[Dangdang.com Аутентичная книга] Не понимайте, как продать 500 лучших компаний мира, таких как Руководство по продажам, такие как продажи Shell Petroleum. 56 Типичные вопросы помогут вам получить больше клиентов
Вес товара: ~0.7 кг. Указан усредненный вес, который может отличаться от фактического. Не включен в цену, оплачивается при получении.
Описание товара
★ Руководство по продажам, используемое компаниями из списка Fortune 500, такими как Johnson & Johnson и Shell!Известный американский маркетолог Пол&миддот; В этой книге Шерри предлагает более продвинутые методы постановки вопросов для достижения продаж товаров и услуг, обучая вас использовать 6 типов вопросов, 3 набора ситуативных слов и 56 типичных вопросов, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи в десять раз.
★ Задать правильные вопросы – это уже половина дела.Навыки постановки вопросов в сфере продаж, описанные в этой книге, основаны на потребностях клиентов и позволяют сотрудникам отдела продаж создавать ценность для клиентов, повышать показатели успешных продаж и заключать реальные сделки с клиентами.Эти методы допроса широко используются и успешно применяются гигантами американской промышленности. Они весьма поучительны и подходят для изучения персоналом, продающим продукцию и услуги в различных отраслях и типах предприятий.
★ Готовый метод анкетирования продаж.Содержание этой книги легко понять, богато и практично.Темы и упражнения в книге охватывают типичные ситуации продаж, а типичные вопросы соответствуют разным типам вопросов. Сотрудники отдела продаж могут быстро учиться и применять полученные знания в реальной работе.
введение
*глава Скучно или интересно: Ваши вопросы на должном уровне?
Сотрудник по продажам = решение проблем
Влияние на поведение клиентов
Потенциальные клиенты рассматривают
Факторы, влияющие на потенциальных клиентов
Глава вторая Понимать потенциальных клиентов
* Переговоры
Три совета, как сделать вашу первую встречу гладкой
Вопросы о прошлом и (внешних) клиентов
Вопросы об отношениях между клиентами и нынешними поставщиками
Изучите причину действия и вопрос корпоративной культуры
Стандарты принятия решений потенциальных клиентов
Третья глава Управление возможностями: анализ процесса работы с клиентами
Могут ли клиенты четко объяснить свои потребности
Как потенциальные клиенты ожидают сцены после решения проблемы
Ответственный ответ клиента: трехэтапный метод обзора
Используйте процесс обзора
Разъяснение намерения намерения и суждения подлинности
Зачем просматривать клиентов
Глава четвертая Позвольте клиентам говорить: расширенные и контрастирующие вопросы
Вопрос о расширении
Основные вопросы превращаются в расширенные вопросы
Анализ ситуации и дискурса
Сравнительный вопрос
Основной вопрос превращается в сравнительный вопрос
Анализ ситуации и дискурса
Пятая глава Вы продавец-консультант или продавец продукции? Образовательные вопросы
Как использовать образовательные вопросы
Образовательный шаблон вопросов
Понять время образования -подобные вопросам
Анализ ситуации и дискурса
Глава шестая Управляйте ритмом беседы: блокирующие вопросы и вопросы-влияния
Как сделать вопрос о блокировке
Пример вопроса о типе блокировки
Используйте вопросы блокировки, чтобы контролировать ритм разговора
Три этапа инвестиций клиентов
В этой и следующих трех главах вы познакомитесь с различными типами вопросов, которые помогут улучшить ваши навыки продаж.В ответ на различные ответы потенциальных клиентов расширенные вопросы, контрастные вопросы, образовательные вопросы, блокирующие вопросы, вопросы влияния и вопросы видения будут иметь разное воздействие.Если вы овладеете различными методами опроса, вы сможете использовать их в своих интересах и максимизировать возможность обсуждения с клиентами.
Вопрос о расширении
Среди множества типов вопросов продавцам для взаимодействия с клиентами следует использовать расширенные вопросы.Этот метод допроса может расширить базовый опрос фактов до зондирующих вопросов, которые углубляют детали.Расширенный допрос заключается в том, чтобы попросить продавцов говорить меньше, а клиентов — больше.
Основные вопросы превращаются в расширенные вопросы
Основные вопросы:“Кто является лицом, принимающим решения?”“Когда вы можете принять решение?”“Каковы ваши моменты времени?”
Расширенные вопросы:“Пожалуйста, подробно опишите механизм принятия решений в вашей компании.”Этот расширенный вопрос может заменить вышеуказанные три основных вопроса.
