Продажи — это профессиональная работа: B2B, промышленная продукция, двадцатилетний практический опыт учит, как завоевывать клиентов, Борисен Букс
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
......Оглавление
глава Концепция продаж——Рыбалка требует мышления как рыба 6
Фестиваль Научитесь думать с точки зрения клиентов 6
Вторая четверть Четыре основных пункта внимания для закупок клиентов 8
Третья четверть Десять лучших процессов продаж, которые соответствуют клиентам 10
Глава вторая Проверка клиентов——Используйте правильную сетку, чтобы поймать большую рыбу 12
Фестиваль Выберите правильного клиента 12
Вторая четверть Двенадцать методов получить подсказки для подсказок клиентов 15
Третья четверть Три основных принципа проверки клиентов 18
Третья глава Подготовка информации——Вы также должны понять погоду на рыбалке перед рыбалкой 22
Фестиваль Необходимо освоить три типа информации 22
Вторая четверть Информация о конкурентах 23
Третья четверть Информация об организации клиентов 26
Глава четвертая посетить цель——Сделайте так, чтобы клиенты не могли жить без вас 31
Фестиваль Чем больше обязательств берет на себя клиент, тем ближе он к заказу. 32
Вторая четверть Заставьте клиентов больше приверженности клиента 33
Пятая глава Рядом с клиентами——Отношения с клиентами не могут зависеть только от еды и напитков 36
Фестиваль Развитие отношений с клиентами5Уровень 37
Вторая четверть Доброжелательность——Производить хорошее впечатление на клиентов 41
Третья четверть ценить——Причина предоставления клиентам покупать товары 43
Раздел 4 доверять——Станьте человеком, которому клиенты могут доверять 44
Раздел 5 обмен——Конечной целью торговой деятельности является обмен ценностями 45.
Раздел 6 альянс——Достичь хороших личных отношений с клиентами 47
Глава шестая потребности клиента——Спрос не может быть обобщен 49
Фестиваль Воронка спроса 50
Вторая четверть Роль клиента и необходимость внимания 53
Третья четверть Личные потребности клиентов Следуют баллам 54
Глава VII Конкурентная стратегия——Разным клиентам соответствуют разные стратегии 58
Фестиваль Три типа клиентов 58
Вторая четверть Закупки промышленных клиентов осуществляются в двух формах 61
Третья четверть Стратегии для потенциальных клиентов 62
Раздел 4 Стратегии для реальных клиентов 65
Раздел 5 Стратегии для клиентов-заказчиков 66
Раздел 6 Рассмотрим стратегию конкурентных преимуществ и потребностей клиентов 70
Восьмая глава Навыки коммуникации——Позвольте клиентам слушать вас 72
главаКонцепция продаж——Рыбалка требует думать как рыба
ФестивальНаучитесь думать с точки зрения клиентов
Теперь предположим, что вы сфотографировались с друзьями. Кого ты хочешь увидеть? Это ты сам.Большинство людей очень эгоистичны.Если вы сегодня работаете в сфере продаж, вам следует научиться ставить себя на место другого человека и смотреть на проблемы с точки зрения клиента. Как говорится:“Если вы хотите ловить рыбу, вы должны думать как рыба; Если вы хотите зарабатывать деньги на клиентах, вы должны думать как клиенты.”
Если вы сегодня потребитель, как вы принимаете решение при покупке бутылки с напитком и автомобилем?
Прежде всего, по крайней мере нужно купить машину1010 000 юаней и еще больше в Шанхае10Лицензионный сбор в размере 10 000 юаней обычно стоит всего несколько юаней, чтобы купить напитки, а Red Bull стоит дороже.7Юань.
Во-вторых, покупая машину, вы спросите их мнение у друзей и родственников, но при покупке напитков вам, как правило, не нужно спрашивать мнение других людей.Кроме того, вы будете думать о покупке автомобиля несколько месяцев. Конечно, покупка номерного знака в Шанхае займет больше времени, но на покупку напитка можно решиться за несколько секунд.
