друга.Итак,*пункт: отдельные люди и вещи.
Одним из недостатков переговоров по положению является то, что участники переговоров должны были удовлетворить свои потенциальные интересы, но на самом деле они сосредоточены на своих соответствующих должностях.Вторая точка предназначена для этого недостатка.Позиция в переговорах часто скрывает ваши реальные интересы.Компромисс на этой позиции может помочь достичь консенсуса, а также не может учитывать фактические потребности, стоящие за позициями двух сторон.Таким образом, второй момент: сосредоточиться на интересах, а не стоять.
Трудно спроектировать*хорошее решение под давлением, и третья точка нацелена на эту сложность.Принятие решений перед другой стороной часто заставляет вас выглядеть короткими.Чем важнее решение, тем сложнее играть, и тем сложнее найти правильное решение.Вы можете потратить время на содействие общим интересам и скоординированным конфликтам, и придумать различные возможные решения для компенсации побочных факторов выше.Таким образом, третий пункт: создание плана выбора для общих интересов.
Когда интересы напрямую конфликтуют, переговорщик может быть удовлетворительным из -за жесткого отношения.Этот метод сделает сторону, которой не разрешается получать преимущества, но также легко получить произвольные результаты.Однако, несмотря на то, что такие переговоры противников, вы можете сказать ему, что это не в одностороннем порядке, и ваше соглашение должно отражать справедливые стандарты, а не зависеть от их требований.Это не означает, что переговоры должны основываться на выбранном вами стандарте, но на справедливой и разумной основе, такой как рыночная стоимость, мнение эксперта, обычная практика и юридическое суждение.Обсуждая такой стандарт, а не только свои собственные пожелания, обе стороны не должны уступить, и обе стороны будут соответствовать справедливому решению.Следовательно, четвертая точка: придерживаться объективных стандартов.
Каждый из нас является переговорщиком и неизбежно сопровождается переговорами каждый день.Хотя переговоры происходят в любое время, нелегко говорить о хороших результатах.Большинство общих стратегий переговоров являются мягкими или жесткими.Нежный способ всегда пытается избежать трения и конфликтов. Существует также третий способ переговоров.“ Переговорный проект Гарвардского университета” исследования“ метод переговоров принципов”.Таким образом, в соответствии с вещами, правильные и неадресованные решения, подчеркивая, что разделение людей и вещей, сосредоточенное на интересах, а не на должности. Стандарты, а не воля определенной стороны.
Форма переговоров сильно отличается, но основные элементы не будут изменяться.«Переговоры» ввели методы переговоров по принципам.
......Роджер&Миддот;“ Гарвардский переговорной проект&Директор RDQUO;
Уильям&Middot;“ Гарвардский переговорной проект&Один из основателей, один из основателей, преподавал курсы переговоров для предпринимателей, профсоюзных лидеров и государственных чиновников в Гарвардской школе бизнеса.Брюс&Миддот; Бартон,“ Гарвардский переговорной проект&Rdquo;