Основные вопросы:“Вы удовлетворены нынешней системой?”
Расширенные вопросы:“Пожалуйста скажите нам насколько вы удовлетворены текущей системой.”
Основные вопросы:“Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике?”
Расширенные вопросы:“Пожалуйста опишите ваши критерии выбора поставщиков.”
Основные вопросы:“Цена важна для вас?”“Качество важно?”“Обслуживание важно?”
Расширенные вопросы:“Пожалуйста сообщите нам критерии, на которые вы ссылаетесь при выборе поставщика.”
Этот пример еще раз демонстрирует, как преобразовать три основных вопроса в один расширенный вопрос.
Начало расширенного вопроса должно включать следующие фразы:
“Пожалуйста, опишите мне это……”
“Пожалуйста, поделитесь этим……”
“Пожалуйста, объясните……”
“Пожалуйста дайте нам подробное введение.……”
“Пожалуйста, скажите мне……”
Анализ ситуации и дискурса
Такая формулировка посылает потенциальному клиенту сообщение о том, что вы очень хотите услышать ответ клиента, а также надеетесь, что он сможет предоставить подробное объяснение.Далее давайте посмотрим на простую сцену разговора.Собеседник сначала использовал базовые вопросы, а затем переходил к расширенным вопросам. Марк — профессиональный продавец с десятилетним опытом, а Лиза — покупатель компании National Trucking Corporation.Марк позвонил Лизе, и они обменялись несколькими словами. Поговорив о погоде и праздниках, Марк перешел к делу:
Марк: Лиза, кто в вашей компании принимает решения о покупке?
Лиза: Это я.
Марк: Отлично, когда вы захотите сменить поставщика?
Лиза: Чем раньше, тем лучше.
Марк: Так какова твоя предполагаемая цель?
Лиза: Заработай больше денег в краткосрочной перспективе.
Марк: Могу я сделать тебе предложение?
Лиза: Хорошо, ты можешь отправить это мне.
Анализ формулировок: продажи Марка не были успешными, потому что он задавал только базовые вопросы.Если Марк правильно будет использовать расширенные вопросы, он сможет получить больше информации и лучше понять ситуацию Лизы.Теперь давайте посмотрим, как бы Марк понял работу Национальной грузовой компании и влияние многих факторов на принятие решений Лизой, если бы он использовал расширенные вопросы.—&- Включая внешних клиентов, внутренних клиентов, конкурентов, карьерные цели и давление производительности.
Марк: Лиза, не могли бы вы рассказать подробнее о процессе принятия решений в вашей компании?
Лиза: Примерно так, я бы сначала рассмотрела предложение сменить поставщика.Если будет сочтено необходимым сменить поставщика, я дам рекомендацию региональному директору.Затем региональный лидер Ал рассмотрит информацию и решит, необходимо ли подписывать контракт с новым поставщиком.Если Ал одобрит, о предложении будет сообщено региональному вице-президенту Джону.&Миддот; Уильямс.После того как Джон соглашается, компания проводит двухнедельное тестирование производительности нового продукта.Если все пойдет не так, со временем я подпишу договор купли-продажи и завершу сделку.
Марк: Кажется, механизм принятия решений в вашей компании довольно сложен.Не могли бы вы рассказать, каких конкретных целей вы и другие участники пытаетесь достичь, меняя поставщиков?
Лиза: Это зависит от ситуации. У нас пока нет конкретной цели.На самом деле проблемы внутри компании длятся уже больше года, и я не думаю, что кто-то пока действительно хочет принимать меры.Кажется, я единственный в компании, кто знает об этой проблеме, потому что я единственный, кому приходится каждый день работать сверхурочно, чтобы решить проблему.Кажется, кроме меня это никого не волнует.
Марк: Похоже, никто, кроме тебя, не осознает настоящую проблему в компании.Выслушав то, что вы сказали, я думаю, вам следует познакомить меня со своим региональным вице-президентом.Я был уверен, что смогу ясно объяснить ему проблему, и наша компания добилась выдающихся результатов в решении подобных проблем.Как вы думаете, когда мы все сможем пройти собеседование?
Лиза: Я договорюсь о времени и назначу встречу как можно скорее.