Наконец, покупая автомобиль, вы должны быть4SКупить магазин, на самом деле,4SАвтомобиль магазина очень дорогой. Тот же автомобиль может быть погашен в компании Auto Trading. Почему он должен быть?4SА как насчет магазинных?кто-то сказал4SМагазин может предоставлять услуги. Фактически, услуги там также дороже. Многие люди не уходят после гарантийного периода4SМагазин поддерживается, ключевой вопрос по -прежнему думает в4SПокупка автомобиля в магазине безопаснее, но это также дает психологическое чувство защищенности.
Товары, которые мы продаем, можно разделить на две основные категории: потребительские товары (B2Cузоры) и промышленной продукции (B2Bмодель), напитки являются потребительскими товарами, а модель продаж –B2CИ тенденция модели продаж автомобилейB2Bрежим.В этой книге в основном изучаются промышленные товары (B2Bмодель продаж) техники продаж.
Итак, нам необходимо изучить, каковы характеристики этих так называемых промышленных потребителей, с которыми мы сталкиваемся сегодня?
Промышленные клиенты имеют большую сумму разовой транзакции или большую совокупную сумму.
Во-вторых, в принятии решений участвует много людей. В частности, в число клиентов входят отделы технологий, производства и закупок, а также старшие начальники, менеджеры среднего звена и рядовые сотрудники. Иногда последнее слово остается за начальником. В большинстве случаев каждый имеет право голоса, но, похоже, никто из них не имеет права голоса.Однако всегда есть один или два человека, которые имеют большее влияние.
В-третьих, время принятия решений длительное, а сам процесс принятия решений сложен. Развитие некоторых новых клиентов может занять от нескольких месяцев до нескольких лет. Процесс принятия решений длительный, и в принятии решений участвует множество департаментов.Помимо самих заказчиков, в нем также участвуют отделы более высокого уровня и кооперативные подразделения, такие как проектные, генподрядные, тендерные компании и т. д.
В -четвертых, клиенты рассматривают возможность покупки рисков и обращают внимание на долгосрочные отношения между двумя сторонами.
В этой ситуации, если вы сегодня столкнетесь с конкурентом, его продукт — это небольшой бренд, а ваш продукт — крупный бренд, но цена другой стороны ниже, чем ваша.10% или 20%. Клиент также знает, что качество и сервис не сильно отличаются, но после тщательного рассмотрения клиент скорее заплатит на 10–20% больше, чем будет использовать ваш продукт.В чем причина? Поскольку закупочная группа заказчика будет чувствовать себя в безопасности, даже если в будущем возникнут проблемы с качеством продукции, он сможет с уверенностью сказать руководителю:“Я покупал хорошие товары крупных брендов.”Если возникнет проблема с небольшим брендом, это будет неясно, поэтому риск покупателя относительно невелик.
Во втором случае, если вы встретите такой крупный бренд, как ваш, с аналогичной ценой, качеством и сервисом, клиент выберет ваш продукт после тщательного рассмотрения. В чем причина?Поскольку клиенты считают, что вести бизнес с вами более комфортно и уверен, то, что вы обещаете, обязательно сделают это и не будут продавать его, или это все еще вопрос риска закупок.
Крупные компании не будут легко менять поставщиков, и они очень осторожны при выборе поставщиков по той же причине, что и учет рисков.Но клиенты часто говорят с вами о ценах, а не о рисках. Как айсберг в море, цена — это лишь верхушка моря, а риск — это то, что скрыто под айсбергом.
Подобные примеры есть и в жизни.Важнейшим критерием выбора партнера для большинства соотечественниц является поиск ответственного и ответственного мужчины. Было бы лучше, если бы у него было немного романтики и денег.Конечно, есть еще женщины, которые ставят деньги на первое место, и то же самое касается клиентов. Некоторые клиенты ставят риск на первое место, а некоторые смотрят только на цену и просят выигрышный продукт.
В-пятых, рациональные покупки меньше подвержены влиянию рекламы. Потребители промышленной продукции более рациональны и профессиональны. Напротив, покупатели потребительских товаров более эмоциональны, а покупатели предметов роскоши — эмоциональны.Люди, которые покупают часы Patek Philippe, не обращают внимания на точность хронометража, а“Часы Patek Philippe просто сохраняются для следующего поколения.”Рекламный слоган может оказать на него большее воздействие.По сравнению с мужчинами и женщинами женщины более эмоциональны, поэтому женщинам в целом легче зарабатывать деньги.