Анализ дискурса: Используя несколько расширенных вопросов, Марк получил много полезной информации о Лизе и Национальной грузовой компании.Во-первых, Марк узнал, что, хотя Лиза не имела полномочий менять поставщиков, ему нужно было сначала связаться с ней, если он хотел сменить поставщика.Марк также обнаружил, что Лиза была единственной в компании, кто действительно столкнулся с проблемами.Вооруженный этой информацией, Марк знал, что Лиза станет для него мощным лоббистом, потому что именно Лиза действительно хотела решить проблему.
Сравнительный вопрос
Еще одна техника опроса, которую вам следует освоить, — это контрастный опрос.Как вы уже догадались по буквальному значению, синонимы слова контраст появляются в сопоставительных вопросах, таких как сравнить, различие, сравниваемый и какой.Контрастные вопросы немного сложнее расширенных вопросов и требуют от спрашивающего больше размышлений. Однако ценность контрастирующих вопросов намного превышает время, которое вы на них потратите.Контраст
Вопросы могут раскрыть следующие темы:
Основной вопрос превращается в сравнительный вопрос
Пример запроса времени:
Основные вопросы:“Каковы ваши цели?”
Сравнительные вопросы:“Пожалуйста поговорите о целях, которых вы надеетесь достичь в следующем году.Чем эта цель отличается от вашей нынешней ситуации?&rdquo“Пожалуйста скажите мне, чем цели, которых вы хотите достичь в следующем году, отличаются от целей, достигнутых год назад?”.
Примеры запроса альтернатив:
Основные вопросы:“Как вы думаете, заслуга нынешнего поставщика?”
Сравнительные вопросы:“Сравните преимущества и недостатки ваших текущих поставщиков.”
Примеры вопросов лицам, принимающим решения:
Основные вопросы:“Кто имеет последнее слово в вашей компании?”
Сравнительные вопросы:“Пожалуйста, опишите, какие характеристики, по вашему мнению, важны для поставщика по сравнению с тем, что другие (начальники, коллеги, руководители отделов или члены команды) ожидают от поставщиков?&rdquo“Пожалуйста, поговорите о различиях между вами и вашим боссом по этому вопросу?”.
Примеры вопросов к конкурентам:
Основные вопросы:“Кто ваши конкуренты?”
Сравнительные вопросы:“Пожалуйста поделитесь тем, что отличает вас от ваших конкурентов.”
Анализ ситуации и дискурса
Теперь давайте вернемся к случаю, когда продавец Марк продавал товар компании National Trucking Company.После первой встречи Марка и Лизы он понял, что продавать будет сложно, потому что
Как провести первую встречу с потенциальными клиентами, задавая вопросы?
Как быстро понять видение, требования и проблемы клиентов, задавая вопросы?
Как получить оставшиеся 80% информации из 20% мыслей клиента посредством вопросов?
Как узнать истинное покупательское намерение клиента, задавая вопросы?
Как задавать вопросы, чтобы покупатели видели в продавце человека, решающего проблемы, а не торговца товаром?
Как снизить риск покупки клиента, задавая вопросы, чтобы клиент мог больше доверять продавцу?
Как заставить клиентов обращать больше внимания на ценность продукта, а не на цену, задавая вопросы?
······
На вопрос о том, что он был обмен наполовину.
Только задавая вопросы, продавцы могут быстро понять реальные потребности клиентов, создать для них ценность и продать свои продукты и услуги.Известный американский маркетолог Пол&В этой книге Шерри предлагает незаменимые передовые методы опроса сотрудников отдела продаж, направленные на развитие навыков управления клиентами, формирование отношений с клиентами, увеличение товарооборота и другие цели.В этой книге используются 6 типов вопросов, 3 набора ситуативных высказываний и 56 типичных примеров вопросов, которые научат вас, как использовать вопросы в различных ситуациях продаж, чтобы привлечь больше клиентов, заключить больше сделок и увеличить эффективность продаж в десять раз.
[Красота] Пол&миддот; Пол Черри
Генеральный директор, основанный на результатах, известный американский эксперт по маркетингу, международные институты по продажам и лидерству, имеет более чем 20 -летний опыт работы в области продаж, управления и улучшения эффективности.’ s, Investor&Rsquo;
Ежегодно он обучает более 5000 профессиональных продавцов и имеет более 1200 клиентов в различных крупных отраслях, включая Johnson & Johnson, Shell Oil,
Компании из списка Fortune 500, такие как GlaxoSmithKline, также включают малые и средние предприятия в обрабатывающей промышленности, телекоммуникациях, издательском деле, финансовых услугах и других отраслях.