В целом, решения о покупке промышленных клиентов будут учитывать риски покупки, включая бренд, отношения с клиентами и т. д., а также всесторонне учитывать такие факторы, как цена, решения, продукты, услуги и т. д. В то же время на протяжении всего этапа процесса покупки клиентов клиенты также в разной степени обеспокоены этими факторами.
Вторая четвертьЧетыре основных пункта внимания для закупок клиентов
Вы купили дом?Каким был ваш опыт покупки жилья?Почему вы хотите купить дом?Какой дом вы хотите купить?Соответствует ли дом, который вы купите позже, вашему первоначальному видению?
Да, покупка жилья – сложный и длительный процесс.Прежде всего, почему вы покупаете дом?Как возникла эта необходимость?Возможно, ваш ребенок вот-вот родится, а первоначальный дом был немного мал. Вы рассматриваете возможность покупки двухкомнатной или трехкомнатной квартиры?К счастью, здесь три комнаты: одна — кабинет, а другую может использовать свекровь, чтобы присматривать за детьми. Однако, когда я вспоминаю, у меня в кармане мало денег, и я могу купить только две комнаты.Однако, учитывая будущие проблемы учебы детей, она должна быть ближе к школе, а вспомогательные помещения должны быть более зрелыми, а также приемлемыми подержанные дома.
Основываясь на установленных стандартах, вы начинаете собирать в Интернете соответствующую информацию о недвижимости и вместе с женой отправляетесь в долгий путь поиска домов.Каждый дом и тип домов, на которые вы смотрите, более удовлетворительны, чем другой, и каждый поселок красивее предыдущего. Хотя вы с нетерпением ждете возможности спланировать лучшую жизнь в будущем, вы, похоже, забыли первоначальные стандарты и ограничения затрат.
Через полгода вы вернулись к реальности и заблокировали в соответствии с вашим бюджетомЕсть 2-3 объекта. Конечно, вам нравится только один из них, так почему же есть альтернативы?Потому что вы беспокоитесь о том, что не сможете купить тот тип дома, который вам нравится, и найти выход, а также вы беспокоитесь о том, сможете ли вы получить кредит или выплату из резервного фонда.Когда вы платите первоначальный взнос, вы все еще думаете: обанкротится ли эта компания по недвижимости?
Если вы хотите зарабатывать деньги на своих клиентах, вы должны думать как ваши клиенты.
Эта книга полностью написана с точки зрения покупателя и делит весь процесс продаж на десять этапов, основанных на изменениях в процессе покупки и проблемах клиента, а именно:1) Отфильтровывать клиентов, (2)Подготовка к визиту, (3) постановка целей, (4) близко к клиентам, (5) Выявить потребности, (6) формулировать стратегии, (7) Общение с клиентами, (8) представить продукты, (9) Работа с возражениями, (10) Окончательная сделка была заключена.
В книге подробно рассматриваются эти десять этапов один за другим и изучаютсяB2Bи стратегии продаж промышленной продукции, предоставляя читателям подробные методы и приемы.Автор использует свою прочную теоретическую базу и многолетний богатый опыт работы в отрасли, чтобы проникнуть в детали всего процесса продаж. Эти полные данные можно использовать напрямую, а также они являются ценным активом, который трудно найти где-либо еще.
Эта книга подходит для чтения вB2Bпромышленность, по крайней мере2-3Продавцы с многолетним опытом работы.включен в книгуPPTСлайды, тестовые вопросы, упражнения и примеры могут использоваться в качестве корпоративных учебных материалов и очень подходят для использования в качестве учебных материалов для торгового персонала внештатными преподавателями маркетинга, внутренними корпоративными преподавателями или руководителями групп продаж.
......Лу Хепинг
Консультант по производительности, инструктор по обучению
Более 20 лет опыта маркетинговых исследований, практики, консультирования и обучения в сфере промышленной продукции.
Преуспевать вСитуационные семинары, индивидуальные курсы, курсы по авторскому праву
